直營(yíng)一周年 長(zhǎng)城汽車銷售：首批員工沒(méi)剩幾個(gè)了

“首批去保定培訓(xùn)，北京地區(qū)的三四十個(gè)銷售現(xiàn)在沒(méi)剩幾個(gè)了。”一名長(zhǎng)城智選銷售人員向AI車族小編說(shuō)道。

“不掙錢(qián)事還多”聊起在長(zhǎng)城智選的這一年多，其感慨道。作為2024年3月首批進(jìn)入長(zhǎng)城智選的銷售，已經(jīng)算得上“元老級(jí)”員工。然而，在今年的五一假期來(lái)臨前，其辦理了離職手續(xù)。

“首批去保定培訓(xùn)的600名銷售，目前應(yīng)該走了有三分之二。”另一位也是首批加入長(zhǎng)城智選的銷售說(shuō)道。

去年5月1日，長(zhǎng)城智選全國(guó)首批33家零售中心統(tǒng)一開(kāi)業(yè)，長(zhǎng)城汽車正式開(kāi)啟直營(yíng)模式。為了做直營(yíng)，長(zhǎng)城汽車不僅專門(mén)招了一名副總裁，還成立了長(zhǎng)城智選全資子公司。

官方數(shù)據(jù)顯示，截止到2024年末，長(zhǎng)城智選零售中心已經(jīng)突破300家。今年1月。長(zhǎng)城汽車官方海報(bào)顯示，1月長(zhǎng)城智選零售中心新開(kāi)業(yè)40家，交付中心6家，用戶服務(wù)中心6家。

今年一季度財(cái)報(bào)顯示，長(zhǎng)城汽車營(yíng)業(yè)收入400.19億元，同比減少6.63%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)17.51億元，同比減少45.6%。

凈利潤(rùn)接近腰斬，這與去年扣非凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)的財(cái)報(bào)截然不同，對(duì)此長(zhǎng)城汽車給出的解釋為“產(chǎn)品換代升級(jí)周期”，以及“直營(yíng)體系建設(shè)投入增加”。

很顯然，長(zhǎng)城汽車仍在不斷加碼直營(yíng)渠道。

雖然不清楚長(zhǎng)城汽車在直營(yíng)上具體投入了多少錢(qián)，但肯定不是小數(shù)目。如今，直營(yíng)一周年，長(zhǎng)城智選成效幾何？
做品牌還是賣(mài)車？

五一前的上海國(guó)際車展上，對(duì)于長(zhǎng)城智選銷售團(tuán)隊(duì)的管理與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題，負(fù)責(zé)直營(yíng)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)城汽車副總裁馮復(fù)之表示 ： “我們不稱他們?yōu)椤N售’，而是‘產(chǎn)品體驗(yàn)官’”。 其表示“ 他們的核心任務(wù)不是推銷，而是關(guān)注用戶全鏈路觸點(diǎn)，通過(guò)專業(yè)服務(wù)建立信任 ” 。

“聽(tīng)聽(tīng)就行了，不這樣說(shuō)誰(shuí)愿意來(lái)啊？”然而，對(duì)于直營(yíng)店銷售的主要任務(wù)不是賣(mài)車的說(shuō)法，一名銷售這樣說(shuō)道。

但是，一名近期提了魏牌藍(lán)山的車主表示，“直營(yíng)店銷售的態(tài)度明顯要比4S店好很多，去4S店里看車銷售很少介紹產(chǎn)品的，都是想著怎么跟你談價(jià)讓你下單”。

盡管直營(yíng)店銷售的服務(wù)態(tài)度更好，但作為一名銷售人員，賣(mài)車依然是業(yè)績(jī)考核之一。

“KPI是3-4臺(tái)車”一名北京地區(qū)的銷售人員表示“目標(biāo)不一定，每個(gè)月目標(biāo)不一樣分?jǐn)偟絺€(gè)人的也不一樣”。

目前，長(zhǎng)城智選直營(yíng)零售中心主要銷售坦克700新能源、魏牌旗下的藍(lán)山、摩卡新能源和高山幾款產(chǎn)品。其中，魏牌藍(lán)山不僅在直營(yíng)零售中心銷售，經(jīng)銷商同樣也在售賣(mài)。

