新會陳皮：做“真新會皮”的商家，在內(nèi)卷行情中如何生存？

分享一位茶老板的故事。2023年初，在芳村滾爬十多年的茶商C老板為了拯救半死不活的茶葉和新會陳皮生意，自己組建了一個小規(guī)模的直播團隊，請了一個主播小妹和自己搭檔，在檔口開辟了一個直播間，開始了人生的第一場直播。當他搞懂如何提升GMV時，也只是用了一個月的學(xué)習時間。對此C老板說：“以前我喜歡跑到大山里研究哪株茶樹的味道更好，而現(xiàn)在我總在研究用什么術(shù)語和價格策略可以拉高GMV。”

三年過去了，最近老李再去C老板的檔口時，看見他的直播棚還在，但直播團隊已經(jīng)解散，大半年沒開播了。“最后一場直播應(yīng)該是去年雙二十，前后播了三年多吧，流水是有的，但最后計算了一下還是沒賺到錢，因為扣除了工錢和團隊提成，還得虧一套直播棚的設(shè)備錢吧。”C老板說本以為線下的茶葉生意冷清那么個幾年總會回暖的，但沒想到一“冷”到底了，“現(xiàn)在茶葉也好，新會陳皮也好，價格越來越卷，花樣越來越多，也不知道他們（其他直播團隊）是如何賺錢的。”

C老板跟廣州芳村的茶商朋友說的一樣，對新會陳皮和新會柑的行情看法，都是一句千難萬難，今年最難。跟C老板一樣面臨困境的，還有很多從事新會陳皮零售業(yè)務(wù)的讀者朋友，他們中的一位也對老李提出了疑惑：關(guān)于新會陳皮的零售業(yè)務(wù)，應(yīng)該如何發(fā)展？

行業(yè)者的疑問

一、做“真新會皮”的商家，到底有多難？

先說說大家都在卷的“價格”。一個商品的價格，由市場的供需關(guān)系決定的同時，也與其產(chǎn)出的成本有關(guān)。新會陳皮的價格，大部分是由當年的新會柑價格決定，例如2019年新會柑的價格（4元左右）和2021年新會柑的價格（8元左右）就有2倍的差異，那么按照4.5%左右的轉(zhuǎn)化率，即100斤柑出4.5斤干柑皮的轉(zhuǎn)化計算，2019年新皮價格在100元以下，而2021年同樣的新皮就需要在200左右。

2020年開始新會陳皮消費大行情，直接推動了當年新會柑的價格，因此導(dǎo)致新會陳皮相關(guān)的全系商品均出現(xiàn)了價格暴漲的走勢。到了2021年底的時候，2019年的新會陳皮價格不可能會倒掛比2021年還便宜，所以便出現(xiàn)了新皮出貨貴的同時，老皮也會相應(yīng)比例提價的情況。

同時，年份皮因為存儲的倉庫成本、人工管理成本、陳化質(zhì)量耗損等原因，每年都會出現(xiàn)成本的遞增，因此隨著年份的增長，新會陳皮會出現(xiàn)不同比例的溢價，以抵消陳化后出現(xiàn)的耗損。假設(shè)市場中“供給”和“需求”都是穩(wěn)定的，那么每一年的新會陳皮都需要漲價10%以上，才能覆蓋傳統(tǒng)陳化的成本，這就是新會陳皮“越陳越貴”的經(jīng)濟原理。

某多多上“十年”的新會陳皮50克售價36.9元，500克（一斤）即369元

了解新會陳皮成本組成后，我們再看各大電商平臺的新會售價。例如某多多上的十年陳的新會陳皮，售價就在369元一斤。這價格合理嗎？我們首先做一個簡單的成本推導(dǎo)。

假設(shè)這款“十年老陳皮”，是在2015年前后采收的果皮，當時行情價格大概在3-5元一斤（為三江、雙水等二三線產(chǎn)區(qū)，非梅江東甲天馬等核心區(qū)的價格），收取1萬斤二三線產(chǎn)區(qū)比較便宜的柑果來計算，即平均算4元一斤新會柑，在剝皮曬干后換算為干皮的價格，即大概為80元左右/斤當年新皮的成本，那么當時的采購成本共投入約80萬左右。

再假設(shè)他們存放到十年后的今日，這家企業(yè)存放陳皮的霉變和蛀蟲率為“0%”，即按照自然耗損（水分干燥、內(nèi)囊脫落、去糖去酸等陳化必要的消耗），那么30%的重量耗損，即1萬斤新會陳皮在0%蛀蟲、發(fā)霉的條件下，剩下了0.7萬斤（實際情況中不可能出現(xiàn)0%耗損）。

我們再按照目前存放這1萬斤新會陳皮的管理人工費用、水電費、房租、物流、包裝等等成本，每年投入總成本的5%吧，即4萬元左右，那么10年的“靜態(tài)成本”疊加約40萬元左右。

