勁酒狂賺百億，董酒也想吃“健康”這碗飯

從曾經(jīng)風靡一時的老八大名酒，到白酒行業(yè)黃金十年的失落，再到如今打著“健康白酒”的旗號重回市場，董酒似乎要沿著“勁牌向健康要增長”的路子，應對全國性名酒的圍剿。

董酒，想要復制勁酒？

最近，董酒主辦的“越來越董”健康論壇走進吉林，以其獨有的百草入曲特性來招募經(jīng)銷商。其實，官網(wǎng)顯示，自2020年以來，董酒就通過健康論壇，開啟了全國化布局的征程，目前已經(jīng)舉辦了十多場健康論壇，涉及華南、華東、華北、中西部等市場。

面對全國性名酒的圍剿，作為老八大名酒的董酒，在夾縫中尋找差異化戰(zhàn)略定位時，似乎借鑒了保健酒一哥勁牌的成功之道，高調(diào)地打出了“健康牌”，從產(chǎn)品、商城到文化價值，全都圍繞著“健康”重新包裝了一番，勢要在消費者的心智中貼上“健康”的標簽。

只是，如今在這個什么都講“健康”的時代，再加上勁牌狂賺百億的傳奇故事珠玉在前，近年來基于不同技術及工藝的“健康酒”層出不窮，既有帶藍帽子的保健酒，也有帶健康屬性的露酒，還有多家白酒企業(yè)前赴后繼地將品牌或者產(chǎn)品定位于“健康白酒”，等等。

對董酒來說，“健康牌”這張牌，會是其打好區(qū)域酒突圍戰(zhàn)的王炸嗎？

董酒“尾隨”勁酒

勁牌或許很早就發(fā)現(xiàn)了保健酒市場的弊端，給自己開出新藥方，向更廣闊的健康賽道尋找增量，為后來的百億規(guī)模打下了基礎，更憑一己之力，做大了健康酒市場的蛋糕。

早在2013年，勁牌推出毛鋪苦蕎酒，以健康白酒品類進入人們的視野，并將其視為第二大戰(zhàn)略性品牌進行運作。

這款產(chǎn)品早期的發(fā)展勢頭很猛，僅用一年多銷售額就超過了3億元，2015年全年完成8-10億元銷售。勁牌官方公眾號透露，歷經(jīng)十年的市場運作，毛鋪酒于2022年突破了50億元銷售額，撐起了勁牌百億規(guī)模的半壁江山。

為何毛鋪酒能異軍突起，其成功的產(chǎn)品策略功不可沒——從健康入手，挖掘消費者需求，打造差異化的產(chǎn)品認知。

似乎是受到了勁牌的啟發(fā)，董酒面對全國性名酒的圍剿時，高調(diào)地打出了“健康”牌。

“在營銷范疇，認知大于事實，董酒擁有國密配方，中藥添加等許多傳奇故事加持，而且確實在口感體驗上不同于傳統(tǒng)白酒，這給了董酒非常強的差異化競爭優(yōu)勢，而勁酒等主打保健，兩者訴求上有很大不同”，酒類分析師、知趣營銷總經(jīng)理蔡學飛告訴酒周志。

董酒也意識到了這一優(yōu)勢，首先從品牌定位上，系統(tǒng)提出“更健康的高端白酒”，從酒的品質(zhì)到文化價值，在多重維度打造“更健康”的價值。

董酒某大區(qū)營銷中心的相關負責人告訴酒周志，董酒之所以更健康，與其特有的“百草入曲”的制曲方式和“堿性窖池”的使用方式相關，以130余味本草入曲，且堿性窖池利于微生物的生長繁殖。

從酒體來看，在董酒提供的招商資料中，提到其酒體中含有多種利于健康的生物活性成分，其中，萜烯類物質(zhì)是白酒中種類和含量最高的，種類52種，含量3400-3600 μg/L，有抗病毒以及抗氧化等活性功效。在這份資料中，還引用了江南大學科學檢測的數(shù)據(jù)，用于進一步佐證董酒所蘊含的健康因子。

其次，在品牌推廣上，董酒不僅在高鐵、高速廣告進行常規(guī)的投放，還在全國各地舉辦越來越“董”白酒健康論壇。

近幾年，董酒在湖北、廣東、遼寧、江西、重慶、湖南、北京等多地舉辦健康論壇，不斷向市場輸出其健康價值。

有意思的是，董酒還將健康文化從白酒拓展到消費者的生活中，打造了“董酒健康商城”小程序，除了銷售董酒系列產(chǎn)品外，還有茶葉、初榨橄欖油等健康產(chǎn)品。

健康牌似乎起到了一定的推動，據(jù)董酒披露的信息，2023年之前，董酒連續(xù)三年一直保持著近100%的高速增長，銷售額也從2018年的2億元增長到了2022年的30億元。

不過這一數(shù)據(jù)遭到了相關媒體質(zhì)疑，認為其銷售數(shù)據(jù)“腎”虛——在貴州省企業(yè)聯(lián)合會披露的2022年貴州企業(yè)100強（入圍門檻為年營收21.5億元）、民營企業(yè)100強（入圍門檻為年營收8.32億）、制造業(yè)企業(yè)100強（入圍門檻為年營收4.6億），均沒有看到董酒的身影。

健康牌，能持續(xù)奏效嗎？

此前，董酒、勁牌均提出過“千億目標”，但打出的“健康牌”能否持續(xù)助力，業(yè)內(nèi)充滿了爭議。

第一，無論是健康白酒，還是露酒、保健酒，業(yè)內(nèi)經(jīng)常詬病的宣傳問題，一是虛假宣傳易“翻車”；二是當前健康白酒概念炒作泛濫，如何講出自家產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。

