AGI落地元年，大模型“六小強” 吃不到商業化蛋糕？

頭部大模型公司的估值紛紛沖上200億元，躊躇已久的CVC投資人艾明，終于下定決心補槍。

然而，當他花幾個月時間把市面上有名頭的大模型公司看了個遍，卻發現難以出手。

“Y公司拿不到單，現在很艱難。B公司老師帶隊，沒有商業化經驗。C公司，產品力太弱......”他一一列舉后補充：“幾乎每一家公司都派系林立，各種內斗。”

而最令艾明失望的，是一家名號響亮、去年就成為獨角獸的公司。今年已經過半，這家公司的收入沒能達到預期。

“尤其是企業客戶，也就是B端的貢獻，不太樂觀。”艾明說。

2024年是AGI落地元年。理論上，行業內的供應商會因客戶需求增長而獲益。

如果一家大模型公司的客戶營收不增反降，足以敲響警鈴。

"六小強"覬覦To B，招投標卻鮮有姓名？

2024年的國內戰場，大模型公司對企業客戶的爭奪正日益激烈。

8月1日，大模型頂流月之暗面，正式發布了針對企業的模型推理 API。

8月5日，百川智能以100萬元中標福建實達集團大模型私有化項目。這是百川第一次出現在公開招投標信息中。

百川智能中標公告

它同時發力醫療。「四木相對論」了解到，百川智能已和一些擁有客戶資源的上下游簽訂合作，獲得部分醫療、金融客戶。招聘網站顯示，現在百川幾乎1/3的崗位都標有“醫療”字樣。

