山姆冷飲熱榜前三，伊利拿下兩席：爆款制造者是怎樣煉成的？

在山姆冷飲熱度榜上，伊利與山姆聯(lián)合推出的第二款限定產(chǎn)品——Fruithie（椰子清補(bǔ)涼+檸檬芭樂(lè)）味雪糕，上市僅十余天，即沖至熱度榜前二，好評(píng)率96.3%，周銷突破20萬(wàn)支。

這款新品跳出了傳統(tǒng)乳基賽道，以熱帶水果為核心，用生牛乳與泰國(guó)香水椰子水“打底”，以“雙味組合、真實(shí)果感、多巴胺熱帶特色”完成風(fēng)味及視覺重構(gòu)，在高端冷飲中切出一條更清爽、更具場(chǎng)景感的新品類路徑。

緊隨其后的是回歸的“生牛乳綠豆雪糕”（昵稱“豆王”），位列第三。這款2025年的現(xiàn)象級(jí)爆款，5個(gè)月銷售額超8600萬(wàn)元，拿下山姆冰品銷售冠軍，甚至橫掃凍品榜首。兩款產(chǎn)品一前一后，占據(jù)山姆頭部榜單：一個(gè)向外開拓風(fēng)味邊界，一個(gè)向內(nèi)重做經(jīng)典品類。背后呈現(xiàn)的不再是單點(diǎn)爆款，而是一種可持續(xù)輸出的創(chuàng)新機(jī)制——既能定義新品類，也能做爆老品類。伊利正在從“爆品制造者”進(jìn)化為“穩(wěn)定輸出爆品的能力平臺(tái)”。

“豆王”的誕生：3天定案，2次過(guò)審

山姆冷飲區(qū)曾是國(guó)外品牌的“鐵桶陣”。伊利團(tuán)隊(duì)持續(xù)攻堅(jiān)，轉(zhuǎn)折發(fā)生在2024年底：山姆主動(dòng)拋出命題——做一款綠豆冰淇淋。

機(jī)會(huì)只有3天。接到電話已是深夜，山姆只說(shuō)“對(duì)豆類感興趣”，要求3天內(nèi)拿出提案。伊利團(tuán)隊(duì)連夜分析山姆會(huì)員大數(shù)據(jù)，捕捉到社交平臺(tái)上“牛乳+豆類”是奶茶行業(yè)最受歡迎的搭配，健康又美味。他們跳出傳統(tǒng)冷飲思維，用現(xiàn)制奶茶的口感跨界做雪糕。研發(fā)團(tuán)隊(duì)恰有奶茶行業(yè)合作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)消費(fèi)者偏好、口感結(jié)構(gòu)和健康屬性有深刻理解，這場(chǎng)“生牛乳+綠豆”的創(chuàng)意創(chuàng)新水到渠成。

思路一開，執(zhí)行如箭出弦。三天后，團(tuán)隊(duì)帶著完整方案飛抵深圳，山姆采購(gòu)負(fù)責(zé)人眼前一亮：“這正是我們想要的！”

甜度降2個(gè)點(diǎn)，剛剛好

第一版樣品反饋“不錯(cuò)，但口感可以更柔和”。研發(fā)團(tuán)隊(duì)買遍山姆的烘焙、冰品、甜品，泡在店里觀察家庭會(huì)員購(gòu)物習(xí)慣，與媽媽們聊孩子零食偏好。他們發(fā)現(xiàn)山姆在售冰品有三個(gè)共同點(diǎn)：標(biāo)簽簡(jiǎn)單、口感不膩、甜度偏低。

第二版樣品果斷將甜度整體下調(diào)兩個(gè)點(diǎn)?！皟?nèi)測(cè)時(shí)呼市同事覺得不夠甜，但上海消費(fèi)者覺得剛好?！毖邪l(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)目標(biāo)客群偏好堅(jiān)持低甜方案，不多一分，不少一分。這種對(duì)“剛剛好”的極致追求，正是爆款誕生的微妙之處——甜度降一點(diǎn)可能寡淡，多一分則膩，而伊利精準(zhǔn)卡在了山姆會(huì)員的味覺舒適區(qū)。