白酒行業(yè)資深觀察者楊文表示，健康白酒的市場規(guī)模不斷擴張，但在國家及行業(yè)的相關標準中，均沒有“健康白酒”的明確定義，因此很多酒企在宣傳時炒作“白酒功效性”。

比如今年“3·15”中，聽花酒就因涉嫌虛假宣傳違反廣告法而“塌房”；在黑貓投訴平臺，毛鋪酒就被很多消費者投訴虛假宣傳；董酒此前在全國化布局前，為拿下消費者，也精心準備了一波“抗癌說”，立刻遭到了業(yè)內(nèi)人士和媒體集體炮轟。

上海融力天聞律師事務所合伙人許超律師告訴酒周志，根據(jù)《廣告法》第二十三條，酒類廣告不得含有明示或者暗示飲酒有消除緊張和焦慮、增加體力等功效。對于打著健康旗號宣傳產(chǎn)品的酒企來說，在宣傳時要注意兩點，一是嚴格遵守廣告法的規(guī)定，二是避免“以廣告的形式”宣傳酒的特殊功效。

酒周志注意到，當前京東董酒官方旗艦店里，僅在并不起眼的董酒小課堂中，才含有“富含52種萜烯類化合物活性成分”等宣傳詞，產(chǎn)品介紹中的用詞較為謹慎。

另外，近年來，白酒企業(yè)不斷加碼“健康”概念，時不時就有企業(yè)發(fā)布“健康白酒”，千篇一律、同質(zhì)化嚴重，讓消費者難以抉擇。

知名戰(zhàn)略定位專家、福建華策品牌定位咨詢創(chuàng)始人詹軍豪表示，從品牌戰(zhàn)略的角度來看，酒企將品牌直接定位于“健康”這一概念，除了在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)工藝等方面下功夫以提升產(chǎn)品力，更重要的是，如何通過有效的營銷手段，將“健康”理念傳遞給消費者，增強消費者對品牌的認知。

要明確地找出能夠建立“健康”認知的客觀差異是什么，并用通俗的語言傳遞給消費者，比如說關于用甜味劑代替蔗糖的這項創(chuàng)新，其實同仁堂比元氣森林更早，但因為“健康涼茶”的定位失誤，沒有被市場接受，而元氣森林卻找準了“0糖”的差異化定位優(yōu)勢而爆火。

第二，從品牌力來看，在大健康與品質(zhì)消費的雙升級背景下，五糧液、洋河、古井貢酒等一眾名酒推出相關健康產(chǎn)品，相比之下，董酒作為區(qū)域名酒，競爭力薄弱。

楊文表示，近年來基于不同技術及工藝的“健康白酒”產(chǎn)品層出不窮，包括白酒、露酒、保健酒、養(yǎng)生酒等，雖有差別，但對市場基礎有限的董酒來說，其酒體優(yōu)勢難以在大眾市場體現(xiàn)。

對于董酒的健康定位，一些消費者表示，聽到草本入曲的相關介紹，或者看到健康白酒的宣傳詞 時，容易聯(lián)想到保健酒，“在商務宴請等場合，就不會考慮使用”。

值得注意的是，董酒主推的千元大單品國密佰草香，在市場中存在價格腰斬的情況，京東旗艦店到手價為1399元，但酒周志咨詢了多位經(jīng)銷商，目前市場成交價不到800元。據(jù)今日酒價數(shù)據(jù)顯示，佰草香長期處于750元。

潛在的機會在哪里？

以董酒為代表的區(qū)域名酒，突圍的機會點在哪里？

第一，消費者對白酒香型的需求逐漸轉(zhuǎn)向“兼容并蓄”，小眾香型迎來發(fā)展機遇。

京東超市發(fā)布的《小眾香型白酒消費趨勢報告》顯示，在白酒消費方面，小眾香型白酒異軍突起，成交額連續(xù)三年平均增速超40%；500-1000元的產(chǎn)品成交額增速最快。

不過，在楊文看來，對于還不龐大的董酒消費圈來說，其獨特的榴蓮“臭”香存在品嘗壁壘，在推廣時，需要強化品鑒。

第二，經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上采取“錯位”競爭，開始選擇具備名酒加持的小眾香型。

華策咨詢董事長李童在《區(qū)域名酒如何打贏突圍戰(zhàn)》中提到，在市場競爭中，區(qū)域名酒在渠道上可以選擇錯位競爭，可以多關注全國名酒或者省級名酒不太重視或者不太關注的渠道，比如更下沉的縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

酒水行業(yè)研究者歐陽千里此前告訴酒周志，在經(jīng)銷商紛紛擁抱頭部酒企的系列產(chǎn)品之時，也有諸多區(qū)域酒企的代理商也在觀望，是否還有未被發(fā)掘的頭部品牌值得代理。

第三，電商等線上渠道受到重視；直播和短視頻等新渠道成為是品類培育、觸達更多消費者，打造品牌的最佳平臺等等。

借助當前的渠道變化，董酒也做出了一些改變，據(jù)上述營銷人員表示，董酒的低端酒統(tǒng)歸在電商部門做線上售賣，線下渠道則聚焦珍藏、密藏兩大系列流通產(chǎn)品進行擴張，佰草香系列也處于全國化布局的試點階段。

在多位行業(yè)人士看來，近年來，董酒已然成為區(qū)域酒企逆勢增長的樣本。北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢培訓機構董事長田卓鵬曾表示，董酒的復興是借了名酒集中化歷史機遇東風、消費升級次高端東風、老酒東風、貴州產(chǎn)區(qū)崛起東風，以及三大主觀稀缺性因素——老酒名酒的榮耀稀缺性；香型品類差異化唯一性；國密工藝差異化唯一性。