于柯鑫談沃爾沃XC70定位：瞄準豪華與新勢力的“中間地帶”

昨天晚上，沃爾沃玩了個花活。

在XC70預售價格公布時，先放出了上面這張圖：44.69萬到48.69萬！

這張圖在大屏幕上放出來時，有人鼓了兩下掌，但很快停了下來。感覺有那么一瞬間的凝滯。

臺上，爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫等了等，笑了下，重新刷新了PPT，最終將價格鎖定在29.99萬到32.99萬。

在現(xiàn)場，能感覺有些懸著的心，瞬間放松了下來，之后有了掌聲。

實事求是說，這是一個令人意外的價格？也是一個人間清醒的價格。

會后，我們跟于柯鑫聊了聊：為什么這樣定價？官方定性為豪華插混第一車的XC70又要賣給誰？接下來，沃爾沃還有什么招？

下面開始。

這一次采訪，比較特別。事前已經(jīng)征詢過我們的問題，所以于柯鑫一上來，就說今天改個形式，在大屏幕上放出了經(jīng)過整理的八個問題。

其中，就包括我們特別關(guān)心的定價。

于柯鑫先回答了關(guān)于為何選擇超級混動而不是增程的原因，大致從用戶需求、市場格局、原生技術(shù)、全球視野四方面做了闡述。

而最關(guān)鍵的，則是上面這張圖。雖然在中國，增程是主流的技術(shù)路線之一。但放在全球來看，增程的占比卻微乎其微。在新能源這個市場上，純電占比是60.9%，插混是34.6%。

而XC70這臺車雖然是中國首發(fā)，但肯定是會在海外發(fā)售的。

于柯鑫透露，XC70會登陸海外市場。而且，他們經(jīng)常與德國的銷售公司一起開會。

「他們看到這款車的時候就一句話——趕緊來吧。所以我們對這款車在海外的前景信心滿滿。」

至于定價，于柯鑫很直白，說XC70的定價就是介于XC60和XC90之間。

甚至，他一直在苦思冥想，關(guān)于XC70上市后如何與XC90和XC60形成差異化定位。

因為，沃爾沃跟新勢力品牌不太一樣。新品牌只上一款新車的時候，定價自由度很高。但沃爾沃不行，基本盤還有XC40、EX30、XC60、上面還有XC90，XC70該如何分配？

在他的思考里，沃爾沃來講還是要穩(wěn)固基本盤的。XC90起到旗艦形象的作用，XC60去不斷滲透主流燃油車的家庭用戶，以口碑及質(zhì)價比去守住基盤。

而全新XC70作為豪華超混第一車需要去破局，去突圍豪華新能源市場，去拓展更多市場增量。「要讓更多的客戶知道，沃爾沃有了一款超混新能源車。」

這樣的思考，也是XC70采用目前定價的核心原因之一。

XC60是25.49萬的底價，XC90是47.9萬的底價。所以XC70被定在30萬到40萬之間，兩驅(qū)版是29.99萬，四驅(qū)版是32.99萬。

當然，在9月26日真正上市時，價格還會有驚喜。

講清楚了為什么選擇插混路線，為什么這樣定價后？就剩下最后一個關(guān)鍵問題了，什么人會買這臺車？

對此，于柯鑫非常人間清醒。

他坦誠，大部分的豪華車品牌現(xiàn)在遇到的最大困難，就是客戶不會去傳統(tǒng)賣油車的4S店看新能源車。除非客戶特別想買油車，比如說東北、西北、華北的客戶。

但是，這并不代表豪華品牌的牌子沒有吸引力。

在于柯鑫看來，如果能把智艙、智駕的能力提升上去，消費者優(yōu)先選擇的，依然還會是品牌。

所以，XC70賣給誰呢？

看上面這張圖：切入傳統(tǒng)豪華品牌和新勢力的中間地帶，守住豪華自有群體和猶豫群體，拓展新勢力的妥協(xié)群體。

這就是XC70的站位！

于柯鑫說，沃爾沃其實是把XC60和XC70作為雙車戰(zhàn)略來看的。

今年，在只有XC60的情況下，沃爾沃已經(jīng)排到第3位了（傳統(tǒng)豪華燃油車8個品牌中），他們期望到明年，XC60和XC70雙車戰(zhàn)略，會沖得更高，到26%左右。

而如果把20萬以上級別高端產(chǎn)品，包含新勢力在內(nèi)都算上，沃爾沃下半年到明年左右會在細分市場有15%、16%的份額。

XC70上市之后，沃爾沃則希望在中國50個城市，成為傳統(tǒng)豪華品牌第一，同時在80%的城市能夠排名前三。這個結(jié)果在傳統(tǒng)豪華的賽道里應(yīng)該能排到第一的位置。

于柯鑫說，很多時候一個豪華品牌到底能不能轉(zhuǎn)型成功，主要看銷量。如果銷量達標，那么用戶自然會覺得沃爾沃轉(zhuǎn)型成功。他們想通過XC70給沃爾沃打一個漂亮的翻身仗。