淘金中東，欲望永不眠

來源：財經無忌（ID：caijwj）

作者：山核桃

主編：謝浩

美編：漁夫

做減低預期的“真出海”！摘掉“遍地是黃金”的神秘面紗，一個更加真實的中東已經出現在中企面前。

整個7月到8月，沙特首都利雅得的“熱度”可能比它超30攝氏度的平均氣溫還要熱。

對這一點感觸頗深的來自很多中國人。

經歷五個小時的時差，“成都AG超玩會”電競俱樂部的粉絲lily為了2025EWC電競世界杯，第一次來到利雅得這座神秘的城市。

盡管被炎熱、堵車以及人生地不熟的陌生感所包圍，但為期6天的行程，還是大大超出了她的預期。

隨處可見的中國面孔、設施齊全的當地的華人民宿，就連EWC舉辦地 Boulevard City（林蔭大道城）吃喝玩也一站齊全，各類游戲互動體驗也很多，不少現場引導人員也都是年輕人。

“感覺全利雅得的年輕人都來了，對我們非常熱情”。

和lily同行的不僅有諸多中國電競粉絲，還有中國的游戲電競產業。

EWC現場，中沙電競文化主題館內充滿了各類中國元素，紅燈籠、油紙傘，還有來自中國的自研游戲，沙特的費薩爾·班達爾親王，他的另一個身份是這個國家的電競協會主席，他說：“自己平時也會玩王者榮耀，剛接觸游戲時主要玩的位置是中路。”

EWC的意義遠不止于它拿出的超7000萬美元巨額獎金，利雅得當地媒體將它形容為“沙特全球化雄心的關鍵時刻”，支撐這一雄心的，既來自政府自上而下的開放改革和招商引資，也離不開中國企業的向東跋涉。

在沙特街頭，中國企業和品牌已經開始攻占這片熱土——機場配備中文標識，街頭巷尾比亞迪、吉利，還有很多國內都鮮少看到的極石汽車，本地餐廳里也不時傳來“您有新的keeta訂單”。

中東資本掃貨中國、中國企業海灣淘金，都不再是新鮮事。

從早期的基建出海到當下的科技、消費和娛樂服務出海，早在2022年，普華永道發布的一份《中國投資者在中東地區投資信心觀察報告》就顯示，中企已遍布中東投資，其中沙特和阿聯酋更是以74%的比例遙遙領先。

當中東成為中企出海看得見、摸得著的新跳板，更多的問題產生了：中東土豪們為什么需要中國？中企投資中東經歷了哪些變化？新的挑戰又在哪里？

1

中企海灣淘金，一場雙向奔赴

去年10月，梁湘（化名）帶著超十位企業家集體考察中東，她是長三角一家商會的運營人員。

為期一周的行程里，他們要橫跨沙特、阿聯酋兩國，拜訪當地數十家企業和產業園區，一邊需要洽談商機，一邊還要體驗當地風貌，游學隊伍里既有光伏、汽車零部件等制造業高管，還有新興的初創企業。

“每個人對中東都很感興趣。”梁湘說。

中企對海灣六國（阿聯酋、阿曼、巴林、卡塔爾、科威特、沙特）感興趣的原因并不難理解。

一面是中東亮出的“錢景”和“前景”。

自帶“土豪”基因，“海灣六國”經濟實力強勁，人均可支配收入高，是典型的“高收入、低通脹”的消費驅動型增長國家。

2024年，“海灣六國”人均GDP超4萬美元，是世界人均GDP的3.6倍，遠高于新興市場經濟體1.4萬美元的平均水平。

與此同時，年輕化的人口結構、超95%的互聯網滲透率，讓中東像極了坐著時光機穿越到10年前的中國。

極強的消費力塑造了廣袤的消費市場，就像曾經的中國一樣，但這只是中東的A面。

推動它成為中企投資熱土的關鍵原因，還有自上而下對增長和轉型的野心。

2016年前后，面對全球能源結構轉型的壓力，伴隨年輕一代領導人的上場，通過卡塔爾2030國家愿景、沙特2030愿景、阿聯酋2071百年計劃、阿曼2040愿景等一系列國家轉型計劃，中東期望從過去的石油依賴走向一個多元化、以創新為驅動的經濟體系。

