真實(shí)案例 ｜ 攝影工作室如何裂變高凈值客戶(hù)

Hey，我是汶川。

跟大家分享一個(gè)我們學(xué)員的案例

——80人團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)攝影工作室，年?duì)I收破千萬(wàn)?

在很多工作室都在依靠單一線(xiàn)上平臺(tái)渠道獲客，每天盯著進(jìn)線(xiàn)數(shù)據(jù)，為客資而犯愁的時(shí)候，他已經(jīng)通過(guò)3個(gè)不同的渠道，輕松裂變客戶(hù)，營(yíng)收破千萬(wàn)了。

為了保護(hù)隱私，我會(huì)重點(diǎn)轉(zhuǎn)述，隱匿部分信息，下面統(tǒng)稱(chēng)他為小X。

跟他聊了半個(gè)小時(shí)， 整理了他的3個(gè)核心打法，你們可以回去復(fù)用&落地：

1.新產(chǎn)品裂變：如何讓100個(gè)客戶(hù)裂變成300個(gè)精準(zhǔn)客戶(hù)？

2.異業(yè)合作：如何借力渠道，挖掘源源不斷的新客戶(hù)？

3.優(yōu)質(zhì)客戶(hù)維護(hù)：如何讓老客戶(hù)變成你的長(zhǎng)期金主，且主動(dòng)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹？

攝影工作室老板，或獨(dú)立攝影師如果也想讓自己的業(yè)務(wù)從「生存」到「增長(zhǎng)」，可以好好借鑒。

1.利用產(chǎn)品裂變

先舉一個(gè)反面案例。

前段時(shí)間，一個(gè)學(xué)員跟我說(shuō)：

“自己的工作室想推新產(chǎn)品肖像寫(xiě)真，也是做裂變，但失敗了。”

裂變失敗的原因不是拍得不好，而是客源不對(duì)。

他原本是做婚禮跟拍的，客戶(hù)群體主要是新人和婚慶公司，而肖像寫(xiě)真面對(duì)的客戶(hù)是職場(chǎng)人、企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者。 你的圈子里全是有婚禮需求的人，但沒(méi)有寫(xiě)真需求的群體，需求不匹配是很難把量放大的。??????

做新產(chǎn)品，不能腦子一熱，拍拍腦袋就上。

現(xiàn)在到正面案例。

小X他們家的新產(chǎn)品是怎么做裂變的？

首先他們?cè)臼亲龌顒?dòng)攝影的，客戶(hù)主要是微商、醫(yī)美機(jī)構(gòu)的女老板們。這個(gè)群體定期舉辦線(xiàn)下活動(dòng)，需要專(zhuān)業(yè)的攝影團(tuán)隊(duì)記錄。

而按照「人以群分」的定律——女老板的朋友圈里，一定還有女老板。

所以，小X他就做了一個(gè)新的產(chǎn)品——肖像照。

以他們家的拍照技術(shù)市場(chǎng)價(jià)可以出到2000+的肖像照，他們只收199，甚至199拍兩套，送2張精修。

服務(wù)也是拉滿(mǎn)的。以前做活動(dòng)攝影不需要影棚，現(xiàn)在為了拍肖像，小X專(zhuān)門(mén)租了一間辦公室。如果客人是外地來(lái)的，沒(méi)有車(chē)，他們家專(zhuān)門(mén)安排接送。拍攝前，還會(huì)提供下午茶。

一個(gè)199的肖像為什么要做這么高配置的服務(wù)？

因?yàn)檫@不僅是拍照，更是建立關(guān)系。?

拍照前，先喝杯咖啡、聊聊近況，讓客戶(hù)了解小X他們家的服務(wù)體系，知道他們還能提供什么產(chǎn)品。 以后如果有活動(dòng)攝影的需求，自然就會(huì)想到小X他們家。而肖像照算是一個(gè)引流品，而當(dāng)這群本身就在做線(xiàn)下活動(dòng)的女老板們，拍了比較好看的肖像照后，她們一定會(huì)發(fā)朋友圈曬圖。

