賣(mài)房路上，最大的一個(gè)誤區(qū)

最近接觸了太多賣(mài)房的朋友，大家犯的最多的錯(cuò)誤是：把買(mǎi)房人當(dāng)成了自己客戶。

在營(yíng)銷(xiāo)意義上，你真正的客戶是中介，而不是買(mǎi)房人。

理解了這點(diǎn)，大家就知道怎么賣(mài)房了。

最近二手房市場(chǎng)“筍盤(pán)”太多太多了。

這套房子雖然是一樓，也夠便宜了，還有很大談價(jià)空間。

12樓的同戶型，要890萬(wàn)。

上面這套中海寰宇天下也不貴，而且不是一樓。

這些房子能不能買(mǎi)先不說(shuō)，至少是同小區(qū)性價(jià)比最高的之一。

這些房東大降價(jià)，我們是怎么知道的呢？

通過(guò)中介傳播。

應(yīng)該很少有人通過(guò)貝殼網(wǎng)知道的筍盤(pán)吧？

沒(méi)人天天盯著貝殼網(wǎng)，監(jiān)控哪套大降價(jià)。

平臺(tái)的展示作用已經(jīng)很低很低，連大降價(jià)的房源都傳播不出去。

買(mǎi)房并不是逛淘寶，看到滿意的房子直接下單。

線上看看平臺(tái)了解了解價(jià)格，真正要實(shí)地看房，很多時(shí)候都要靠中介推薦。

沒(méi)人傻到上貝殼網(wǎng)按價(jià)格排個(gè)序，哪套價(jià)格最低看哪套。

樓棟、樓層、戶型、裝修不同，價(jià)格差距很大。

掛牌價(jià)也不是房東心理價(jià)，也說(shuō)明不了性價(jià)比。

哪些性價(jià)比高，還要靠中介解釋。

所以只找中介登記掛牌，現(xiàn)在房子很難賣(mài)掉，除非你是超級(jí)筍盤(pán)。

登記掛牌只是登記掛牌，并沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

如果你還把買(mǎi)房人當(dāng)客戶，你能做也只有登記掛牌。

你手里又沒(méi)買(mǎi)房人電話，也沒(méi)展示渠道，完全有心無(wú)力。

我們要做的是把中介當(dāng)成客戶，這樣才有主動(dòng)賣(mài)房的可能性。

買(mǎi)房人不是你客戶，買(mǎi)房人是中介的客戶。

貝殼平臺(tái)的價(jià)值不是給你展示房子、給你賣(mài)房，而是幫鏈家獲得客戶。

鏈家主推哪些房子，還得靠員工人肉告訴客戶。

真正幫你賣(mài)房的，還是一個(gè)一個(gè)的中介。

說(shuō)句招罵的話：現(xiàn)在房東有一個(gè)巨大紅利——中介紅利。

別老覺(jué)得付1%中介費(fèi)很貴，國(guó)外賣(mài)房都3%起步。

上海的新房傭金也紛紛2%，郊區(qū)5%的很常見(jiàn)，嘉定新城某剛需盤(pán)傭金30萬(wàn)。

這里不是讓大家提傭金，這樣惡性競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)意思。

是大家意識(shí)到二手房中介的客戶很廉價(jià)。

你給中介發(fā)20塊錢(qián)紅包，讓他把你房子發(fā)到朋友圈，很多中介都樂(lè)意。

20塊錢(qián)在房?jī)r(jià)面前沒(méi)任何意義，卻能換來(lái)幾十次曝光。

畢竟隨便一個(gè)中介微信里都有成百上千個(gè)客戶。

真是超級(jí)劃算。

大家知道其他途徑流量有多貴嗎？

自媒體投流獲客現(xiàn)在都兩三百以上，某些新房獲客成本超過(guò)500。

這是獲得客戶電話，讓客戶看房成本更高。

某樓盤(pán)傭金30萬(wàn)，即使100個(gè)人看房賣(mài)一套，每個(gè)看房也值3000塊。

為什么這么貴？

互聯(lián)網(wǎng)流量很貴，百度之類(lèi)的都是很多人搶著投流，競(jìng)價(jià)。

開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用貴，隨便投個(gè)大V都10萬(wàn)起步，還帶不來(lái)幾個(gè)客戶。

