2021，保險(xiǎn)人如何活在未來

　　新冠疫情加速了保險(xiǎn)數(shù)字化進(jìn)程，線上線下相融合的業(yè)務(wù)場景將成為保險(xiǎn)服務(wù)的趨勢。2021年上半年，無論是保險(xiǎn)企業(yè)還是個(gè)體，都難免進(jìn)入內(nèi)卷和行業(yè)變革中，面對(duì)新的競爭形勢，保險(xiǎn)營銷員該如何應(yīng)對(duì)？

　　我們一直都在說，如今是保險(xiǎn)業(yè)“最好的時(shí)代”。因?yàn)槎唐趤砜矗ｋU(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展是“逆周期”的，整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢越曲折，反而越會(huì)促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　新冠疫情的爆發(fā)，大大提升了全民的保險(xiǎn)保障意識(shí)，也大大促進(jìn)了健康險(xiǎn)的銷量。

　　各類風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品的接連爆雷（包括AAA級(jí)的永煤債券），開始讓一味追求“高收益”的投資者們產(chǎn)生了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，安全、穩(wěn)健的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)開始深入人心。再加上中國人口老齡化帶來的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，也讓國家頻頻“官宣”對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的重大利好。

　　最近一段時(shí)間，李克強(qiáng)總理在國務(wù)院常務(wù)工作會(huì)議上提出，要加速發(fā)展中國的商業(yè)健康保險(xiǎn)與商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，這也是將保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展擺在了國家工作的重要位置。

　　瑞士再保險(xiǎn)最新的《Sigma》雜志也指出，中國在全球保費(fèi)中所占的份額將迅速上升，2030年預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到18%（2019年只有10%），10年間保費(fèi)規(guī)模翻了近兩番，實(shí)在是值得我們期待

　　不過，這個(gè)時(shí)代的機(jī)遇，從來都是留給“有準(zhǔn)備的人”的。

　　當(dāng)大家都發(fā)現(xiàn)了某個(gè)機(jī)遇而開始涌入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，“機(jī)會(huì)的窗口”其實(shí)已經(jīng)開始關(guān)閉了。

　　陳春花老師曾說過，同樣的事情，你比別人做得快、做得早，就會(huì)變得主動(dòng)；不同的事情，你提早布局，就會(huì)獲得先機(jī)。對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)而言，更是如此。

　　5年前，在絕大多數(shù)人都覺得保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)很low、看不上保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的時(shí)候，有一群素質(zhì)背景還不錯(cuò)的人背負(fù)著世人的偏見與漠視，選擇到這個(gè)行業(yè)中進(jìn)行打拼。

　　然后，這群人趕上了公眾號(hào)紅利、互聯(lián)網(wǎng)線上引流、百萬醫(yī)療險(xiǎn)獲客、高限價(jià)萬能險(xiǎn)停售、4.025%年金險(xiǎn)停售、重疾險(xiǎn)停售……

　　最近幾年，有些傳統(tǒng)大型保險(xiǎn)公司的代理人隊(duì)伍就持續(xù)表現(xiàn)出了不適應(yīng)市場新環(huán)境、無法滿足客戶新需求的“頹勢”，2020年突如其來的新冠疫情更是凸顯了這種“惡化”。

　　保費(fèi)增速持續(xù)下降、代理人規(guī)模持續(xù)下降、新業(yè)務(wù)價(jià)值也出現(xiàn)下降，這種衰退的趨勢已經(jīng)不是“短期受疫情影響”可以掩蓋的事實(shí)。

　　當(dāng)然，這些傳統(tǒng)大型公司也不是沒有想要改變現(xiàn)狀：加大數(shù)字化投入、改革基本法、加大力度招募“新保險(xiǎn)人”……

　　因?yàn)檫^去選擇“瘋狂人力擴(kuò)張”的發(fā)展模式，終究是要付出代價(jià)的。幾百萬人的代理人隊(duì)伍，這個(gè)曾經(jīng)被很多公司管理層視為的“保險(xiǎn)公司最重要的資產(chǎn)”，如今已經(jīng)成了一個(gè)“尾大不掉”的包袱。