某寶上“五年”的新會陳皮500克（1斤）裝約300元左右

現(xiàn)在粗略來算一下，在不計算利潤的前提下，這批2015年80萬元采購的1萬斤新會陳皮，在2025年時就剩下了0.7萬斤，算上全部人工、管理、倉儲等總成本投入合計120萬元左右，那么折合換算為171元/斤老皮成本。

按照這樣算，人家賣369元一斤老皮，是不是對比其陳化十年的成本“171元一斤”，毛利就有369元/斤-171元/斤=198元/斤的空間？假設(shè)再加上50元/斤的包裝、快遞、經(jīng)營等成本，那么凈利潤也有148元/斤，利潤率還有40%！

所以，即使我們單看數(shù)字，即使賣369元一斤的十年新會老陳皮，其盈利也有40%，但是！這個關(guān)鍵點在于，這個價格假設(shè)成立的前提，是這“十年間”沒有任何原材料漲價以及貨幣購買力不變的情況下，才能夠做到合理。

在這樣的背景下，當我們在2025年9月看2021年的新會陳皮（400元/斤），你就會發(fā)現(xiàn)，如果按照我們陳化的“靜態(tài)成本”計算，就出現(xiàn)“2021年”比“2015年”老皮還貴的倒掛情況，這顯然在市場上是不可能的。

從以上的計算得出一個結(jié)果，如果想要做真新會皮中打“內(nèi)卷式”價格戰(zhàn)，只能通過降低成本的辦法來實現(xiàn)，而降低成本的辦法，就剩下“換貨”或者“工藝處理”來降低成本了。

不同年代的工藝皮

二、下行市場中，不存在所謂的“良性競爭”

換貨，即不用新會產(chǎn)的茶枝柑為原料，改用非新會產(chǎn)的低價茶枝柑來制作陳皮，當然這已經(jīng)不屬于“新會陳皮”的范疇的，只能說是“陳皮”。

新會茶枝柑，離開新會地區(qū)也是可以種植的，例如廣東省的全域，廣西、云南等絕大部分地區(qū)，都可以種植茶枝柑，加上今年行情刺激，這些區(qū)域都在大面積種植茶枝柑，在供給端形成了巨大的供給量。供給量大，自然價格就低，加上新會產(chǎn)區(qū)以外的種植土地成本非常低廉，直接成本比新會地產(chǎn)低許多。近年老李在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的絕大部分“低價陳皮”，無一不是采用外地茶枝柑的貨源作為替代物。

另一個降低成本的辦法就是用工藝處理，加速陳化。工藝皮不是一個新鮮概念了，在過去十多年也在不斷升級，從舊的染色到新的加溫加速工藝，都是從時間上壓縮了陳化時間，以人為方式干預(yù)，加速形成“老陳皮”的外觀，達到老年份陳皮的銷售目的。在市場共識中，年份越久的陳皮，價格越貴，因此工藝處理的加速陳化皮，就成為目前市場上流通陳皮的主流。

以上不管外地皮，還是工藝皮，都是商家為了獲取更多利潤而選擇的結(jié)果，而低價內(nèi)卷，也必然讓更多想做“真新會皮”的商家轉(zhuǎn)向選擇銷售成本更低的外地皮工藝皮，這是一個惡性競爭的必然結(jié)果，而最終摧毀也是整個行業(yè)的品牌。

用來冒充新會茶枝柑的碰柑皮

三、做“真新會皮“的商家：堅守底線，降低預(yù)期，減少支出

說到這里，似乎新會陳皮商家的出路，就只有做“假貨”了嗎？顯然這是老李的一句“玩笑”，但現(xiàn)實中真的就出現(xiàn)了越來越多的陳皮商家迫于生計，而選擇了做假皮的路子。其實，只要是硬性成本在，就不太可能降低銷售價格（虧損退場也是一種選擇），而成本的降低，只能通過減少非必要的支出來處理。

老李對仍在堅持經(jīng)營“真新會皮”的商家?guī)c建議。

首先是降低投入，暫停擴張。早在2023年開始，老李就提議從業(yè)者不要盲目投入，在市場已經(jīng)出現(xiàn)飽和趨勢的前提下，貿(mào)然地大資金進入并不是一個明智的選擇。現(xiàn)在更是如此，守住經(jīng)營的成本底線，開源節(jié)流，過渡行業(yè)困難時期。

其次是降低盈利預(yù)期。在堅持真貨的前提下，能賣則賣，賺少點也是賺，下行市場中，守住現(xiàn)金流才是經(jīng)營的王道。

再者是多對消費者進行教育。如果是對自己的真貨有信心，就不怕對比，以貨真價實的產(chǎn)品留住消費者，一定是長久經(jīng)營之道。

最后是果斷決策。自古以來，不是每個人做生意都能賺錢，創(chuàng)業(yè)更是九死一生的荊棘之途，實在算不過來了，年年都虧損嚴重了，那就到了該放手的時候了。畢竟，在世間一切的投資學(xué)問中，學(xué)會適時“止損”，才是最寶貴的技能。