智譜AI，作為最早To Ｂ、To G的大模型選手，更是在招投標信息中頻繁露面。

招投標數據，撕開了AGI落地的面紗。

根據統計，2024年的前7個月，國內大模型項目中標公告已發布約349個，遠超2023年同期。

也就是說，大模型項目，正在企業端迎來爆發。

在這七個月中，市場中可統計到的大模型中標金額約為11.40億元，遠超2023年全年大模型中標項目披露的7.89億。

2024年1月-7月國內大模型各類項目金額統計

但這300多個項目中，中國電信、百度、阿里、騰訊、華為、科大訊飛、商湯等大型公司占據絕對數量。

智譜AI幾乎是唯一和大廠同頻出現在招投標消息中的創企。

2024年智譜AI部分中標統計

其余項目，則花落各地的方案商、集成商及工程商。它們各自中標的項目數普遍在1到3個。

這串中標名單回答了投資人艾明的疑慮。

2024年，國內客戶的大模型需求的確在增長。但這塊蛋糕，大廠切走了絕大部分。

缺錢，卻被大廠拖入價格戰

大模型創企，對巨額資金依然渴求。

「四木相對論」了解到，一家清華系1.5線大模型公司，一年的預估支出在數億元左右，而商業化進度幾乎沒有。

另一家以多模態模型名聲大噪的明星企業，單月花費在云存儲上的錢，高達數千萬元。

再往細拆解，今年早些時候，一家以投流搏增長的“六小強”，僅單日營銷支出就有20萬元。

一級市場能接得起200億元估值的投資機構越來越少。幾乎所有人都期盼著大模型創企“賺到錢”。

私有化部署和API調用，是大模型公司服務B端的兩種主流方案。

售賣API曾被寄予期望。畢竟，OpenAI的34億美元收入中，售賣API占據了15%。

為增加用戶黏性，一些大模型公司會持續讓算法工程師為客戶的產品，設計基于自家模型的Prompt。

但五月開始，當DeepSeek、阿里、字節、百度等大廠接連把價格打穿，依靠售賣API獲得高回報的幻想幾近破滅。

“用戶明確告訴我們，現在用誰的API都差不多。而且每次模型更新Prompt都要重試，這種（幫寫Prompt）的服務意義不大。”一位大模型公司的商務表示。

針對API的降價還在持續。

8月2日，DeepSeek發布了上下文硬盤緩存技術，降低開發者輸入重復性內容的成本，把API調用的價格又砍下一刀。

月之暗面在7月初也發布了同款技術。8月7日，它還把上下文緩存 Cache 存儲由 10元/1M tokens/min，降到 5 元/1M tokens/min。

“價格戰持續時間越長，越說明這些大模型的差異化不強，沒有用戶黏性。”一位國內頭部AI辦公產品的CEO表示，他的產品接入了三家大模型公司的API。

另一方面，雖然API價格一降再降，但對金融、政務、能源等大型企業客戶來說，私有化部署更為安全和定制化。在算力充足、需求明確的前提下，它們愿意付出成本采購。

但私有化部署的價格同樣走低。

有信息顯示，去年智譜AI本地部署千億模型的報價約為4000萬元。

但到了今年，由于客戶需求不剛、產品同質化競爭、開源模型攪局等因素，一些公司部署模型的價格降到小幾百萬元也鮮有人問津。

甚至，財大氣粗的“大模型鯰魚”DeepSeek還把私有化部署的價格降到45萬元。

創業公司花大價錢訓出來的模型，迅速喪失了套利空間。

拿不到大單，還被客戶吐槽

客戶為什么選擇大廠？

最簡單的一條，大型公司的業務范圍更大，更容易滿足各類項目的要求。

目前，大模型項目包括數據、模型、算力、應用幾種類別。

2024年1月-7月，國內大模型各類項目占比

包含算力需求的項目預算較高。在今年披露的項目中，大模型市場內56%的預算被總數只占22%的算力項目占據。

而這種算力或者軟硬件結合的項目，大廠的資源無疑更充沛。

2024年1月-7月，國內大模型各類項目金額占比

另外一些項目，會限定供應商的成立時長、資質全面性，以及之前做過同類項目的經驗等。

這些潛在條件，也是大廠滿足的概率更高。

截止目前，今年超千萬元項目的供應商均為大公司

尤其在大模型領域，客戶要求供應商具備同類項目經驗非常合理。否則，很可能出現出人意料的偏差。

有企業客戶告訴「四木相對論」，自己在項目執行期發現，大模型供應商對整套模型部署方案并不熟悉。

其中一個原因是，大模型在企業級場景的落地，需要和企業自身的云環境結合。

比如，一個企業要提供大模型服務，那么也需要負載均衡保持大模型穩定運行。災備、虛擬機規劃等也需要搭配建設。

但這些云領域的經驗，對AI背景出身的“六小強”來說，超出了能力邊界。

“單純評估需求、處理數據、微調模型、測評模型，還是不夠的。”一家和“六小強”合作過的企業客戶吐槽，自己作為甲方不得不承擔起“老師”的角色，需要教自己的供應商怎樣在部署環境中避坑。

商業化壓力下，有的創業公司開始“動作變形”。

從事企業IT咨詢的李楊告訴「四木相對論」，自己在合作中，已經見過“六小強”之一的公司對客戶許下超出大模型能力邊界的允諾。

“現在模型有自己適合的場景，這是大家都知道的事。但這家公司完全不管理客戶對大模型的預期，只顧著先拿下單子。”李楊說。

幾次溝通后，出于對未知風險的擔憂，他退出了這個項目。

做To B，在國內活下去

事實上，現在大模型創企面對的競爭，已經是大廠“放水”的結果。

國內同時具備豐富云經驗和大模型能力的公司，無非是阿里、騰訊、百度、華為這幾家。

但由于各云廠商理念差異，不是所有人都愿意做項目制私有化部署的生意。

一位火山引擎內部人士表示，由于人力需求高、效率低，火山目前很少承接私有化部署業務，僅在面對一些KA時破例。

另有企業級客戶也表示，火山的私有化限于提供算力，與模型無關。

也就是說，私有化部署（尤其是本地私有化）的項目，并沒有被所有大廠虎視眈眈。

上述人士告訴「四木相對論」，目前大模型私有化部署的效率太低，要滿足客戶需求，常需花費兩三個月的時間。如果拿到小幾百萬，甚至六位數的項目，很難獲得收益。

在不少國企項目中，300萬元已屬大單。這種價格的項目中，偶爾還有算力需求。

這意味著，創業公司們“虎口拔牙”拿到的企業預算，可能覆蓋成本也存在難度。而在去年年底，有媒體曝出智譜AI的商業化團隊已經突破百人。

越來越多的大模型C端創業者選擇出海。

“國內To C風險高還卷，商業模式不一定成立。"一家拿過兩輪頂級風投融資的文生圖公司告訴「四木相對論」，自己的業務今年出海，海外收入單月達到100萬美金。

其他出名的出海 AI C端應用，還有AI圖片編輯平臺Fotor，和出自國內游戲背景團隊的陪伴類APP Crushon等，月活均超1000萬。

To B，愈發成為國內市場的共識。

一個月前的一場大會上，幾位AI屆"刺頭"大佬——金沙江創投的朱嘯虎、獵豹的CEO傅盛、智譜AI COO張帆，和釘釘副總裁王銘罕見地達成一致，認為現在（起碼今年）在國內做大模型，To B 比To C合適太多。

主持人：今年To B比To C好賺錢？同意的舉手。

朱嘯虎認為，由于技術所限、用戶付費習慣等問題，“今天To C可能確實有點早”。

王銘覺得，大模型創業者需要先留在牌桌上。而服務B端，是目前在國內獲得收入的唯一途徑。

但大佬們沒有詳述，在今年這個關鍵節點，創業公司怎樣才能抓住To B的機會。

“現在火山眼中的競品，只有百度。”一位字節內部人士說。