中東市場(chǎng)富得流油？趕緊馬克這篇出海攻略

最近幾年，創(chuàng)業(yè)環(huán)境變得越來(lái)越現(xiàn)實(shí)，大家不再迷信規(guī)模和用戶增長(zhǎng)，開始更看重實(shí)際的收入。

像中國(guó)創(chuàng)投圈這幾年出海的項(xiàng)目很多，在印度、東南亞都砸了不少錢，但賺錢似乎還是遙遙無(wú)期。

相比較之下兩印市場(chǎng)做的還挺不錯(cuò)，但從營(yíng)收上看也沒有達(dá)到很多人的預(yù)期。

可離我們更遠(yuǎn)又更陌生的中東，游戲、社交、電商都有人實(shí)實(shí)在在賺到了錢。

于是中東市場(chǎng)也就成了很多中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司出海的首選。

所以今天和大家來(lái)聊聊這個(gè)既能賺錢，又具備相當(dāng)潛力的市場(chǎng)。

中國(guó)產(chǎn)品遍地開花

中東很多國(guó)家應(yīng)用商店付費(fèi)排行榜前 100，有超過(guò)一半的產(chǎn)品都來(lái)自中國(guó)。

像 Yalla 16 年進(jìn)入中東，20 年上市，現(xiàn)在市值應(yīng)該是 22 億美金。

還有家公司叫赤子城，是一家港股上市公司，我和他們老板挺熟，他們的 MICO、YoHo 在中東也發(fā)展得很不錯(cuò)，目前市值 60 多億港幣。

騰訊的吃雞、字節(jié)跳動(dòng)的 Tiktok 就更不用說(shuō)了。

在我看來(lái)中東市場(chǎng)有兩個(gè)特點(diǎn)。

一是可以賺現(xiàn)金：因?yàn)槟沁呌绣X人多，一些人每個(gè)月給主播打賞幾十萬(wàn)美元都不稀奇。

第二中東市場(chǎng)潛力大：像美國(guó)的 YouTube、Facebook、Instagram 在中東都做得不錯(cuò)。

但其實(shí)他們除了做語(yǔ)言包的翻譯外，也沒有做其他本地化的工作。

他們成功主要還是依托于起步早帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，有老本可以吃，但目前也是一個(gè)坐吃山空的局面。

中國(guó)公司在本地化方面就要接地氣很多，長(zhǎng)期來(lái)看，機(jī)遇還是很多的。

但很多人對(duì)中東市場(chǎng)依然缺乏足夠了解，包括我自己。

所以我就托赤子城的老板給我介紹了一個(gè)他們中東業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人老黃。

老黃在中東生活了 14 年，在當(dāng)?shù)匾矌С^(guò)百人的團(tuán)隊(duì)，我就跟他學(xué)了一些中東的知識(shí)。

所以今天這篇文章只能算作我云學(xué)習(xí)的一個(gè)分享。

中東的機(jī)遇

中東有 23 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，面積 1500 萬(wàn)平方公里，人口有 4.9 億。

互聯(lián)網(wǎng)滲透率也超過(guò) 60%，像卡塔爾、阿聯(lián)酋、沙特互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋率都高于 95% ，這已經(jīng)挺不錯(cuò)了。

從市場(chǎng)的整體性上來(lái)看，對(duì)比東南亞也要好很多。

東南亞各個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言、宗教、習(xí)俗都非常的不一樣。這意味著你面對(duì)的不是一個(gè)統(tǒng)一的，而是零碎的市場(chǎng)。

中東無(wú)論從宗教、文化還是習(xí)俗來(lái)說(shuō)，都比較相似，基本可以看成一個(gè)統(tǒng)一的大市場(chǎng)。

但因?yàn)槊總€(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異大，也可以把它再分成兩個(gè)大的板塊。

