即時零售不只是巨頭的游戲，你也可以跟他們抗衡！

調皮的話：

上周六，美團與淘寶的閃購大戰，讓即時零售的全行業訂單量突破了2.2億單，其中，美團1.2億單，淘寶8000萬單，京東2000萬單，讓不少人驚呼即時零售大戰的威力。

但是，我們反向思考，2.2億單的數據也說明，即時零售的訂單量就跟電商的GMV一樣，是可以短期快速做起來的，因為很多消費者在0元奶茶的刺激下，下了十幾單二十幾單，雖然訂單總量增加了，但實際的購買用戶數，也還是幾千萬而已。

（圖來自調皮電商微頭條）

正如美團內部有人說，美團做到一億單，其實很簡單，只要稍微一補貼，單量就上來了，但是之所以一直沒有沖擊過億，就是覺得這個數字對他們意義不大。現在突然去沖擊一億單，都是被淘寶逼的，淘寶想沖擊一億單，想創造一個即時零售行業第一的戰績，美團不得不陪著淘寶“玩一把”。

所以，大家對于外賣兩億單的數據，要有坦然的心態，這個數據既催熟了行業，也暴露了短板。

另外，公眾號《卓哥投研筆記》有一個調研，推測出外賣對平臺電商的貢獻，目前尚不明確，還需要深度觀察：

我們對這個數據，目前也是存疑，僅僅發出來供大家參考。

但是，今天這篇文章的目的并不是討論巨頭的外賣大戰，而是想通過上述兩個觀察角度，告訴大家，要冷靜的看待即時零售的火熱，同時也不必迷信各種數據，即時零售的主角是線下商家，巨頭是服務線下商家的，如果你也對即時零售感興趣，也可以通過自己的資源來布局。

今天，我們推薦的這篇文章，就是告訴各類商家入局即時零售的機會點在哪里，無論你是經銷商，還是超市，哪怕是物業或者達人都有機會入局，大家可以仔細揣摩，融會貫通：

作者：張陳勇

本文不談空洞的理論，只講真實案例：

第一個是某酒類經銷商：通過調研酒類前置倉業務，規劃創新模式；

第二個是某區域連鎖超市：區域連鎖超市擔心小象超市進入本地后對自己影響，調研后提出應對三步法；

第三個是某校園企業：校園內做即時零售，可以說天時地利人和都有優勢。

第四個是某商業運營公司：商業運營公司的即時零售創新，更是超乎想象。

第五個是某達人公司：百萬粉絲短視頻達人，如何創建新閃電倉品牌。

案例一：某酒類經銷商

某酒類經銷商做了多年的酒類供應鏈和線下零售，有豐富的經驗和資源，但是傳統市場越來越難做，價格越來越透明，他們看到歪馬送酒發展不錯，想建立新酒類前置倉品牌。

筆者沒有直接給出答案，而是帶他們拜訪了3個酒類前置倉企業，統計和對比了市場上酒類即時零售的主要玩法，分析每種模式的優劣勢。

酒類前置倉有歪馬送酒、酒小二這樣的前置倉模式，也有專營店云連鎖模式，還有集合店輕模式，有直營，加盟，聯營和賦能模式，還有做私域餐飲店供應鏈深度合作模式。

我們發現不僅有歪馬送酒和酒小二，還有不少區域酒類前置倉小品牌，酒類前置倉不只是巨頭的游戲，新品牌小品牌還有機會。

筆者建議他們做一個以“快”為核心的前置倉，很多聚餐場景會購買酒，對配送速度要求更高。

所以歪馬送酒等是自有員工配送，要求下單后15分鐘內送達，送貨速度極快。

只有酒才需要快速送達嗎？其實還有成人用品、部分醫療器械（創可貼、退燒貼）、一些百貨商品（電池、充電器），下酒菜（鴨脖，果切），母嬰商品（嬰兒奶粉、尿不濕）等品類，在某些場景下，消費者對這些品類也有急速送達的需求。

