鏈家上海“房客分離”第三天：給店長(zhǎng)畫了最大的餅！

　　這種創(chuàng)造和失去的諷刺和感傷

　　深于一切語(yǔ)言、一切啼笑

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　　7月3號(hào)，是上海鏈家“房客分離”制度運(yùn)行的第三天。

　　這個(gè)事情觀望的人特別多，鏈家上海公司以外的城市公司都在觀望，他們要不要跟？上海的同行也在圍觀，他們能不能跟？

　　試行的城市是上海，這個(gè)很微妙，一個(gè)市占率不錯(cuò)，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如鏈家大本營(yíng)北京的城市，拿上海先行更大的一個(gè)理由是，上海的二手房太好了。

　　最難受的一群人也在前三天出現(xiàn)了：M，也就是店長(zhǎng)。他們?cè)谶@場(chǎng)改革中變成了夾心餅干，被砍掉了一部分，也幾乎可以預(yù)見的是，收入同步也會(huì)縮水。

　　在鏈家內(nèi)部流傳出來(lái)的ppt里，他們被許以重任，畫了大餅（漲工資），但是僅僅只過去三天，一個(gè)熟悉的M就對(duì)小帥表示，收入肯定減少了。

　　鏈家在上海正在對(duì)2萬(wàn)多經(jīng)紀(jì)人開刀，這場(chǎng)改革有一個(gè)文藝的名字“在一起翻山越嶺”。

　　上海并沒有山，佘山也不是山。

　　什么叫“房客分離”？ 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要經(jīng)紀(jì)人在“房源維護(hù)”與“客源服務(wù)”中二選一，不像之前的中介公司可以在買家和賣家中間隨時(shí)切換角色促成交易，哪怕鏈家，都是這么做的。

　　簡(jiǎn)單的說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人維護(hù)客戶，店長(zhǎng)維護(hù)房源。

　　上海鏈家準(zhǔn)備怎么干呢？

　　他們首先把員工分成了三種，A序列，就是經(jīng)紀(jì)人序列或者專業(yè)序列；M序列，店經(jīng)理序列或者管理序列；還有S序列，是高層管理。

　　簡(jiǎn)單理解就是，經(jīng)紀(jì)人、店長(zhǎng)，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)。

　　這個(gè)分法有一部分參照了互聯(lián)網(wǎng)及大型企業(yè)中常見的職級(jí)劃分體系（Management Sequence），就很互聯(lián)網(wǎng)。

　　然后，M序列（店經(jīng)理）自動(dòng)劃為房源端，對(duì)房源做維護(hù)、管理、跟蹤；A序列（經(jīng)紀(jì)人）自動(dòng)劃為客源端，對(duì)購(gòu)房客戶提供咨詢帶看服務(wù)。

　　然后，如果有A級(jí)經(jīng)紀(jì)人希望做房源端，可在達(dá)到單量標(biāo)準(zhǔn)后參加競(jìng)聘。

　　這個(gè)改革最大的變量在M，也就是店長(zhǎng)這里出現(xiàn)了。M是不可以跨界去做客戶的，他們只能做房源端。

　　這張圖上把兩個(gè)工種能做什么，不能做什么，說(shuō)得一清二楚。

　　店長(zhǎng)是不可以做簽約的，這部分只能讓經(jīng)紀(jì)人去干。那么，很多人會(huì)問，房源維護(hù)主要是什么？讓房子對(duì)店長(zhǎng)忠心耿耿嗎？讓房東不要一房多簽嗎？

　　在鏈家的招聘網(wǎng)站上，他們是這么說(shuō)的：

　　實(shí)際上，這也是在上海試行改革的重要一步，在維護(hù)房源上，他們需要對(duì)房子進(jìn)行一部分的美化，通過對(duì)房子簡(jiǎn)單的改造后更符合買賣的要求，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是房屋的改造師+化妝師。

　　鏈家太需要上海這個(gè)市場(chǎng)了。2025年上海二手房半年成交13.01萬(wàn)套，創(chuàng)下近四年來(lái)的新高。較2024年上半年的10.89萬(wàn)套增長(zhǎng)19.5%。并且超越2022年、2023年同期，是近四年來(lái)的半年成交峰值。

　　他們?cè)谏虾Ｓ?萬(wàn)多名員工，但是市場(chǎng)占有率一直沒有突破40%，太平洋、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、住商不動(dòng)產(chǎn)，我愛我家都在后面咬得很死。