第一個(gè)我把它叫做土豪市場(chǎng)，主要就是指海灣六國(guó)。

這些國(guó)家就特別有錢，人均 GDP 也是幾萬(wàn)美金，錢多，需求比較旺盛。

做這個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)就很簡(jiǎn)單，就是賺錢。

第二個(gè)我把它叫做人口市場(chǎng)，有些國(guó)家經(jīng)濟(jì)沒那么發(fā)達(dá)，付費(fèi)能力沒這么強(qiáng)，但人多，流量也便宜。

這些國(guó)家獲得用戶的成本就變得比較低，比如埃摩洛哥、突尼斯、阿爾及利亞，適合做一些大 DAU (Daily Active User 日活躍用戶數(shù)量）的產(chǎn)品。

如何選落腳點(diǎn)？

如果中國(guó)公司出海，應(yīng)該優(yōu)先選擇哪個(gè)國(guó)家？

像赤子城把中東的總部設(shè)在了埃及，主要基于這三點(diǎn)考慮。

第一，文化大國(guó)，中東燈塔

雖然近幾年沒那么強(qiáng)，但總體上在中東可以算是一個(gè)文化輸出國(guó)。

而且阿拉伯語(yǔ)在中東溝通起來(lái)也最方便，其次是波斯語(yǔ)和土耳其語(yǔ)。

第二，人才儲(chǔ)備豐富

19 年就有 60 萬(wàn)大學(xué)畢業(yè)生，失業(yè)率有 36%，也可以說(shuō)是比較卷的了。

人才充足，招人就不是問(wèn)題，和很多更發(fā)達(dá)的國(guó)家來(lái)比，用人的成本也更低。

第三，人口超 1 億，市場(chǎng)大

如果選擇社交娛樂(lè)這條賽道，肯定要選人口大國(guó)，另外埃及的營(yíng)商環(huán)境也還可以。

像沙特就很保守，對(duì)外資的準(zhǔn)入門檻非常高，另外對(duì)外資最開放的應(yīng)該是阿聯(lián)酋和巴林。

所以也有很多創(chuàng)業(yè)公司把總部放在阿聯(lián)酋，阿聯(lián)酋不僅開放，政局也穩(wěn)定，稅收政策好，而且賬戶信息也可以做得比較隱秘。

首選社交賽道

社交、娛樂(lè)都是不錯(cuò)的大賽道，這里面包括短視頻、直播、語(yǔ)音、約會(huì)等等。

為什么說(shuō)社交這條賽道比較好？因?yàn)樵谥袞|社交可以說(shuō)是絕對(duì)的剛需。

一些阿拉伯國(guó)家因?yàn)樽诮讨惖脑颍€下娛樂(lè)方式非常匱乏，很多年輕人，基本上沒有什么機(jī)會(huì)接觸異性。

像沙特在商場(chǎng)里可能要分為女士專區(qū)、男士專區(qū)，還有家庭專區(qū).......

年輕人這線下這還能自由戀愛么？

當(dāng)然，最近這兩年也變得開明了一些。開明到什么程度呢？比如說(shuō) 2018 年沙特重新開放了電影院，咖啡廳也是最近才剛開始有。

現(xiàn)在也僅僅到了能看個(gè)電影，喝個(gè)咖啡的程度。

所以說(shuō)當(dāng)人們的需求在線下受到壓抑，如果能夠在線上釋放，自然就會(huì)蓬勃發(fā)展。

前面一期有語(yǔ)音聊房提過(guò)，異性社交永遠(yuǎn)是一個(gè)剛需，愿意花錢的人很多，無(wú)論是語(yǔ)音還是直播。

異性社交你聊一會(huì)一看，手環(huán)就多了一萬(wàn)多步。

中東這邊有 50% 的人口在 25 歲以下，這么多年輕人，需求又被壓抑，精力自然旺盛。

但他不光是旺盛，還有錢，有錢自然就更愿意打賞，所以社交在中東就成了一條很優(yōu)質(zhì)的賽道。

有人可能就問(wèn)，如果這些國(guó)家在線下這么保守，在線上就沒有限制嗎？

當(dāng)然也有，但是線上聊聊天問(wèn)題其實(shí)不大。

比如說(shuō)在沙特搞直播，女生不能露臉，包一個(gè)圍巾就可以了。開放一些的國(guó)家，像摩洛哥，女生正常露臉就沒有問(wèn)題。

本地化是制勝關(guān)鍵

本地化是所有出海企業(yè)最重要的能力，你需要了解當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗，深入地了解這個(gè)市場(chǎng)。