　　而“內(nèi)卷化”，往往都發(fā)生在一些“人力密集型”行業(yè)——因?yàn)橐坏┛梢杂萌肆U(kuò)張的方式提高效益，為什么人們會(huì)想要突破現(xiàn)狀去提高社會(huì)資源的使用效率呢？

　　所以，在我看來，只要這些傳統(tǒng)大型保險(xiǎn)公司沒有“斷臂求生”的決心，仍舊想找一些方法繞過“低質(zhì)量人員留存”這一核心問題，仍舊想要通過持續(xù)的人力擴(kuò)張來“挽住顏面”、“留住投資者”，“內(nèi)卷化”的問題就不會(huì)被解決。

　　當(dāng)然，上面這些挑戰(zhàn)，并不是意味著保險(xiǎn)行業(yè)沒機(jī)會(huì)發(fā)展了。我們只是客觀論述一下，把握住時(shí)代機(jī)遇的窗口期，可以讓大家在同一份事業(yè)上，花更少的時(shí)間獲得更大的成績。

　　對(duì)于想加入保險(xiǎn)業(yè)的新人伙伴，如果你問我，“現(xiàn)在是不是加入保險(xiǎn)業(yè)的好時(shí)期？”

　　我會(huì)說：“種一棵樹，最好的時(shí)間是五年前，其次是現(xiàn)在。”

　　面對(duì)這些挑戰(zhàn)，我們究竟應(yīng)該如何改變呢？由于我們無法準(zhǔn)確地預(yù)測未來，因此也無法給出準(zhǔn)確的具體答案。

　　不過，我仍舊可以給大家一條建議，那就是：不要活在當(dāng)下，要活在未來。這看似簡單的一句話，其實(shí)已經(jīng)可以指引大家走很長的路。

　　大家要努力去感受和預(yù)測保險(xiǎn)行業(yè)未來的5年和10年會(huì)發(fā)生什么變化，并從現(xiàn)在就開始著手準(zhǔn)備，才有可能在未來的環(huán)境里取得成功。

　　我認(rèn)為，壽險(xiǎn)顧問要具備未來市場所需要的核心競爭力，應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：

　　我們自己的格局有多大，我們究竟能夠走多遠(yuǎn)，這些其實(shí)都取決于我們給自身的一個(gè)定位。

　　我們把市場的客群分為：下沉市場、新中產(chǎn)以及高凈值三個(gè)部分。

　　其中，下沉市場會(huì)被政府普惠型產(chǎn)品所覆蓋，所以這并非我們關(guān)注的部分。對(duì)于新中產(chǎn)的部分，其實(shí)是非常容易被互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)所覆蓋的。比如當(dāng)前的百萬醫(yī)療險(xiǎn)，決策成本不高，不太需要業(yè)務(wù)員輔助投保，未來重疾險(xiǎn)也會(huì)朝著這樣的方向發(fā)展。

　　因此，保險(xiǎn)顧問想在行業(yè)的競爭中立足，應(yīng)該將精力集中于服務(wù)高凈值客戶上，或者努力提升自己服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力、拓展自己所在的圈層，因?yàn)橹挥心切┯心芰Ψ?wù)高凈值客戶的保險(xiǎn)顧問才不會(huì)被普惠型保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)所取代。

　　如果想做高凈值客戶的保單，那么我們需要學(xué)習(xí)一些年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、高端醫(yī)療等，還有可能會(huì)學(xué)習(xí)一些法商的思維，來幫助客戶做綜合性的財(cái)富管理，把這樣一些大型的保單給簽下來，這些客戶可能數(shù)量不是很多，但是每一張保單成交了以后就相當(dāng)于我們幾個(gè)月的業(yè)績。