筆者建議他們在酒前置倉基礎之上增加這些品類，以“快”為核心打造前置倉品牌，創造差異化競爭力。

案例二：區域連鎖超市

挺多零售企業擔心小象超市進入本地后，會對自己產生很大的影響，其實大可不必，可三步轉型即時零售。

1、從公域起步

在一個超市門店劃出500-1000平米面積，做一個前置倉入駐美團，餓了么等平臺。

商品：商品盡量入倉，盡量減少在賣場揀貨，商品結構學習閃電倉頭部品牌，比如小柴購、優購哆、樂購達等，引入更多長尾百貨日雜商品；

生鮮：經營齊全生鮮商品，前置倉滯銷的生鮮商品，在門店消化庫存，避免損耗過高；

運營：學習閃電倉的運營體系，比如1分購引流，商品賣點展示，7天起店法，類目對標法等，目前頭部閃電倉有一些倉能做到日銷千單；

為什么先做公域：

投入低：樸樸小象等部分獨立前置倉硬件投入200萬，拉新爬坡投入1000萬，開始主做公域能大幅降低拉新爬坡投入；

練團隊：如果連公域都做不好，那么團隊、流程、貨盤、系統等一定有問題，公域是檢查基本功的低成本戰場。

2、做私域

在公域能做到日銷近千單，那么說明基本功已經不錯，如果流量轉化率大于30%，商責退款小于0.5%，準時履約率大于97%，那么就可以做私域了。

公域和私域的運營邏輯不同，公域是以獲得平臺權重為核心，私域是經營用戶生命周期。

每個用戶從新用戶到首購用戶，從首購用戶到復購用戶，從復購用戶到忠實用戶，從忠實用戶到高價值用戶，每個階段的運營方法和節奏不同。

首先要解決的是私域流量問題，建議門店推出或小程序會員工具，類似盒馬APP，線上線下雙線服務顧客。

不要擔心影響線下的生意，你不做，競爭對手會做，線上線下都要有強競爭力，把用戶留在自己的閉環中。

消費者會因為不同的原因選擇不同的購物渠道，比如天氣不好時，會選擇到家購物渠道，如果你沒有到家購物服務，消費者就會到其它渠道購物。

同時要向頭部獨立前置倉企業學習管理體系，筆者組建了一個團隊，成員是曾在頭部前置倉工作的各模塊骨干人員，可以幫助零售企業快速具備相應能力。

先在一個門店私域引流，實現私域每日500單，這樣前置倉公域加私域就有1500單每天了。

3、獨立前置倉

前置倉之前是在超市劃出的臨時面積，商場租金比較高，當有足夠的單量支持，就可以在幾家超市門店之間找一個1000平米的低租金純前置倉，建立獨立前置倉了。

這個前置倉可以承接多個實體超市的線上流量，同時開始做地推拉新，目標是公域加私域單量達到2000-3000單每天，這時已經是一個能盈利的前置倉了。

這個時候有足夠的訂單密度，學習小象、樸樸等經營模式，把取單配送換成集單配送，能把履單成本（含倉內和配送）降低降低20%-40%，只需要25%左右的毛利率，就能實現盈利了。

特別是有品質的調改型超市，很適合這樣做，其實就是“1店+N倉”模型，盒馬、七鮮等都在轉型走這條道路。

其實連鎖超市不用懼怕小象等外來者，連鎖超市具備貨盤、門店、顧客、心智等基礎資源，純前置倉必須單倉單天2000單以上才可能盈利，連鎖超市用以上模式搶走一些競爭對手的線上顧客，對競爭對手影響會很大。

案例三：某校園服務企業

某省某高校企業，他們在多個高校有多個項目。

他們所在的省份正在鼓勵創新創業，所以高校也給他們支持，希望他們能引進一些項目，幫助高校學生創業。

他們想把即時零售項目引進高校，已經加盟建立了一個閃電倉，想用閃電倉解決貨盤和運營問題，希望用這個閃電倉同時服務高校學生。

實際上線后，閃電倉的商品不符合高校學生需求，加盟的品牌總部也出現了問題，閃電倉每個月都在虧損。

筆者曾經對高校即時零售有過調研，也和對方一起找在高校做即時零售的團隊交流，規劃幫他們做了以下動作：

盤活閃電倉：為了盤活他們的閃電倉，我們一起找幾十個閃電倉老板調研交流，選出了當地開店成功更高的閃電倉品牌，去加盟新品牌。

寢室小站：借鑒其他玩家經驗，筆者幫他們規劃了“寢室小站”，在高校住宿樓發展寢室代理人，代理人在自己的寢室備貨少量超市商品，比如方便面、火腿腸、創可貼、筆芯、電池之類。