比如有個(gè)流傳很廣的故事，說(shuō)可口可樂(lè)在沙特做了一支廣告。

這個(gè)廣告有三幅畫，第一幅是一個(gè)人在沙漠里又熱又渴；第二幅畫，畫他喝了可口可樂(lè)；第三幅畫，就畫他變得很有活力、很開心。

但阿拉伯語(yǔ)是從右往左看的，于是就變成了一個(gè)人本來(lái)挺開心，喝了可樂(lè)之后變得特別難受。

這個(gè)故事真假是未知的，但是流傳挺廣，我認(rèn)為很可能是假的，像可口可樂(lè)這種公司，不太會(huì)犯這么低級(jí)的錯(cuò)誤。

但出海做本地化，確實(shí)有很多細(xì)節(jié)要注意，比如說(shuō)像游戲，我們游戲加血都是顯示一個(gè)十字。

但在中東，游戲加血就不能用十字架這樣的標(biāo)志，要用月亮替代，當(dāng)?shù)厝丝粗容^舒服一些。

客服運(yùn)營(yíng)也很重要

中東人并非我們想象的那么粗獷，其實(shí)他們很感性，如果在游戲里被虐得非常慘，客服還要去安慰他們，同時(shí)給出一定的補(bǔ)償。

像赤子城做的 MICO，曾經(jīng)有用戶網(wǎng)戀遇到麻煩，男方是伊拉克的，女方是埃及的，女方家長(zhǎng)就反對(duì)，怕男方來(lái)路不正。

男方就請(qǐng)了 MICO 的一個(gè)經(jīng)理，給他提供擔(dān)保。

女方家人這才相信他是一個(gè)正兒八經(jīng)的人，同意他們交往，如今兩個(gè)人也是在埃及結(jié)婚生子。

中國(guó)人自然不太能理解，但客服在當(dāng)?shù)卮_實(shí)是很重要的事。

善用齋月做增長(zhǎng)

在當(dāng)?shù)兀S月也是一件很受重視的事，如果你足夠了解當(dāng)?shù)匚幕沁@里面就有很多機(jī)會(huì)。

齋月是伊斯蘭封齋的一個(gè)月，即伊斯蘭教歷的九月。

齋月的開始和結(jié)束都以新月牙的出現(xiàn)為準(zhǔn)，伊斯蘭教長(zhǎng)在清真寺的宣禮樓上遙望天空，如果看到了纖細(xì)的新月，齋月即開始。

由于看到月牙時(shí)間不一，不同伊斯蘭國(guó)家進(jìn)入齋月的時(shí)間也不完全一樣。

同時(shí)，因?yàn)橐了固m歷每年約355天，與公歷相差10天左右，所以齋月在公歷中沒有固定的時(shí)間。

在齋月里，日落之前是不能吃喝的，到了晚上一家人才會(huì)坐在一起聊天、進(jìn)食、消遣娛樂(lè)。

這期間大家有錢有閑消費(fèi)意愿高，所以如果配合當(dāng)?shù)匚幕鲆恍┗顒?dòng)，就能把握住增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

家族也是一個(gè)玩法

中東人的家族觀念特別強(qiáng)，前面說(shuō)齋月是一家人團(tuán)聚，其實(shí)不光是在線下，很多人也熱衷在線上組建一個(gè)「家族」出來(lái)。

如果是一個(gè)「家族」的主播，就會(huì)互相捧場(chǎng)、送禮物，甚至他們還會(huì)發(fā)展成線下真實(shí)的關(guān)系。

不同「家族」之間還會(huì)有一些競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)抗的關(guān)系。