官方數(shù)據(jù)顯示，魏牌新能源4月銷售新車4,811輛，同比增長(zhǎng)7.92%。但并未公布具體產(chǎn)品的銷量。另外坦克4月銷售新車19,201輛，其中坦克300銷售10,586輛。

根據(jù)蓋世汽車3月的數(shù)據(jù)顯示，魏牌銷量為4675輛，其中藍(lán)山4009輛，高山PHEV銷售434輛，摩卡PHEV銷售232輛，而坦克700的銷量為694輛。

很顯然，除了經(jīng)銷商也在賣(mài)的藍(lán)山外，長(zhǎng)城智選直營(yíng)零售中心銷售的其它產(chǎn)品，都是銷量較低的車型。

“車不好賣(mài)，好多店一個(gè)月也就個(gè)位數(shù)。”銷售人員表示。按照一家店4-7名銷售的配置，很多直營(yíng)店銷售人員面臨著較大的業(yè)績(jī)壓力。

“3月份整個(gè)浙江三分之二的人簽PIP（績(jī)效改進(jìn)）”，一名離職的長(zhǎng)城智選員工表示，“想起來(lái)就很搞笑”。

“聽(tīng)說(shuō)又開(kāi)始編數(shù)據(jù)騙老魏了”，有網(wǎng)友表示。關(guān)于數(shù)據(jù)造假的事，一名已經(jīng)離職的長(zhǎng)城智選銷售表示“強(qiáng)壓數(shù)據(jù)只能造假。”

該銷售人員透露，部分門(mén)店店長(zhǎng)為了完成業(yè)績(jī)，讓銷售人員下單，在有新訂單后將提前下定的訂單轉(zhuǎn)出，或等90天訂單失效后再進(jìn)行退訂處理。

其實(shí)，關(guān)于直營(yíng)店數(shù)據(jù)造假的情況，早在去年下半年就已經(jīng)有媒體報(bào)道。但從目前的情況來(lái)看，似乎依然存在。

銷售人員變獨(dú)立“經(jīng)銷商”

“長(zhǎng)城支持全國(guó)提車，你可以在網(wǎng)上發(fā)貼說(shuō)要買(mǎi)長(zhǎng)城汽車，會(huì)有很多銷售找你，你對(duì)比下各個(gè)地方價(jià)格和門(mén)店優(yōu)惠力度以及贈(zèng)送的禮品，哪個(gè)給的多就選哪個(gè)。”一名熱心的車主在網(wǎng)上分享購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)。

“確實(shí)是這樣，直營(yíng)店雖然價(jià)格統(tǒng)一，但不同地方補(bǔ)貼政策不一樣。”一名網(wǎng)友評(píng)論道。

對(duì)于這樣的建議，真有消費(fèi)者在網(wǎng)上發(fā)買(mǎi)車需求的帖子，要求直營(yíng)店銷售對(duì)接，底下不少各地區(qū)的長(zhǎng)城智選直營(yíng)銷售留言自薦。

“直營(yíng)的作用價(jià)值在于，守住品牌、守住價(jià)格、守住一致性的服務(wù)，以及真正地直連客戶。”這是去年長(zhǎng)城汽車首席增長(zhǎng)官李瑞峰，對(duì)于做直營(yíng)的設(shè)想及目標(biāo)。

很顯然，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，長(zhǎng)城智選不止是線下實(shí)體店，也成為直接與消費(fèi)者互聯(lián)的平臺(tái)。但對(duì)于銷售人員而言，客戶范圍擴(kuò)大到全國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)壓力也同樣陡增。

“太難了，總有比你報(bào)價(jià)更低的”一名銷售吐槽道，“有些人為了切客戶，不惜把自己的提成貼進(jìn)去，真的是不能理解。”

“付款之前直營(yíng)店的銷售說(shuō)好返現(xiàn)一直不兌現(xiàn)，現(xiàn)在已經(jīng)四個(gè)多月，電話微信都不回。”一名車主在網(wǎng)上吐槽。對(duì)于該車主的遭遇，一名長(zhǎng)城智選銷售表示“承諾給你的返現(xiàn)，可能是銷售自己的提成，最后算下來(lái)做你這一單可能是虧錢(qián)的，所以就不給了。”