　　“互聯(lián)網(wǎng)在倒逼傳統(tǒng)保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)型”，這個(gè)趨勢我覺得是不可逆的。在這個(gè)過程中，抗拒或者回避只會(huì)讓我們變得越來越被動(dòng)，直到被保險(xiǎn)行業(yè)淘汰。我們應(yīng)該主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，看看那些90后、00后互聯(lián)網(wǎng)原住民喜歡做的事情，他們的品位和審美觀，因?yàn)樽罱K市場的主力消費(fèi)群體會(huì)變成他們，保險(xiǎn)也一樣。他們代表著未來，我們保險(xiǎn)人也要跟上。

　　我認(rèn)為線上經(jīng)營是一門必修課，但不是因?yàn)椤靶鹿谝咔椤辈懦蔀楸匦拚n的，它只是作為一種“助推器”。我們現(xiàn)在與客戶溝通，大多都是通過微信、電話等線上工具，如何能夠更加高效地開展線上經(jīng)營，是每一位新保險(xiǎn)人應(yīng)該研究的課題。另外，線上產(chǎn)生的影響力，經(jīng)營個(gè)人的IP，對(duì)于新保險(xiǎn)人來說，也是提高成交效率的一種能力。

　　1.0階段，人們是為了“銷售”而去做營銷。這個(gè)階段會(huì)有很多的人情單、返傭甚至是銷售誤導(dǎo)，銷售主要靠話術(shù)與套路，并沒有很強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)含量；

　　2.0階段，人們是為了銷售“產(chǎn)品”而去做營銷。這個(gè)階段人們會(huì)做很多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)對(duì)比、條款對(duì)比等，為的就是把自己的競爭對(duì)手給PK下去，這也產(chǎn)生了很多同業(yè)間的詆毀，以及片面分析；

　　3.0階段，人們是為了銷售“自己”而去做營銷。讓客戶信任我，信任我的專業(yè)，信任我能給出最優(yōu)的解決方案，這樣客戶自然而然就會(huì)找我來買單。這個(gè)過程中，在無形之中就把自己的競爭對(duì)手給PK下去了。

　　比方說，為什么很多大V去帶貨一款商品，你就愿意買呢？幾個(gè)原因，第一，你喜歡ta，愿意為ta付費(fèi)；第二，ta拿到的價(jià)格更優(yōu)惠（保險(xiǎn)業(yè)不會(huì)）；第三，你覺得ta作為一個(gè)大V，要注重自己的信譽(yù)，所以不敢隨便亂說。那對(duì)于我們新保險(xiǎn)人而言，“營銷自己”其實(shí)就是建立影響力，不管是建立在自己朋友圈私域流量中的影響力，還是建立更大陌生客戶市場的公域流量影響力。

　　評(píng)估一下當(dāng)前適合做影響力的方式，如果放在2~3年前，我肯定會(huì)建議大家做公眾號(hào)。但是今天，如果你沒有寫過公眾號(hào)，我會(huì)推薦大家去嘗試“視頻號(hào)”。雖然我抖音和視頻號(hào)都做，但是我目前已經(jīng)明顯感覺抖音的門檻很高了，而且抖音是直接面向公域流量，如果一開始沒有人幫你助推或者破圈，也就是沖出自己的私域流量，想要獲得關(guān)注是很難的。

　　但是，視頻號(hào)和抖音的定位不同，因?yàn)樗苯雍臀⑿诺纳鷳B(tài)相連，無論如何都可以先從私域流量獲得一定的關(guān)注。只要你做得好，身邊的朋友愿意幫你點(diǎn)贊和轉(zhuǎn)發(fā)，你就有破圈的可能。而且，不管能不能“破圈”，你用視頻號(hào)充分展現(xiàn)了自己的專業(yè)實(shí)力，與朋友圈中的客戶拉近了距離，這對(duì)于未來的成交是非常有幫助的。

　　這是給團(tuán)隊(duì)管理者的建議，管理者應(yīng)該把時(shí)間和費(fèi)用成本投入到團(tuán)隊(duì)的高產(chǎn)能和績優(yōu)人員，提升他們的滿足感，才能更加提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。

　　比方說如果想要做招募，究竟要找怎樣的業(yè)務(wù)伙伴？究竟是要撒開網(wǎng)去招很多的人，還是非常有目標(biāo)地去找想要挖掘到的優(yōu)秀人才？