通過(guò)客戶(hù)的朋友圈去做宣發(fā)，就這樣直接從100人裂變到300個(gè)客戶(hù)加過(guò)來(lái)。

1.那怎么做二銷(xiāo)呢？

前面說(shuō)了，肖像照199只是一個(gè)引流品，這個(gè)并不賺錢(qián)，重點(diǎn)是在二銷(xiāo)。

小X他家加精修是300一張，再上一級(jí)套餐是1699，8張精修。一銷(xiāo)拉滿(mǎn)也只能賺個(gè)小十幾萬(wàn)，幫補(bǔ)一下房租。

牛逼的是真正的二銷(xiāo)，因?yàn)楝F(xiàn)有的400個(gè)肖像照的客戶(hù)里面，絕大多數(shù)都是有活動(dòng)攝影需求的女老板。小X從這400個(gè)客戶(hù)里面沉淀出來(lái)了20個(gè)大客戶(hù)，而每個(gè)大客戶(hù)都會(huì)在他家消費(fèi)5w-20w不等。

「產(chǎn)品裂變」的打法，直接給小X家?guī)?lái)了300w營(yíng)收。

2.異業(yè)合作

另一個(gè)挖掘新客戶(hù)的途徑是——異業(yè)合作。

小X會(huì)與廣州的大型商場(chǎng)或者美術(shù)陳列公司展開(kāi)合作。

剛開(kāi)始，他會(huì)以非常優(yōu)惠的價(jià)格給他們拍攝，這一步賺不了什么錢(qián)。

但真正的價(jià)值在后面。這些合作帶來(lái)了超高的資源回報(bào)，商場(chǎng)的客戶(hù)接下來(lái)可能會(huì)介紹一些大客戶(hù)過(guò)來(lái)，拍一場(chǎng)幾十萬(wàn)的項(xiàng)目。

同時(shí)，小X在談合作時(shí)也有了底氣。

當(dāng)他介紹自己時(shí)，可以說(shuō)：“天河城、正佳廣場(chǎng)這些大商場(chǎng)都在找我們拍攝”。

客戶(hù)一聽(tīng)，心里便會(huì)明白：這么大的商場(chǎng)都選擇了小X，出品肯定是沒(méi)問(wèn)題的，我也要定！

這就是在我們工作室課程中，我們講的異業(yè)合作的核心思想

——找到你的上下游。

上游：他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之前，他會(huì)購(gòu)買(mǎi)什么東西？ 中游：他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品同時(shí)，他會(huì)買(mǎi)什么東西？ 下游：他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之后，他會(huì)買(mǎi)什么東西？?

舉個(gè)例子：如果你是做婚禮跟拍的，上游一定是婚禮登記照、伴手禮之類(lèi)的。

你能不能和這些商家合作，讓他們推薦過(guò)來(lái)的每個(gè)客戶(hù)，成交后返給他們一定傭金？

同理，肖像照也可以找瑜伽館或服裝店合作，在周年慶的時(shí)候，邀請(qǐng)他們的VIP客戶(hù)來(lái)拍一兩張肖像照，免費(fèi)拍，拍完之后，加精修再做二銷(xiāo)。

相比較守著只有一千多好友的朋友圈過(guò)日子，異業(yè)合作加過(guò)來(lái)的客人更精準(zhǔn)，再加上朋友圈營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的話(huà)，能帶來(lái)想象不到的營(yíng)收，這里先不展開(kāi)說(shuō)。

3.優(yōu)質(zhì)客戶(hù)維護(hù)

「超級(jí)客戶(hù)帶來(lái)超級(jí)服務(wù)，以及帶來(lái)超級(jí)復(fù)購(gòu)」

對(duì)于像小X家這種活動(dòng)攝影工作室而言，有時(shí)候一場(chǎng)大活動(dòng)的拍攝就能賺100萬(wàn)+，因?yàn)橛行┐笮突顒?dòng)需要?jiǎng)佑脦资畟€(gè)攝影師、多個(gè)機(jī)位，甚至是視頻團(tuán)隊(duì)一起配合。

但這種頂級(jí)客戶(hù)畢竟是少數(shù)，不能只靠大單生存，真正穩(wěn)定的營(yíng)收來(lái)自于高粘性的超級(jí)客戶(hù)。

小X對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了分級(jí)管理，其中最重要的就是“S級(jí)客戶(hù)”。對(duì)于這些粘性極高的超級(jí)客戶(hù)，小X分享的策略是——「點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精細(xì)化維護(hù)」

比如說(shuō)平時(shí)請(qǐng)喝奶茶，逢年過(guò)節(jié)送禮，送自己家種的水果等等，讓客戶(hù)覺(jué)得不僅僅是冷冰冰的商家，而是可以談心的朋友，進(jìn)而產(chǎn)生鏈接。