與4S店不同，長(zhǎng)城智選銷售的產(chǎn)品，價(jià)格和優(yōu)惠力度都是官方統(tǒng)一制定，讓利非常少。畢竟，在魏建軍看來(lái)，直營(yíng)模式是長(zhǎng)城汽車“品牌向上”的選擇，意味著價(jià)格不能有太大的讓步。

以魏牌藍(lán)山為例，目前長(zhǎng)城智選在各項(xiàng)補(bǔ)貼后報(bào)價(jià)約25萬(wàn)多，但4S店還可以給到更低的價(jià)格。“4S店可以做高息高返，我們不能，這是直營(yíng)店的紅線。”一名長(zhǎng)城智選銷售人員直言不諱地說(shuō)道。

“現(xiàn)在很多直營(yíng)店的銷售偷摸做高息高反，雖然是紅線但現(xiàn)在睜一只眼閉一只眼。”但另一名銷售對(duì)小編說(shuō)道“價(jià)格亂套了”。

對(duì)于長(zhǎng)城智選的直營(yíng)模式，有網(wǎng)友評(píng)價(jià)“看起來(lái)像個(gè)笑話，廠家搞直營(yíng)，最后銷售人員成獨(dú)立的經(jīng)銷商了。”很顯然，在較大的業(yè)績(jī)壓力下，長(zhǎng)城智選并沒(méi)有完全達(dá)到李瑞峰價(jià)格“一致性”的目標(biāo)。

編后語(yǔ)：

如今，長(zhǎng)城汽車做直營(yíng)，學(xué)著賣(mài)了一年的車。其中，坦克700的月銷量從去年9月持續(xù)下滑，從單月銷量1196輛下降到500多輛。從銷量來(lái)看，直營(yíng)效果并不太樂(lè)觀。

一年前，魏建軍談到為何建直營(yíng)渠道時(shí)表示，“經(jīng)銷商還沒(méi)有適應(yīng)賣(mài)30萬(wàn)元車的能力，過(guò)去一年也驗(yàn)證了這個(gè)問(wèn)題，像魏牌高山的性能很棒，但是賣(mài)得不太好。”

數(shù)據(jù)顯示，2024年1月-4月高山銷量為1091輛、403輛、642輛、789輛。而5月-12月的月銷量為546輛、560輛、428輛、432輛、435輛、136輛、347輛和492輛。

從數(shù)據(jù)可知，去年5月份開(kāi)始直營(yíng)銷售后的高山，單月銷量并未有明顯的提升，甚至與年初相比略微下滑。

汽車直營(yíng)是否能解決長(zhǎng)城汽車品牌向上的問(wèn)題，目前下結(jié)論仍為時(shí)尚早，畢竟才試水一年。但一線銷售如此高的流動(dòng)性，以及重壓之下出現(xiàn)的各種問(wèn)題，長(zhǎng)城智選與經(jīng)銷商及各門(mén)店之間的內(nèi)耗，能否為長(zhǎng)城汽車帶來(lái)更多的銷量仍待觀察。

值得一提的是，4月21日開(kāi)啟預(yù)售的全新高山，官方對(duì)外公告，截止到5月5日晚間，預(yù)售訂單量突破15000輛，五一假期訂單數(shù)為3168輛。新車將于5月13日正式上市，這對(duì)于長(zhǎng)城智選的銷售們而言，無(wú)疑是個(gè)好消息。

盡管長(zhǎng)城汽車魏建軍堅(jiān)守“長(zhǎng)期主義”，相對(duì)銷量和市場(chǎng)占有率更看重利潤(rùn)，但自建直營(yíng)渠道是筆不小的投入，這點(diǎn)從今年一季度長(zhǎng)城汽車的財(cái)報(bào)可見(jiàn)一斑。

目前仍未“爆單”的蔚來(lái)，與盈利了的理想汽車，以及開(kāi)始持續(xù)爆量的小鵬汽車，從友商的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，銷量爆紅更多的是與產(chǎn)品有關(guān)，直營(yíng)模式更多是起到“錦上添花”的作用，反之則可能是“壓倒駱駝的最后一根稻草”。