瀘州老窖，順周期而動

文|歐陽千里 酒水行業研究者

（ID：qianlizhiku）

他強由他強，清風拂山崗。

近日，瀘州老窖2025年上半年財報出爐，上半年營收164.54億元，凈利潤76.63億元。其中二季度營收71.02億元，凈利潤30.7億元。

縱觀二十余家白酒上市公司在行業調整期的表現，我想起了一個故事。兩個人在森林里游玩，遇到一頭狼。一個人從背包里取下一雙更輕便的運動鞋換上，另一個人不解，再換鞋也跑不過狼。換鞋的人說，我只要跑得比你快就好了。

如今酒水行業進入新一輪調整期，市場便是故事中的“狼”，而酒企們便是“人”。多數情況下，“人”跑不過“狼”，但每一輪調整期的結束，品質差、品牌小、資源弱的酒企們會讓出甚至退出市場，而品質好、品牌大、資源強的酒企們會迎來新一輪增長。

2012年至2016年，業內將其視為第三次行業調整期。以瀘州老窖為例，2012年營收為115.56億元，之后其與多數頭部酒企一樣歷經起伏而后迎來更快的發展，歷經一紀之后的2024年營收為311.96億元。

翻閱瀘州老窖的半年報時，腦海中突然冒出金庸筆下九陽神功的口訣：他強由他強，清風拂山崗；他橫任他橫，明月照大江；他自狠來他自惡，我自一口真氣足。酒業調整的壓力便是那個“他”，而瀘州老窖便是那個“我”。

伴隨著人均飲酒量、人均飲酒頻次、適齡飲酒人口的減少，疊加企業、行業、經濟等周期的影響，酒業從“增量時代”進入“存量時代”甚至“縮量時代”。瀘州老窖能否穿上更輕便的運動鞋，跑贏眾多的酒企，答案是肯定的，因其產品結構更合理、未來布局更科學、場景構建更健康等。

產品結構更合理，高毛利跑贏低毛利

多年之前，我們便曾拋出過一個觀點，同行業中營收差不多或差很多的兩家企業，凈利潤更高的企業更優質，更容易穿越周期，也會在某個特殊節點加速提升行業排名。如今，我們依舊堅持此觀點。

回到瀘州老窖的產品結構上看，其恪守“雙品牌、三品系、大單品”戰略，產品矩陣覆蓋多元價格帶、消費場景。

上半年，瀘州老窖中高檔酒類實現營收150.48億元，占總營收91.45%，其中國窖1573作為高端核心單品，穩居“高端白酒前三甲”位置。與同期相比，銷售量增長13.33%，庫存量下降6.96%，足見國窖1573超強的號召力，無愧酒友濃縮的高端白酒“一毛五”組合。從數據上看，2024年高度、低度國窖1573業績平分秋色，均是破百億的核心大單品。

另外，瀘州老窖腰部產品特曲、窖齡系列通過精細化運營表現亦“可圈可點”，是行業為數不多保持向上增長的產品。

有意思的是，瀘州老窖線上渠道營收9.32億元，同比增長27.55%，線上毛利率提升至83.52%，也從側面反映出其數字化營銷轉型的成效。

未來布局更合理，年輕人影響中年人

伴隨著越來越多的白酒主流品牌加入本輪低度白酒的戰場，業內業外更加推崇“個性化、低度化、利口化、悅己化”的消費潮流。其實，在2022年4月新版《白酒質量要求第1部分：濃香型白酒》（GB/T10781.1-2021）正式實施時，如今這場低度白酒浪潮就拉開了序幕，有的酒企“枕戈待旦”，有的酒企“臨陣磨槍”。

我相信，瀘州老窖在這場低度濃香白酒之戰中一定會大放異彩。查閱本次新版濃香型國標的起草單位，瀘州老窖股份有限公司映入眼簾，而且排名極其靠前。近年來，瀘州老窖在低度化的研究、實踐、推廣、銷售等方面名列前茅，38%vol國窖1573成為行業首個百億級低度白酒大單品，其背后則是外人看不見的瀘州老窖多年以來的苦苦探索、默默耕耘而來的“低而不淡”的成功。

未雨綢繆，瀘州老窖推進低度化的同時，積極探索新的營銷方式、跨界合作、線上互動等，不斷擁抱年輕群體。比如說“國窖1573冰·JOYS”，如今已是第八個年頭，從最初的品鑒到聯動藝術、生活場景，成為夏日白酒的新消費，引領白酒冰飲的發展；再比如說“窖主節”，已經連續舉辦三年，通過創新場景營銷和沉浸式體驗，推動品牌年輕化與用戶深度互動。

有數據顯示，瀘州老窖會員資產突破4000萬。所以，當瀘州老窖宣布已研發成功28%vol國窖1573，將擇機投放市場時，等待其上市的呼聲一浪高過一浪，這便是厚積薄發的力量。

場景構建更健康，喝瀘州老窖更流行

有多少場景，就有多少消費。伴隨著消費者的日益理性，酒飲消費從“性價比”轉向“質價比”，又轉向“品價比”甚至“情緒價值”，酒業全面進入“以消費者為中心”的時代。

在2025年瀘州老窖窖主節上，瀘州老窖集團黨委委員、副總裁李金表示，當前，中國白酒行業已全面步入“以消費者為中心”的時代，瀘州老窖深刻認識到“無場景無消費”，堅決踐行消費創新行動，把擁抱消費者的熱忱，落地到一場場誠意滿滿、極具創新精神的消費者營銷活動上。

白酒消費的“原有場景”依舊集中在“宴請”“饋贈”“自飲”等，瀘州老窖通過加大C端投入，以掃碼營銷、會員體系、開瓶有獎等方式直接觸達消費者，構筑自己的護城河；白酒消費的“新場景”正在蓬勃發展，比如果味混飲、酒旅融合、文化體驗、科技創新等，而瀘州老窖通過品牌IP打造、社交媒體營銷等多元形式，與消費者共創白酒消費場景，構建自己的流量池。

后記

疾風知勁草。“過冷”的市場，更加考驗“家底”，而瀘州老窖以清晰的經營邏輯直面挑戰，從容穿越周期。在本輪行業調整的壓力下，瀘州老窖以其品質力、品牌力、渠道力在“過冷”的酒業市場，書寫“穩進”的答卷。