這些規劃的核心關鍵詞只有一個：更加開放。

梁湘提到，官方政府和當地商會都非常歡迎中企的考察和投資，甚至游學的最后一天晚宴上，他們還見到了真的“中東王子”。

考察期間，當地政府也給出了一系列吸引人的營商優惠政策，比如各類稅收減免、簡化許可和注冊流程、部分行業允許100%外資持股等等。

中國和中東，雙方高層和企業間的互動也進入前所未有的密集期。

三年前的12月，中沙兩國元首歷史性會晤，今年5月，全球最大的油氣公司沙特阿美董事長魯梅延到訪中國，他表示，中國是沙特阿美重要的戰略市場，公司將持續推進在華投資。

另一面，中東也希望借中國企業的向外輸出，招商引資，更快推動國家轉型。

不缺錢的中東資本涌入中國，通過挖掘人工智能、新能源、先進制造、生物醫藥等新興產業等優質企業，國有資本下場掃貨中國標的，在中國設Office，和名單上的中企建立長期合作關系，為的是把技術和人才帶回本地，以實現當地產業的轉型與升級。

以中國的新能源車企為例，卡塔爾投資局（QIA）在2020年投資了小鵬汽車；阿布扎比投資局旗下CYVN Holdings多次押注蔚來汽車。

今年3月，中東家族辦公室Al-Futtaim還深度參與了比亞迪約435億港元的股權再融資項目，與之對應的是近年來中國新能源車企在中東的深入布局。

如今，中東不僅已是比亞迪、小鵬、蔚來、吉利、奇瑞、長城等數十家中國新能源車企的目標市場，還將是他們放眼全球的中心樞紐，在迪拜國王大道開店、聯合當地代理商，都已是常規動作。

去年10月，蔚來宣布將在阿聯酋阿布扎比建立本地技術研發中心，11月，中東與北非地區的第一家蔚來中心也落地這里。

中東本地研究機構ME Council的數據顯示，中國品牌新車在該區域的銷量占比從2019年的2%躍升至2024年的接近14%。

中企需要熱錢和新市場，中東需要的是優質中國資產背后對本國產業和生態的潛在積極貢獻，這無疑是一場雙向奔赴和互相需要。

2

拿錢換落地的時代過去了

涌現中東的中企自身也在經歷一場“脫胎換骨”般的蛻變。

梁湘告訴我們，盡管中東依舊是中企投資考察的熱門目的地，但中企對中東的認知也在提升。

在考察過程中，能看到中企更務實的交流，具體到園區的補貼政策、當地的基建發展、本地化的要求，甚至還有企業家直接拿著成型的成本測算表等等：“這些企業都是出海老手，想要在中東掙快錢的人少了。”

卡塔爾投資促進局（Invest Qatar）的大中華區總監司君桀也認為，從趨勢上看，中國企業在海灣的“出海路”已從“門檻期”邁向“沉淀期”，開始以實際行動推動業務落地。

投錢的人和拿錢的人，都變了。

首先，投錢的人，偏好的行業和標的正發生變化。

盡管中東追求多元化的產業，但也有偏好的行業和標的。

據我們觀察，中企布局中東早期也以基建、傳統貿易為主，偏好自帶資金和基建資源的中國企業，但現在新能源、AI、自動駕駛、云計算、醫療健康等新興科技成為中東偏好的產業。

以云計算行業為例，去年4月，沙特宣布設立四個經濟特區，其中就有“云計算經濟特區”。

中東也成為國際云廠商們的出海目的地，阿里云、華為云和騰訊云等“中國云”，均在中東宣布大筆投資計劃，包括建立合資企業、投資建設當地數據中心等。

早在2023年，華為云就在利雅得開設了云數據中心，承諾在未來五年投資4億美元，建設低延遲數據中心以支持沙特數字經濟增長。

騰訊云在今年大咖云集的沙特科技盛會LEAP上宣布將在沙特建設首個中東數據中心，并計劃未來數年投入超1.5億美元用于基礎設施建設。

阿里云則在2022年以合資方式進入中東，和本地生態伙伴等成立沙特云計算公司（SCCC）。

中國的自動駕駛企業也同樣如此，拿到中東“金主爸爸”投資的小馬智行、文遠知行均在今年宣布在中東開展Robotaxi相關服務，有媒體這樣評價：“中國無人駕駛，正在決戰中東”。