這里面也有很多可以善用的營(yíng)銷點(diǎn)。

上面說(shuō)的這些本地化還比較淺，要想真正做好，那只有認(rèn)真深耕、扎根當(dāng)?shù)夭判小?/p>

比如和我通電話的老黃，已經(jīng)在中東呆了 14 年，包括 MICO 的一些核心員工，在中東都呆了 3～5 年以上。

中國(guó)員工占比只有 10%，本地員工占到了 90%。

現(xiàn)在很多出海的公司其實(shí)往往考慮不周全，態(tài)度不堅(jiān)決，只是擔(dān)憂錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，就隨便扔兩個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的人過(guò)去。過(guò)段時(shí)間發(fā)現(xiàn)不太行，就撤了。

這種試試的心態(tài)肯定不行，海外市場(chǎng)不能照搬中國(guó)，你一樣要從零開始。

對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)認(rèn)識(shí)要足夠全面，另外公司員工也要有深扎當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能獲得真正的競(jìng)爭(zhēng)力。

比如說(shuō)做社交，很多中東公司就用最傳統(tǒng)的方式，通過(guò)買量來(lái)獲得新用戶。

但像 MICO 這種扎根比較久的，就會(huì)用一些更有效的手段，這些經(jīng)驗(yàn)只有深耕當(dāng)?shù)夭拍芤徊揭徊矫鰜?lái)。

另外，他們最近還獲得了在埃及唯一一塊搞直播的牌照，這都是深耕本地帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。

中東員工怎么管？

這塊我也向老黃請(qǐng)教了下，想要管好工作員工主要有這三條經(jīng)驗(yàn)

第一，不吝惜贊美之詞

和中國(guó)不一樣，當(dāng)?shù)貑T工稍微加會(huì)兒班就會(huì)覺得自己給公司帶來(lái)了很大貢獻(xiàn)，而不是感覺被壓榨。

這個(gè)時(shí)候，你要去鼓勵(lì)和感謝他，這不僅僅關(guān)乎錢，在態(tài)度上你也要比較尊重。

第二，維持權(quán)威性

當(dāng)?shù)仄鋵?shí)是一個(gè)強(qiáng)權(quán)社會(huì)，人們比較臣服于強(qiáng)權(quán)。

但是權(quán)威性怎么來(lái)呢？不是說(shuō)因?yàn)槲沂抢习澹妥龀鲆桓本痈吲R下的樣子。

而是應(yīng)該體現(xiàn)在專業(yè)能力上，讓大家看到你的能力確實(shí)是強(qiáng)，這樣才會(huì)真正佩服你。

其次就是要以身作則，不能說(shuō)中國(guó)人工作 3 小時(shí)，讓他們工作更久，這肯定不行。

第三，給予使命感

中東人不是完成任務(wù)就什么都不顧了，他們會(huì)比較看重工作的價(jià)值和意義。

你和他說(shuō)我們這個(gè)產(chǎn)品會(huì)改變很多人的社交方式，他就會(huì)覺得這是一份值得自豪的工作。

當(dāng)然前面說(shuō)讓他們更認(rèn)真地去工作，或者加班，也要尊重當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)法。

遵守當(dāng)?shù)胤桑撬谐龊９镜牡拙€。

最后的話

最后再提下中國(guó)人去中東生活要注意的一些點(diǎn)。

首先要注意言行舉止，尊重人家的一些風(fēng)俗習(xí)慣，男女之間保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，如果有女性專屬的區(qū)域，你不要硬往里面闖。

其次是尊重當(dāng)?shù)刈诮绦叛觯袼麄兠刻煲\告五次，而且禱告時(shí)間一些娛樂(lè)消費(fèi)的場(chǎng)所就關(guān)門，要等他們禱告結(jié)束才能再進(jìn)去。

生活方面可能天氣要注意下，聽說(shuō)是非常熱。

飲食方面他們更喜歡吃烤食，中國(guó)人比較怕上火，那這個(gè)方面就需要適應(yīng)一下。

上面這些信息希望能幫到準(zhǔn)備出海中東的朋友，也預(yù)祝這些公司能做出好的成績(jī)。