然后到每個寢室送小禮物貼帶二維碼的海報，此棟寢室的同學可掃碼下單，10分鐘送貨上床。

其實“寢室小站”就是寢室小賣部，我們給代理人提供貨源、系統、海報、官方背書等支持，幫助大學生創業；

更全商品：寢室小站備貨有限，如果同學要購買更多商品，這些商品需要寢室代理人到服務站取貨，集中送貨給下單同學，解決商品齊全的問題；

外賣平臺：美團、餓了么等社會平臺無法把外賣訂單配送到校內，需要學生到校門口取貨。

他們有學校的支持，可以在小程序上建立外賣平臺功能，邀請高校周邊商家入駐，把高校周邊是商家的商品配送入校，這等于獨家經營特權；

中介服務：盈利能力最強的是中介服務，比如網絡兼職，小時工，家教培訓，幫商家排隊營造人氣等，為大學生提供兼職機會；

以上組合成了“校園服務生態”，“寢室小站”是關鍵連接器，低成本接入所有寢室，盈利依靠“外賣平臺”和“中介服務”。

案例四：某商業運營公司

某商業運營的公司找筆者咨詢，他們在某市有多個商業項目。

這幾年商業經營越來越難，商業租金越來越低，店鋪空置率越來越高，甚至出現整棟商業物業閑置的情況，他們想用即時零售盤活商業物業。

他們的物業是商業性質，已經通水通氣，筆者建議他們做“即時零售綜合體”。

“即時零售綜合體”是集中一個1500平方左右的商業面積，招租以下商家（示例）：

主力倉：招租一個主力閃電倉，比如小柴購、樂購達之類，大概500平米；

垂類倉：招租3-5個垂類倉，比如美妝、器械、成人、寵物、母嬰、電器之類，一共大概200平米；

餐飲倉：招租10-30個餐飲外賣商家，餐飲外賣商家經營的品牌不能一樣，比如包含漢堡、快餐、面條、烤魚等，每個餐飲外賣倉20平米，一共400平米；

藥店：招租一個藥店，這個藥店不做線下業務，只做線上業務，大概100平米；

以上商家就組合成“即時零售綜合體”，關鍵是“獨立經營+共享履約”：

獨立經營：以上每個商家雖然物業在一起，但每個商家都是獨立門店區域，辦理獨立的營業執照，在外賣平臺申請獨立的店鋪；

共享履約：商業公司為這些商家提供揀貨打包和配送服務，核心就是這點，把這些商家集合在一起，用高訂單密度降低履單成本。

預計這個“即時零售綜合體”每天3300單，其中主力倉每天800單，垂類倉5個每天300單，餐飲倉20個每天2000單，藥店1個每天200單。

有3300單/天的超高訂單密度，就可以學習獨立前置倉履約體系了，這包含倉內揀貨打包，集單配送：

倉內揀貨打包：揀貨打包也是專職人員，流水線作業，按照揀貨打包數量計薪，所以效率更高。對比而言，某些垂類倉每天只有幾十單，還要安排一個人守倉，實在太浪費了。

集單配送：餐飲外賣配送每單費用5-9元，小象和樸樸每單配送3-5元，因為小象超市和樸樸超市有高訂單密度，所以采用駐點人員集單配送，系統集單某個區域某個時間段的訂單給配送員，配送員每次出發送5-9單，所以能送更多訂單，大幅降低每單配送成本。

“即時零售綜合體”用“共享履約”方式，能幫入駐商家大幅節省履約費用，預計每單履約費用從8-12元降低到5-8元。

這個模式對商業公司而言投入不大，利用已經有的物業盤活資產，筆者也能幫他們招募相應商家，如果做成，全國這么多閑置物業，能快速做成一個新模式。

案例五：短視頻達人企業

某短視頻達人有數百萬粉絲，他的粉絲主要是個體小店主，于是想創建一個閃電倉品牌，基于粉絲發展加盟門店。

筆者告訴他們，不要自己籌建閃電倉，因為現在閃電倉競爭很激烈，他們在籌備的5000SKU倉型的閃電倉正在被市場淘汰，現在8000SKU的重型閃電倉更有競爭力，而且閃電倉總部采銷團隊和貨盤體系壁壘挺高。

他們的核心優勢是有大量高質量粉絲，招商加盟容易，但是如果做出的閃電倉經營結果不好，閉倉率過高，那么會傷害信任他們的粉絲，會影響口碑。

筆者給出的方案是“借船出海”和“直播引流”：

借船出海：筆者建議他們聯系目前頭部閃電倉，認真調研市場，搞清楚那個閃電倉品牌真實的開倉成功率高，與對方合作，共同投資新品牌，借用對方的貨盤和運營能力，這樣能大幅提高閃電倉開倉成功率。

直播引流：筆者還和對方討論把直播帶貨和閃電倉加盟招募結合，他們的加盟前置倉入駐抖音小時達，用達人直播的方式為加盟前置倉帶來抖音流量，幫助加盟者更好經營前置倉，這是他們獨有的優勢。

直播引流這個服務可以不限于他們的加盟前置倉，可以吸引更多前置倉加入此聯盟，提高直播流量效率，最終打造覆蓋全國直播即時零售配送網絡。

本文的5個案例說明即時零售能為很多行業和商家賦能，即時零售這幾年才高速發展起來，有很多迭代結構機會，未來即時零售會成為終極零售業態，實現的道路和路徑會很有意思，期待大家早日躬身入局。