　　這讓鏈家看到了上升的前景，就像一個(gè)中等生看到了可以進(jìn)步的空間。

　　他們想搏一搏。萬(wàn)一，單車變摩托？

　　壓力給了M，在任何異常改革里，中層都是首當(dāng)其沖的，他們需要讓這部分人去精耕房源。

　　賣房難怎么解決？鏈家決定出奇招：讓房源更符合出手的標(biāo)準(zhǔn)，他們的術(shù)語(yǔ)叫：持續(xù)加工好房。

　　上海就有一半二手房房齡在20年以上，這部分市場(chǎng)并不小。再加上，鏈家在上海的平均單套成交這兩年一直在下滑，從2024年的384萬(wàn)元降至2025年的370萬(wàn)元左右。

　　這意味著，鏈家的“老破小”比例不低，也離不開這部分房源。

　　怎么打破僵局呢？

　　他們決定對(duì)M許以重諾，比如，收入可以增加25%！但是鏈家干得好收入能大幅提升是真的，Choice數(shù)據(jù)顯示，貝殼集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO彭永東2021年年薪847.8萬(wàn)元，2022年升至4.75億元！

　　但是，M表示不信。畢竟還是計(jì)件式的收入，能不能增加，都可以預(yù)判。

　　然后，他們又告訴M，你的晉升通道很好，從A到M，到B，到D，是必然之路。

　　在招聘的網(wǎng)站里，鏈家是這么寫的：2022年上海鏈家為1802位伙伴提供晉升機(jī)會(huì)，其中98%的管理干部都是從內(nèi)部培養(yǎng)。上海區(qū)域，從經(jīng)紀(jì)人晉升至M店經(jīng)理一般為期0.5年-1年，經(jīng)紀(jì)人晉升至商圈經(jīng)理平均時(shí)間為3年。

　　小帥看了這組數(shù)據(jù)在思考，原來(lái)的那些M去了哪里呢？

　　現(xiàn)在還留著的M告訴小帥，這次改革后，比如原來(lái)40個(gè)人的店，會(huì)有4個(gè)M，但是現(xiàn)在只有2個(gè)。

　　普通的經(jīng)紀(jì)人有了足夠的開單動(dòng)力，原來(lái)有7個(gè)環(huán)節(jié)的朋友們要一起拿傭金，改革后，2個(gè)環(huán)節(jié)就可以了。

　　這些經(jīng)紀(jì)人在成交單給20%給M就可以了，原來(lái)，這部分的比例是45%。

　　感覺損失大了，又感覺公司的餅更大。

　　鏈家房源端不可獲客，只能做房源維護(hù)，成交業(yè)績(jī)總占比從45%提升至53%，這么做的目的在于通過績(jī)效牽引經(jīng)紀(jì)人重視對(duì)房源端、業(yè)主的維護(hù)。

　　同樣，客源端占比從55%下降47%，可是，分的人少了，經(jīng)紀(jì)人分點(diǎn)少了，但是影響不大。

　　好了，鏈家經(jīng)紀(jì)人“一人吃兩頭”的時(shí)代終結(jié)了。在上面那張表里，普通業(yè)務(wù)員對(duì)接房源的比例從20%降至10%，收入正在面臨下滑。

　　這家有爭(zhēng)議的公司正在勇敢走向改革。

　　他們今年?duì)幾h就大，上一輪的爭(zhēng)議是貝殼高管的天價(jià)年薪和無(wú)底薪牛馬的低收入，這是一場(chǎng)失衡的財(cái)富分配與行業(yè)反思。

　　根據(jù)年報(bào)顯示，2024年貝殼外部分傭、內(nèi)部傭金及薪酬支出合計(jì)417億元，按50萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人基數(shù)計(jì)算，人均年收入僅8.34萬(wàn)元，月均6950元，不足貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、董事會(huì)主席彭永東2024年個(gè)人薪酬的0.02%。

　　而與經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)狀形成鮮明對(duì)比的，則是貝殼高管極高的薪酬水平。2022-2024年，彭永東年薪分別為4.75億元、7.13億元、4.01億元；貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事單一剛年薪分別為3.55億元、5.29億元、2.99億元。

　　而今天的這輪改革中，是2萬(wàn)多名鏈家在上海的牛馬，一旦成功，將勢(shì)如破竹，席卷鏈家的每一寸土地。