你花20塊錢(qián)中介就幫你發(fā)個(gè)朋友圈，發(fā)個(gè)同行群，性價(jià)比高到爆。

中介一周給你帶10個(gè)人看房，你算算又值多少錢(qián)？

為什么中介的宣傳這么廉價(jià)？因?yàn)橹薪榈膭趧?dòng)不值錢(qián)。

鏈家員工的平均收入六千，上海也高不到哪去，毛估估八九千。

朋友在周浦開(kāi)門(mén)店，生意不好時(shí)很多員工都去開(kāi)滴滴，生意好了再回來(lái)當(dāng)中介。

別看他們收入低，他們卻掌握著海量客戶。

房東花幾十塊錢(qián)就能把一個(gè)中介客戶榨干。

中介都有同行群的，他們?nèi)绻俳o你轉(zhuǎn)發(fā)到群里，那曝光效果咔咔上升。

你把方圓5公里中介手里客戶都篩選一遍，成本也沒(méi)多少。

這時(shí)房子還賣(mài)不掉，再考慮降價(jià)或其他動(dòng)作。

這個(gè)事情有個(gè)紅利期，就是現(xiàn)在。

個(gè)別房東給個(gè)紅包還可以，都給紅包，中介就坐地起價(jià)了。

總不能所有房源都發(fā)朋友圈。

有些房子不用發(fā)紅包，中介就自動(dòng)發(fā)朋友圈、發(fā)群、發(fā)私信、門(mén)店給展位。

那些房子是中介覺(jué)得能快速賣(mài)掉的。

不管怎樣，在客戶這端，中介是真心推薦他認(rèn)為的好房子。

即使他們的判斷并不準(zhǔn)。

如果中介都不認(rèn)為你房子性價(jià)比高，不認(rèn)為能快速賣(mài)掉，那就真賣(mài)不掉了。

別指望買(mǎi)房人看看貝殼網(wǎng)就看中你房子，平臺(tái)現(xiàn)在效果越來(lái)越差。

鏈家網(wǎng)展示信息相當(dāng)有限。

買(mǎi)房人更愿意看自媒體，短視頻，上面提供的信息更多，甚至連房東長(zhǎng)什么樣都看得到。

有些地頭蛇門(mén)店業(yè)績(jī)比鏈家還好，他們?nèi)珕T做自媒體，獲得了大量客戶。

即使是鏈家網(wǎng)客戶，也是平臺(tái)、員工一起掌握，平臺(tái)只是一個(gè)入口，很多信息都是人肉提供。

還是那句話，貝殼網(wǎng)的價(jià)值是給鏈家提供客戶，不是幫你賣(mài)房。

幫你賣(mài)房的，是一個(gè)一個(gè)活生生的中介。

中介不給推薦，你真的很難賣(mài)掉。

聯(lián)洋掛牌量近500套，每個(gè)月成交二三十套，是不是等15個(gè)月大家都能賣(mài)掉？

別做夢(mèng)了，每個(gè)月成交二三十套不假，每個(gè)月還新掛牌四五十套。

如果中介不給你推薦，你可能永遠(yuǎn)賣(mài)不掉。

聯(lián)洋1000-2000萬(wàn)的三房，目前掛牌超過(guò)160套。

哪個(gè)中介能帶客戶看160套房子？

有個(gè)客戶房子在周莊，是套別墅，買(mǎi)入價(jià)500萬(wàn)，不想低于這個(gè)價(jià)格賣(mài)掉，就一直掛著。

同小區(qū)其他房子都300多萬(wàn)了，中介紛紛拿500萬(wàn)的當(dāng)炮灰。

先看套貴的，再看便宜的，容易看得中。

天天帶看，地板都踩壞了，但是永遠(yuǎn)賣(mài)不掉。

怎樣知道中介有沒(méi)有推薦你房子？

你就假裝要買(mǎi)房，跟中介說(shuō)一下你預(yù)算和需求，讓中介帶你看一圈房子。

你就知道你房子在他們心中是什么貨色了。

怎么樣讓中介認(rèn)可你房子？

很多人說(shuō)沒(méi)用的，就只能靠降價(jià)、降到小區(qū)最低。

環(huán)二認(rèn)為七三開(kāi)，價(jià)格、大行情占70%，你的努力占30%。

跟新房一樣，地段垃圾、產(chǎn)品垃圾的新房，神仙難救。

幾個(gè)項(xiàng)目都中規(guī)中矩時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)力還是有作用。

環(huán)二在開(kāi)發(fā)商工作時(shí)，市場(chǎng)還不錯(cuò)，有些銷(xiāo)售接待10個(gè)客戶就有1個(gè)定房。

有些銷(xiāo)售接待20個(gè)才有1個(gè)定房。

銷(xiāo)售能力不一樣，客戶認(rèn)可度都不一樣，能說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)價(jià)值嗎？

