銷售員就是商戰(zhàn)中的外交家 - 汽車銷售大王預言鄧巴數｜失敗學

開篇段子

幾個人爭論什么最重要的職業(yè)。 作家先發(fā)言：當然是我們作家了，沒有詩與遠方，這世界豈不太枯燥無味？ 商人搖搖頭：非也非也，是商人，沒有金錢，哪來的繁華世界？ 銷售員跳了出來笑道：銷售最重要——沒有我們，誰知道你們的詩歌和金錢啊！” 眾皆拜服。

一.小小疑問

不知道小伙伴兒是否為類似的疑問所困擾？ 即：【碰到兩難困境時，聽從理論家建議，還是相信實干派的判斷】？

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二.現實困境

事實上，只要經歷過以下這些令人傷腦筋的場景，小伙伴兒都會對這個疑問感同身受。

• 假期出游，AI給出了攻略，但已經去過某地的朋友卻極力勸你聽他的話；
• 孩子上大學，需要選專業(yè)、選學校，家里二十幾年前的學霸親戚和幾年前剛剛去大城市打拼的年輕人，分別給出不同的建議；
• 策劃新品，生產端的設計師、加工廠往往與銷售端的推銷員意見相左。

三.歷史遺產

殘?zhí)莆宕谩続.外交家就是預言師 - 何詞鐵口直斷后唐國運｜閑話殘?zhí)莆宕窟@段毋庸置疑的史實，沉淀出的非物質文化遺產，恰好可以回答這個疑問。

這個寶貴的非遺就是：【能總結規(guī)律的實干家就是預言師】！

后人應該能夠學以致用……吧？

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四.平行宇宙

好奇心爆棚的小伙伴兒可能會有疑問：時易事異！在如今這個快速變化的新時代，這些干貨還有奇效嗎？并不用去平行宇宙尋覓，現實告訴我們完全可以照方抓藥。

汽車銷售之王

一名銷售員能有多了不起？用數據說話吧：

• 以連續(xù)12年每天銷售6輛汽車的傲人成績，榮登世界吉尼斯記錄大全銷售第一的寶座； 以及：
• 最多一天銷售18輛車；
• 一個月最多銷售174輛車；
• 一年最多銷售1420輛車；
• 在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。 這就是汽車銷售之王、美國人喬·吉拉德創(chuàng)下迄今仍無人打破的銷售記錄。

對了，他屢創(chuàng)新高的銷售生涯，不幸地位于美國經濟大環(huán)境極為紊亂的時期，即：60年代的越戰(zhàn)與70年代的第一次石油危機——足見其銷售能力之強悍。

商戰(zhàn)中，銷售員對標外交家

商場被形容為沒有硝煙的戰(zhàn)場。相應的，商戰(zhàn)中對標外交家的角色，就應該是銷售了。

理由如下：

• 是溝通商戰(zhàn)各方的界面，因知己知彼，其判斷力值得信任；
• 不參與制造武備、產品這樣的組織產出物，但對組織生存發(fā)展起決定性作用；
• 角色的成長，依賴自身的認知水平，以及辯論與演講能力；
• 還有最重要的：樂意為成功而冒險。

提前二三十年，預言鄧巴數

杰出的銷售員真的能像李嚴那樣優(yōu)秀的外交家一般，對未來做出精準預測嗎？

李嚴在平蜀戰(zhàn)略的發(fā)起、制定與執(zhí)行上，在所有關鍵節(jié)點都做出了準確的預言。如此卓越的成就，必須用上“多智而近妖”的評語。 而吉拉德更進一步，在多年的銷售生涯中，歸納出了250定律這個“技近乎道”的社會學定律。

與汽車、銷售距離較遠的小伙伴兒多半不了解什么是250定律，下面是人工智能kimi給出的科普：

250定律：喬·吉拉德認為每位顧客背后都有大約250個潛在顧客，因此得罪一個顧客可能意味著失去額外的250個銷售機會。這一理念強調了客戶滿意度和口碑傳播的重要性。

畫一下重點，每位顧客背后都有大約250個潛在顧客。 小伙伴兒是否對這句話十分熟悉？以下百度百科給出的科普：

150定律（Rule Of 150），即著名的“鄧巴數字”，由英國牛津大學的人類學家羅賓·鄧巴（Robin Dunbar）在20世紀90年代提出。該定律根據猿猴的智力與社交網絡推斷出：人類智力將允許人類擁有穩(wěn)定社交網絡的人數是148人，四舍五入大約是150人。

作為銷售員，吉拉德自然沒有鄧巴那樣嚴謹的論證過程與扎實的學術素養(yǎng)。但常年的推銷經驗與敏銳的商業(yè)洞察還是促使他歸納出一個極為重要的規(guī)律，即：每個人都有一個大致數量的社交網絡。

至于這個網絡的上限是多少，鄧巴給出的150并非一個精準的數值，而只是一個平均值。 所以，在吉拉德這樣的高手眼中，他能幫著顧客將其影響力拓展到250人；而在宅男眼中，其有效的社交人數屈指可數也不足為奇。

知行合一，成績突出

通過行動歸納理論，再用理論指導行動，并不斷增強這個循環(huán)過程。此即為知行合一。

吉拉德不是社會學家、也不是思想家，但他一樣能夠歸納出與鄧巴數內涵一致的250定律，并像陽明先生那樣學以致用。 沿著250定律繼續(xù)推論，吉拉德意識到：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客——否則，就等于趕走了潛在的250個顧客。

鑒于此，吉拉德認為銷售員應該像機器一樣，在與顧客交往過程中，記錄一切有用的資料，比如：家庭、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情。 在吉拉德這樣的銷售高手眼中，這些都是有用的推銷情報。因為，這可以

幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題…… 有了這些材料，你就可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……

最終，

只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

事實證明，吉拉德的理論沒有錯，他的行動也收獲的滿滿的回報：

2001年，喬吉拉德躋身汽車名人堂，這是汽車界的最高榮譽。 列名其中的209位名人，都是汽車業(yè)界的先驅與靈魂人物，包括福特汽車創(chuàng)辦人亨利·福特、本田汽車創(chuàng)辦人本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐·法拉利等人。喬·吉拉德，是唯一的汽車銷售員。

敲黑板，干貨需要多重復！能總結規(guī)律的實干家就是預言師。

One more thing

既然銷售人員如此重要，作為領導、投資人、管理者，就必須認真：

• 傾聽銷售的聲音；
• 賦予其臨機決斷的權力，以免貽誤戰(zhàn)機；
• 以及最重要的，確保其忠誠——畢竟呢承擔不起他背叛叛的代價。

參考資料：

1. 司馬光【資治通鑒】
2. 歐陽修【新五代史】
3. 薛居正【舊五代史】
4. 胡三省【通鑒音注】
5. 150定律_百度百科(https://baike.baidu.com/item/150%E5%AE%9A%E5%BE%8B/2112262)
6. 喬·吉拉德 - MBA智庫百科(https://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%B994%C2%B7%E5%90%89%E6%8B%89%E5%BE%B7)

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