　　這其實(shí)不光是想要做保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)伙伴，也是很多保險(xiǎn)公司高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該去想的問題——究竟是要走精英化路線還是走人海戰(zhàn)術(shù)。我們可以看到過去幾年中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)代理人如果做人海戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)相對(duì)來說沒有那么高效了。而且2021年我自己認(rèn)為整個(gè)市場的環(huán)境對(duì)于一些以人海戰(zhàn)術(shù)為主的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)其實(shí)是一個(gè)非常大的考驗(yàn)。

　　我們中國現(xiàn)在有將近1000萬的保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)伙伴，整個(gè)市場究竟是不是真的需要1000萬的保險(xiǎn)顧問來給客戶做咨詢？我認(rèn)為并不需要。整個(gè)行業(yè)里面只要有300萬到500萬的保險(xiǎn)代理人，相對(duì)來說就已經(jīng)可以服務(wù)全國14億的人民群眾了。買保險(xiǎn)的人可能也就一至兩億這樣一個(gè)規(guī)模。如果我們把這個(gè)數(shù)量作為我們整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)終極數(shù)量，就是在這個(gè)過程中一定會(huì)有大批量的人逐漸被淘汰。

　　如果你要做精英的招募，首先你自己的知識(shí)水平必須過硬，而且你自己要有很清晰的思路，你要把招募建設(shè)的伙伴帶到什么位置，其實(shí)都是大家要思考的。

　　擁有強(qiáng)大自驅(qū)力、學(xué)習(xí)能力、抗壓能力、行業(yè)洞察力，只有具備這些能力的營銷員，才能在接下來的競爭中脫穎而出。

　　擁有強(qiáng)大的自驅(qū)力：時(shí)間自由并不代表著自由，優(yōu)秀的保險(xiǎn)人不需要?jiǎng)e人指導(dǎo)應(yīng)該怎么去做，他自己有很強(qiáng)的動(dòng)力去學(xué)習(xí)和發(fā)掘客戶。要變得優(yōu)秀，你必須很自律

　　擁有強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力：學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能，尤其是稀缺的知識(shí)，使自己具備核心競爭力的知識(shí)，比如說高端醫(yī)療險(xiǎn)。保險(xiǎn)營銷員要懂足夠多的知識(shí)，還要成為多面手

　　擁有強(qiáng)大的抗壓能力：如果你一開始沒有很好的從業(yè)背景和人脈資源，短期未必可以做出成績，但是客戶和知識(shí)是在不斷累積的，堅(jiān)持下去才會(huì)有機(jī)會(huì)。保險(xiǎn)營銷不會(huì)是一路順風(fēng)順?biāo)谀婢持幸谐袚?dān)壓力的能力，生存下來，后面的路將會(huì)更容易走。

　　擁有自我創(chuàng)業(yè)的精神：將所有自己能支配的時(shí)間用來為自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目帶來價(jià)值，不再是一個(gè)朝九晚五的打工人心態(tài)。

　　對(duì)于行業(yè)發(fā)展趨勢的洞察力：對(duì)于市場的走向有了解，尤其是對(duì)于監(jiān)管政策的解讀和監(jiān)管趨勢的研究

　　當(dāng)前的時(shí)代競爭異常激烈，我們必須學(xué)會(huì)有效利用自己的時(shí)間，來進(jìn)行自我強(qiáng)化和學(xué)習(xí)。

　　只有不斷地感知、洞察周圍環(huán)境的變化與發(fā)展，并且主動(dòng)調(diào)轉(zhuǎn)船頭，改變方向，才能真正把握到這個(gè)時(shí)代中的機(jī)遇。

　　我大膽預(yù)測，2021年將會(huì)是我國壽險(xiǎn)營銷“全面變革”的前夕，在接下來幾年的時(shí)間當(dāng)中，很多傳統(tǒng)的、陳舊的、低效的組織管理方法與營銷體制建設(shè)，都將出現(xiàn)翻天覆地的變化。