而且有些房子根本做不了最低價(jià)。

高樓層跟人家二樓怎么比？精裝修跟群租房怎么比？

甚至有些小區(qū)最低價(jià)都賣(mài)不掉，很多小區(qū)半年都沒(méi)成交，你最低價(jià)有什么意義。

你得讓中介認(rèn)可你們小區(qū)，認(rèn)可你們房子。

最簡(jiǎn)單的，你假裝客戶跟中介看房了，看中介推薦什么房子，就打造成什么風(fēng)格。

很多東西改變不了，那就找到自己優(yōu)勢(shì)，告訴中介。

別以為中介什么都知道，有些人很懶的。

環(huán)線有個(gè)房東，養(yǎng)了三個(gè)孩子，跟中介講時(shí)特意提到他們小區(qū)離學(xué)校最近，可能感觸夠深。

這一點(diǎn)就觸動(dòng)了中介，后面跟客戶講解時(shí)，離學(xué)校近竟然成了左右客戶的重要信息。

客戶看房時(shí)其實(shí)都沒(méi)想到這點(diǎn)，只是知道那片區(qū)域都對(duì)口某學(xué)校。

中介聲情并茂的講了講，住這個(gè)小區(qū)，每天接送孩子都比別人省10分鐘。

九年啊，每天都省10分鐘，不管刮風(fēng)下雨都省10分鐘。

瞬間就打動(dòng)了客戶，即使房?jī)r(jià)高20萬(wàn)，客戶還是選擇了這邊。

這些點(diǎn)看起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際業(yè)務(wù)中中介、買(mǎi)房人，有時(shí)真的忽視了。

尤其是房東住了十幾年，習(xí)慣了，以為別人也知道，其實(shí)別人可能真不知道。

讓中介認(rèn)可你房子，能做的實(shí)在太多了，比如傳遞你的誠(chéng)意。

有些房東怕中介知道自己誠(chéng)意賣(mài)，后面不好談價(jià)，故意裝作不急賣(mài)。

這是非常錯(cuò)誤的，至少現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)下非常錯(cuò)誤。

中介急需識(shí)別誠(chéng)意賣(mài)的房東，對(duì)房東心態(tài)的了解，是中介業(yè)務(wù)好壞的重要指標(biāo)。

鏈家為什么做得好？很大程度就是因?yàn)槿硕唷⒎繓|電話打的多、心態(tài)把握的好。

能迅速給客戶推薦誠(chéng)意賣(mài)的房子。

如果中介知道你誠(chéng)意賣(mài)，他們會(huì)很珍惜這個(gè)消息，拼命的帶客戶。

所以一定讓中介感受到你的誠(chéng)意，別怕被壓價(jià)，價(jià)格在你手里，放不放由你。

中介不給推薦，看房人都沒(méi)有，還談什么議價(jià)策略。

當(dāng)然也是一個(gè)道理，現(xiàn)在有點(diǎn)紅利，等房東演技都好了，都表現(xiàn)得很誠(chéng)意了。

你就難做了。

現(xiàn)在都是個(gè)體房東在賣(mài)房，還不專(zhuān)業(yè)，后面專(zhuān)業(yè)賣(mài)房的越來(lái)越多，你就更難賣(mài)。

內(nèi)卷已經(jīng)輪到了房東。

這種文章寫(xiě)不完的，落地動(dòng)作實(shí)在太多。

對(duì)于很多房東而言，04部分都先不著急，先別急中介認(rèn)可，先讓中介知道你房子、幫你曝光吧。

見(jiàn)過(guò)不少房東，就下樓掛個(gè)牌，上樓睡覺(jué)等客戶。

現(xiàn)在不是那個(gè)時(shí)代了。

你掛牌鏈家業(yè)務(wù)員就知道你房子了？

鏈家網(wǎng)近17萬(wàn)套掛牌，哪個(gè)業(yè)務(wù)員記得住？隨便一個(gè)商圈內(nèi)也有上千套，誰(shuí)記得住。

先讓中介知道你要賣(mài)房、房子基本情況、你的誠(chéng)意，順便幫你發(fā)發(fā)朋友圈，幫你發(fā)發(fā)群。

這些都做到了，再想想04部分，怎樣讓中介喜歡你房子。

不想跟中介溝通、工作太忙沒(méi)時(shí)間操作的、不知道自己房子優(yōu)勢(shì)的，也可以找環(huán)線咨詢師。

幫你搞定賣(mài)房的一切。

請(qǐng)記住兩句話：

賣(mài)房首先得賣(mài)給中介。

掛牌只是平臺(tái)展示，不是真正意義上的賣(mài)房。