其次，從傳統基建轉向新興科技產業，這也代表中企在中東投資從單純業務合作轉向深度的本地化布局。

中東雖并不強制本地化，但投資協議里也常設有“返投要求”，更多的中企正從過往的承包項目或出口商品，逐漸走向在本地建合資公司、本地建廠、建研發中心和深度運營。

“中東資本就如同當年在美國硅谷尋找技術投資機會一樣，即便中企成功吸引到中東資金，也可能需要將部分資金以合資建廠形式再投資到當地，把新興的技術、先進管理經驗和優秀的生產能力帶到本地。”一位業內人士提到。

Sun是帆軟軟件有限公司的工程師，他隨企業出海阿聯酋已有多年。

中國軟件廠商早年隨華為等ICT廠商出海，他的感受是，純遠程的形式已經不吃香了。

“中東的客戶更希望你在本土有實際的團隊和落地的案例，即使你跟他講我在中國有多牛，但他看不到落地效果也沒用”。

更多的中國中小軟件廠商在中東還是抱團取暖。

目前Sun所在的公司產品對接本地甲方也可以通過直銷，但占公司整體產品銷售的比例并不大，大部分的訂單繞不開本地集成商的客戶資源：“有的直銷客戶甚至會直接跟我們說，在這里原廠公司簽單的情況會比較少。”

Sun還觀察到，在中東，不管是你是賣建筑材料的，或者賣小商品的，還是做軟件支持的，甲方都希望“到本地來，面對面地去”。

舉個例子，早幾年可以很多環節可以線上交付，但現在要看到本地倉庫、本地實物和報價單。

中國光伏行業也是一個在中東走向本地化的典型案例。

去年7月，包括晶科能源、TCL中環、鈞達股份、陽光電源等多家中企宣布中東投資設廠計劃，其中多是以合資模式，從過去的工程承包形式轉向參與新能源發電、能源存儲以及清潔能源項目的運營，模式更加成熟、參與形式更為多樣。

整體出海水溫的轉變讓中企出海中東告別“拿錢換增長”的狂飆年代。

“很多企業初期抱著‘拿錢換落地’的心態去中東——你投我、我落地。但我們看到，中東資本更看重的是項目的長期可持續性和對本國經濟的結構性貢獻”。易達資本創始管理合伙人Jerry Li提到。

3

在中東，要做降低預期的真出海

不少老出海人，已經對中東祛魅了。

一位在沙特工作生活快20年的出海老炮兒在接受《霞光社》采訪時形容：“沙特沒有大家想象的那么好，但是也不會那么差，所以不要抱著太大的期待”。

降低預期，是中東復雜的出海生態使然。

中東既新興也成熟，“新興”的原因在于基建、技術和服務都在亟待完善，在中東隨處可見“大興土木”的景象，但“成熟”的原因則在于，以沙特為例，先天強大的高購買力，人們樂于消費，也不缺消費，貨架上早已經擠滿了各類歐美大牌。

中東不止是中企出海的熱土，也是全球企業競逐的舞臺，中東土豪們也從不把“雞蛋放在一個籃子里”。

今年5月，美國總統特朗普開啟中東行，與他同行的是馬斯克、薩姆·奧特曼、黃仁勛等一眾硅谷領袖，他們計劃建設中東最大的人工智能園區，簽下了“數千億美元”的合約。

在中東出海，存在著折疊的圖景和大量的“非共識”——有人悶聲不響發財，有人竹籃打水一場空；有背靠有錢有勢的大廠起飛的幸運兒，也有自力更生的草根創業創業者。

但一些共識也擺在臺面上，套用出海專家林雪萍的觀點，一些企業“即使有很高的海外銷售占比，也依然可能只是階段性‘假出海’。”

換句話說，在中東，中企要做降低預期的“真出海”。

首先，在認知上就要做好長期扎根中東的準備，短期暴富不適用于大多數人，據卡塔爾投資促進局（Invest Qatar）大中華區總監司君桀的觀察：“目測3/4的企業已經實現營收，但真正實現利潤增長的企業不足一半。”

