江浙滬最強奶味飲料，靠“科技狠活”年賣14億

“在浙江溫州一個小攤位，一個鍋里是茶葉蛋，另一個大鍋里放著的是李子園。”

李子園的甜牛奶，平時可能不會出現在顯眼的地方，但暗地里卻悄悄統治了江浙滬地區的早餐店。

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以下是本期視頻腳本：

從前不知牛奶好，錯把飲料當成寶，比牛奶更受歡迎的，往往是“牛奶味的飲料”。

明明配料表里面沒有一滴生牛乳，

1994年從浙江金華起家的李子園，硬是把“奶味飲料”賣成了國內甜牛奶細分市場的“隱形王者”。

2023年時，以14.12億元營收穩居賽道前列，其中明星單品“甜牛奶”貢獻了97.78%收入，更以49.6%的市占率牢牢占據細分市場第一。

李子園的甜牛奶，平時可能不會出現在顯眼的地方，但暗地里卻悄悄統治了江浙滬地區的早餐店。

江浙滬人民對于李子園的濾鏡有多大？知乎上就有個回答來形容：

“在浙江溫州一個小攤位，一個鍋里是茶葉蛋，另一個大鍋里放著的是李子園。”

在其全國超50萬個終端網點里，有30%是早餐店，尤其是華東地區，早餐攤的滲透率甚至高達68%。

即使被網友們稱為“零天然純添加”，也并不妨礙這瓶“奶味小甜水”成為擊穿江浙滬早餐店、便利店的硬通貨，用極致的性價比和精準的場景定位，在市場站穩了腳跟。

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別看李子園里里外外全是添加劑，下沉市場里卻能穩穩地大殺四方，2003年的時候，利潤就突破了4個億。

而李子園能夠迅速占領江浙滬的下沉市場，從消費者這層面來說，價格確實很能打。

同規格的競品售價，很少有比李子園更低的，例如跟同為甜牛奶飲品的旺仔牛奶相比，李子園的售價僅為后者的一半左右。主打一個2元一大瓶，好喝管飽。

而且配料表里面沒有生牛乳，奶粉摻水還延長了李子園的保質期。

在快消行業里，產品的保質期往往就掛鉤著庫存周轉與成本損耗。

鮮牛奶不僅采購運輸成本更高，原料價格也存在很大的周期性波動，保質期通常都在半年之內。

而奶粉的生產、運輸、保存成本卻低上不少，不僅能常溫保存，保質期還可以達到9個月，妥妥的成本優勢。

然而李子園的商業模式中，最重要的一點，還是李子園對經銷商足夠大方。

別看李子園賣價不高，但在這方面是真舍得花錢，也由此發展出了獨特的經銷商加盟制度。

意味著李子園的每一個經銷商，其實都是加盟商。

尤其是便利店、食堂、早餐店的店主們，其中不少或許就是李子園的加盟經銷商，所以李子園的渠道下沉能鋪得這么開，還這么穩定。

因為李子園給的返利實在的太高了。

在李子園的營業收入中，經銷收入占比達95%以上，2016年更是超過99%。

根據李子園的招股書數據來看，同樣2016年時，李子園5年以上的經銷商毛利率為39.87%，1年內毛利率為38.5%。

雖然這樣的數據比起不少暴利行業來說并不算亮眼，但在行業里已經很高了。

曾經有資料統計過，李子園的平均經銷利潤在20%~30%，終端利潤率在30%~40%，返利比例接近40%。

然而行業里的乳業巨頭們，平均的經銷利潤率也只在15%左右，終端利潤率在20%左右。

比起李子園差了整整一倍。

這種優勢使李子園在下沉市場形成了明顯的"價格護城河"，通過精準的場景定位和渠道控制，在看似紅海的市場中開辟出獨特的生存空間。

然而靠甜牛奶打市場的李子園，也對甜牛奶有過度依賴的風險。

含乳飲料一直都是李子園的核心收入來源，2017年至2024年的收入占比均在95%以上。

但對單一品類的依賴卻是一把雙刃劍，從中短期看，大單品銷售策略將有助于公司樹立品牌形象，快速拓展新市場，提高市場占有率；然而從長期看，如消費者偏好、市場競爭環境、法律法規等市場因素發生重大變化，將對公司的經營業績產生較大影響。

比如2022年至2024年，其所倚重的含乳飲料，市場表現的疲軟跡象就開始逐漸顯露。

因為除含乳飲料品類中的核心產品“李子園甜牛奶”外，其余產品的知名度并不高，很難給李子園創造成長性的業績。

隱形冠軍要如何長青，成為了李子園緊接著需要面對的問題。

你為“李子園”花過錢嗎？評論區聊起來！

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