新會陳皮：行業風高浪急時，“柑農”會比“商家”更能堅持下去嗎？

老李從2020年開始寫調研文章至今已經是第五個年頭，一直在跟蹤報道一些從業者的故事，總結一句就是“生意難做”。創業很難，尤其是最近幾年，即使是在新會陳皮最火爆時候入行的他們，最后也沒剩下幾個人能堅持下來。回顧這五年來眾多行業朋友的經歷，深切體會到天下生意之熙熙攘攘，最終還是大浪淘沙。

但老李也發現，同樣是行業中掙扎的柑農們，雖說是看天吃飯，但近年能堅持下來的柑農數量，卻比從事渠道經營或者自己做品牌的朋友要多很多。這也許是柑農作為新會陳皮供應鏈的“上游”，其市場供給還是以原材料“新會柑”為主，正如一位行家說的，新會陳皮最值錢的時候，就是還掛在新會產區的柑樹上的時候，一旦摘下來，其價格就如“新車下地”般打折。

這行家雖然話中有話，但也是事實。老李認識的柑農朋友（哪怕是近年才入行種植新會柑的）都普遍比開門店或者做電商銷售朋友要持久得多許多，難道從事農業的抗風險能力比較強？還是新會陳皮的特性，讓投身柑農創業的朋友活的比從事單純陳皮買賣的朋友要容易生存？本期內容老李也嘗試往從業入行的角度，去探討入行者的幾個難題。

在門店里陳列的各年新會陳皮

一、貨源問題：“自存”需要漫長的貯存陳化時間，“采購”也可能踩到坑

關于如何拿到“正宗貨源”的問題，是近年來最多讀者朋友提出的疑問之一。要解決貨源問題，要么自己種，要么自己買，前者是成為農民的限制太多，因此一般人入行都選擇了后者。

首先老李要強調的一點就是，“貨源問題”不僅限于新會陳皮的成品，還有其原材料新會柑皮的采購。新會陳皮一般指的是陳化三年或者以上的新會柑皮，行業對于新會陳皮也有著明確的標準，例如新會品種、新會種植、新會陳化等條件缺一不可，因此貨源不能簡單地理解為“找一個當地人供貨”便是了。

要判斷是否正宗的“新會柑皮”或者“新會陳皮”，在識別難度上不在同一維度。例如柑皮作為新會柑樹的果實表皮，主要是在水土產地范圍內，能保證從產區的樹上采摘下來的，就可以判斷為“正宗的新會柑皮”，但“成品皮”陳皮的鑒別就沒有這么簡單。

某商家的陳皮庫存

新會陳皮是經過陳化的柑皮，無論是“色香味”都與新鮮的柑皮截然不同，其判斷難度也顯著遞增，尤其是異地種植的茶枝柑皮，即使是資深從業者也容易弄混淆。而在新皮貨源上，認準“樹上采收”這一步即可以保證到真貨，而其他的判斷辦法均有主觀因素影響。

這里老李要強調一點，如果從業者選擇自存陳皮，那么前期是需要漫長的時間成本去陳化，例如2020年開始投身行業自存皮的行家們（年份不作假的話），直到2024年的今天才算是完成了“三年以上”的轉化，其貯存的陳皮才足月出倉銷售。所以對于自存的行家來說，“時間”就是其最大的成本和風險。

其次，老李認為，從業者不一定都要到新會親自到柑園收新會柑或者采購陳皮，但都有必要到新會來親身感受和學習一下陳皮文化，現場考察和選擇一個值得信任的“貨源”。一個從業者如何把控貨源品質高低，是其經營成功與否的重要因素之一。這里要特別提醒一點，做新會陳皮這種農產品，不能以傳統電商的模式“一件代發”，即我在網上開一個網店，我只負責賣貨其他不管了，如果是這個想法，那么踩坑是必然的。這一點上，柑農創業就比單純賣貨的商家更具優勢。

最后要提醒一點，關于貨源的真偽問題，退一萬步說，即使我們無法判斷到“種源”和“產地”，但是否符合“傳統陳化”這一點上，一般人只要長點眼力勁還是可以避免的。當然，如果從業者決心要卷價格、卷銷售，那么工藝皮應該是唯一的出路了。

新會小青柑采收

二、銷路問題：“代理品牌”或者“自營”均可，但單一產品的銷售模式難以為繼

有一些讀者朋友會問，為什么不建議去代理一個陳皮品牌直接開加盟店呢？老李解析一下，不是不建議，而是針對某些沒有資源、沒有圈子、不懂經營的新手朋友，去加盟品牌店是不建議的。