假設(shè)你的朋友圈有4000個(gè)好友，你一定要明白一個(gè)事實(shí)：

這4000個(gè)人里，并不是所有人都會(huì)來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品，真正與你高度匹配的，可能只有200個(gè)S級(jí)用戶(hù)。

那么，與其想著如何讓所有人都買(mǎi)單，不如把這200個(gè)S級(jí)客戶(hù)服務(wù)到極致。

一方面，他們會(huì)成為你的長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)用戶(hù)，一年可能找你拍攝多次； 另一方面，他們會(huì)主動(dòng)向朋友推薦你，帶來(lái)的轉(zhuǎn)介紹訂單，可能占你總營(yíng)收的30%-40%。

很多人都在焦慮流量，卻忽略了：真正的“流量”其實(shí)就是你的老客戶(hù)。

你要做的不僅僅是“找新客戶(hù)”，還要服務(wù)好老客戶(hù)，讓老客戶(hù)幫你帶來(lái)新客戶(hù)。

其實(shí)總結(jié)下來(lái)小X分享的關(guān)鍵點(diǎn)是

——如何通過(guò)不同的渠道挖掘新客戶(hù)。

很多老板依靠單一的渠道來(lái)獲客，在單量不夠的情況下會(huì)非常焦慮。整天盯著運(yùn)營(yíng)或銷(xiāo)售：

為什么今天加過(guò)來(lái)的人這么少，為什么今天轉(zhuǎn)化率這么低？

因?yàn)椋?strong>「流量是一切生意的前提」

現(xiàn)在很多工作室都在做矩陣，投聚光，他們都想要通過(guò)平臺(tái)來(lái)更多的單子，所以拼命的去搞流量。

這幾年經(jīng)濟(jì)環(huán)境都不大好，創(chuàng)業(yè)都是有風(fēng)險(xiǎn)的，現(xiàn)在正在開(kāi)的工作室，都要想辦法努力活下去。

除了攝影本身，如何在平臺(tái)上拿到更多的單子，做出產(chǎn)品差異化、如何打造一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)、如何要開(kāi)始通過(guò)平臺(tái)來(lái)更多的單子，都是工作室老板需要學(xué)習(xí)的課題。

坦白講，我們自己是有上過(guò)一些工作室課 or 創(chuàng)業(yè)課的，但會(huì)有點(diǎn)高，不夠落地，比較容易聽(tīng)得云里霧里。

我想做一一個(gè)「可落地」的課

于是，我做了一個(gè)攝影工作室系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)班。

4月9-10日

我蔡汶川，聯(lián)合1位工作室老板以及律師，將會(huì)和大家分享：

攝影工作室如何系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容

2天1夜，涵蓋了工作室流量獲客、管理、員工分錢(qián)、招人、爆款開(kāi)發(fā)、定績(jī)效、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、合伙、客訴、流程、效率、售后、法務(wù)問(wèn)題等。

配套有「暴力起號(hào)」+「聚光投放」現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操，很多同學(xué)課上發(fā)帖子立馬就爆了，幾百條評(píng)論全是客戶(hù)好評(píng)。

除了講流量，還側(cè)重講團(tuán)隊(duì)管理，比如怎么搭人員架構(gòu)，怎么讓團(tuán)隊(duì)形成良好的氛圍，員工還能自主干活，每個(gè)環(huán)節(jié)都有具體的崗位職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)，才能更好管控人員。

就拿攝影師來(lái)說(shuō)，離職率高，不好管，老人帶不了新人，什么事情都找老板，老板愿意教，技術(shù)人員可能還不愿意聽(tīng)。

我們這一套體系，講的是怎么樣完整的把管理體系，做成一個(gè)閉環(huán)，讓老板脫離公司，公司還能自運(yùn)轉(zhuǎn)。每個(gè)崗位不止是消單，還能產(chǎn)生利潤(rùn)。

4月9-10日開(kāi)課，《工作室系統(tǒng)運(yùn)?營(yíng)班》線(xiàn)下課見(jiàn)！

整理了一份《攝影工作室勞動(dòng)合同模板》，需要的朋友掃碼加我好友，私信扣【660】領(lǐng)取，拿回去修改細(xì)節(jié)可以直接用！