中企來到這里，勢必要經歷漫長的矛盾摸索。

最常提到的就是勞動力問題。

以沙特為例，其對當地企業有“沙化率”要求，企業必須雇傭一定比例的沙特人，有些行業高達75%，但本地人跳槽頻繁、家族觀念強，用人成本也是中企必須要考慮的問題。

除了用人，擺在眼前的還有招人難。

一位服務中東人力市場獵頭的體感是，近年來，隨著中企出海，對中東自帶資源、熟悉本地的復合型人才的需求也在提升。

“中東很火，職位機會也很多，但實際匹配的人才很少。”

她曾接到一個國內某金融科技企業的中東職位急招需求，要求既要有兩年以上金融科技頭部企業的經驗，又要自帶本地行業資源，同時還要關注一線科技行業的動向，但聊了很多，最終發現人和企業始終“互相match不上”，她建議企業自己外派，但用人成本又提高了。

另一個中東出海的共識是，在一個注重人際關系和信任經濟的商業環境里，從前期的談判、到簽訂合同再到最終交付，每一個環節都極為考驗中企的耐心和韌性，只有靠一次次的試錯和踩坑才能逐漸摸到門道。

一位中東跨境電商從業者提到自己申請沙特VAT（增值稅）的踩坑過程，即便是托熟人介紹，找到一家靠譜合適的本地服務商，但簽了合同之后，就開始拖周期，最終耽誤了原本的業務節奏。

Sun說，公司在中東的業務談判周期和陪單周期都很長：“大的項目陪單周期半年到一年左右都有可能發生。”

復雜的競爭格局也放大了中企出海的挑戰。

現在在中東想要賺錢，要看不同地區、看不同行業，競爭也無處不在。

Sun告訴我們，阿聯酋現在也很卷，已經是一個“被洗過一遍、被教育過一遍”的市場了，沙特雖仍有藍海機會，但在前期開墾也要付出相當大的投入成本。

以光伏等新能源產業為例，畢馬威中國也觀察到，盡管一些中國公司已開始在中東爭奪項目開發主導權，但當地主辦方常在招標和實施階段明確要求采用歐洲和美國標準。

在此背景下，若中企未來如果想要繼續在中東市場擴張，幾乎需要成為“面面俱到的三好學生”——不僅應追求更多市場機會，也要努力提高項目的經濟可行性，這就要中企在成本控制、項目開發、優化本地化運營以及多樣化商業模式上探索更多的可能性，爭奪更多的主導權。

在阿聯酋多年，Sun摸索出的經驗是想在這里做成生意，要先跟“白袍客戶們”交朋友，“要讓他們覺得你在為他著想，不要太公對公地去聊”。

國內軟件銷售“先功能、后案例”的打法在中東失效了，現在他和團隊往往是帶著能落地的咨詢方案、帶業務引導地去和甲方溝通，先把客戶關系做好，再去商務談判。

對第一次來到中東的lily來說，回想自己短暫的利雅得之行，留給她印象最深的是今年EWC賽場上的主題——Rise Above（越階而上），這恰好是中東增長野心的一種具像化表達，也是無數中企向東跋涉的真實寫照。

當摘掉“遍地是黃金”的神秘面紗，一個更加真實的中東已出現在中企面前：

它始終歡迎冒險者和務實家，它向往持續不停地增長，它被外商、現代化和它自己不斷推向前，而中國企業也注定會是潮水中的一股重要力量。

參考資料：

1、霞光社：對話18年老沙特：中國老板花3000萬換沙特“入場券”，值不值？出海中東：中國企業進入“沉淀期”

2、晚點：海灣淘金：中國公司奔赴另一場招商引資

3、清科研究：中東基金也來招商

4、畢馬威中國：中國新能源企業 “出國”系列：航行至中東

5、易達資本：從亞洲到阿拉伯海灣地區戰略投資路徑解析

6、安永：中國—沙特產業投資報告

7、曉報告：2024年出海中東專題報告

8、光錐智能：中國科技大航海時代，“掘金”一帶一路

9、騰訊汽車：中國車企殺入中東：迪拜警察開小鵬巡邏，富二代稱中國車遲早擠滿街頭

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