不難發現，日常在街邊的商鋪很少會看到新會陳皮門的“品牌店”，更多是多品類經營的，如陳皮、茶葉等產品的雜貨門店，或者在茶葉城等集散地會出現個別陳皮品牌門店。這些門店一般是品牌在當地的經銷商開設的門店，作為批發用途也作為品牌的市場占位，其零售的作用是微乎其微的。目前開一個單一銷售陳皮的門店能有機會成功的，那就是“皮頭”的集采批發生意，否則單品生意是很難生存的。

曬柑皮

近幾年“新會陳皮+”已經成為一種趨勢，如果是入行可以考慮經營范圍擴充到“陳皮+”領域，哪怕單一做電商或者是線上線下的綜合經營，都可以嘗試拓寬產品線。新會陳皮的未來不單單是一片果皮，可以作為調味品、茶飲、飲料、日化、收藏等等用途被廣泛利用，目前各品牌開始下沉到年輕人的市場，也是值得期待的發展方向。

另一個方向，就是投身種植成為柑農，專門銷售新會柑的。農業雖說是“看天吃飯”，但也不全是看天，自身技術也是很關鍵的。初入柑農行業，老李建議就是不要盲目摸索，在氣候變化多端的今日，新會柑的種植也是越來越難了。

有朋友說投入種柑的朋友比開門店的朋友要活的久一些。其實際情況是，能投入到柑農行業的一般都是有資源或者一直都在新會柑種植這個行業的，其背后的客戶群體也跟門店經營不一樣，面臨的市場壓力也不一樣。

比如今年陳皮零售普遍差的情況下，部分柑農依舊拿到充足的訂單，因為這些訂單來自多年的市場積累，而這部分源頭采購需求也是非常能抗風險的需求，畢竟也應驗了哪一句“只有掛在樹上的新會柑才不用考慮其真假”。

新會水田

三、倉儲問題：“囤皮”倉儲會需占用大量資金，需要綜合考慮成本

新會陳皮的“倉儲”一般分為“新皮”和“老皮”，二者的管理差異也很大。

“新皮”的倉儲一般需要有充足的陳化空間以及陳化條件，如“三離”的空間、控溫控濕的設備以及可以進行陳皮曬制的曬場等。“老皮”的倉儲就相對簡單一些，主要以防止發霉蟲蛀為目的。一般行業在倉儲新老皮時會分開存放，因為新皮前三年需要反復的翻曬和控溫控濕以達到陳化的效果，同時新皮霉變蛀蟲會有蔓延風險，所以在處理時做隔離是比較保險的辦法。

新會陳皮的標準化倉儲

當然，初入行者在資金和經驗有限的情況下，自建倉儲是沒有必要的。目前新會當地就有很多陳皮倉庫，租金便宜、集中管理，如果是有囤積新皮需求的，可以與這些陳皮倉庫合作。另外就是新會當地的陳化環境比外地更優，考慮氣候條件、本地菌種等優勢下，前三年在陳化陳化的結果會比外地要好。

這里要強調一點，即如果是北方或者西北地區，例如以冬天是否需要集中供暖為界限劃分，如果是供暖地區，就不建議自存新皮，在目前可收集到案例中，供暖地區的陳皮陳化效果非常不好，甚至大概率會出現陳皮“標本化”的現象（工藝皮無法進行陳化可忽略）。如果是南方地區的朋友，其氣候條件適宜的，可以自己陳化新皮，但無上述專業空間和設備的條件下，自己本地陳化的風險也會比較大，注意切忌盲目大量囤積新皮。

在過去幾年中，老李認識很多“一時上頭”拿了幾千斤陳皮坐等升值的朋友，無一不是慘淡收場，而其中最關鍵的一環，就是賣陳皮給你的人，只管告訴你陳皮每年都會升值，但唯獨沒告訴你如何把這些陳皮變現的辦法。

新會柑皮

四、總結：動手前多到新會實地學習，可以有效降低“試錯”的成本

陳皮市場下行已經是明確的趨勢，這時候如想進入，應該盡量降低試錯的成本，其中建議做法就有：

1、親自來一趟新會，找到優質和值得信任的貨源（找到柑園、集采經銷皮頭等，新會當地的市場資源集中，更容易找到合適的貨源和圈子，而當前的買方市場更容易談價格）；

2、開拓自己的銷路（不是開了門店或者網店就自己等客戶來，需要自己去開拓銷路）；

3、不要盲目囤貨，不參與任何有炒作味道的活動（囤貨的前提條件是你有銷路，而不是陳皮越陳越值錢等荒唐的理由，沒有變現能力，一切皆為空談）；

4、現金為王（老李多次強調，這里不再解析了）；

5、如想加入新會陳皮品牌企業工作的朋友，必須要選擇行業的“頭部企業”，例如在某寶上銷量排名靠前的幾個大品牌便可。