技術(shù)底牌：2次送樣即通過(guò)

第二次打樣，山姆采購(gòu)當(dāng)場(chǎng)拍板通過(guò)，預(yù)判“明年肯定賣得好”。常規(guī)流程需3至5輪測(cè)試，伊利2次即過(guò)，這源于多年技術(shù)積淀。

“豆王”含超19%整顆綠豆及綠豆沙、超35%優(yōu)質(zhì)生牛乳，市面豆類雪糕豆含量大多不足10%——豆含量一高，工藝就會(huì)“崩”：漿料黏稠、冰晶粗化、豆粒沉底、口感分層。伊利早在5年前就攻克“流變控制”“微晶凍控”等難題，打造行業(yè)首個(gè)“豆+奶”雙蛋白技術(shù)平臺(tái)，形成5項(xiàng)核心技術(shù)，構(gòu)建源頭性壁壘。生牛乳相較于奶粉還原乳，入口即化度更高，完整保留天然乳脂與蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)，奶香更加濃郁純正，這是伊利核心奶源優(yōu)勢(shì)的直接體現(xiàn)。

一炮打響：10萬(wàn)支一周售罄

最初預(yù)估銷售額約1500萬(wàn)元，目標(biāo)2000萬(wàn)元。結(jié)果首批10萬(wàn)支產(chǎn)品上市不到一周即售罄。“補(bǔ)貨速度完全跟不上?！背A(yù)期的市場(chǎng)熱度，讓山姆主動(dòng)提供“試吃、堆頭陳列、促銷員”等頂級(jí)推廣資源，并開放門店動(dòng)銷數(shù)據(jù)，建立“日追蹤、周復(fù)盤”機(jī)制。

6月“豆王”迎來(lái)銷量峰值，單月突破2000萬(wàn)元。8月底，單品5個(gè)月狂攬8600萬(wàn)元，獨(dú)占山姆冰品品類32%市場(chǎng)份額，銷量是第二名的4倍以上。復(fù)購(gòu)率是常規(guī)新品的2.3倍，連山姆采購(gòu)都笑稱“爆得有壓力”——畢竟這款“夏季短期品”讓常規(guī)SKU的采購(gòu)量級(jí)相形見絀。

一個(gè)爆品推動(dòng)三年戰(zhàn)略合作

“明年計(jì)劃1-2月提前上市，銷售破億沒問(wèn)題。”“豆王”的成功直接促成伊利與山姆簽署三年戰(zhàn)略合作協(xié)議。這不是“薄利多銷”，而是“消費(fèi)者開心、渠道主動(dòng)推、企業(yè)有錢賺”的多方共贏正循環(huán)。山姆收獲了差異化爆款，伊利打開了新興渠道的增長(zhǎng)空間，消費(fèi)者買到了真正想要的產(chǎn)品。

靈活的巨人：1/3時(shí)間上市，極限沖刺

從創(chuàng)意到上市僅用3個(gè)半月，周期為行業(yè)平均的三分之一。期間恰逢春節(jié)，設(shè)計(jì)公司放假，傳統(tǒng)周轉(zhuǎn)箱不適用。伊利團(tuán)隊(duì)連夜拆解10多個(gè)流程節(jié)點(diǎn)，各部門走“甲級(jí)流程”，特事特辦。這場(chǎng)極限挑戰(zhàn)推動(dòng)了大企業(yè)的組織效率革新：打破常規(guī)，一切以結(jié)果為導(dǎo)向。

上市首周斷貨，黃岡、湖北、定州三大工廠同時(shí)加急生產(chǎn)，滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。黃岡工廠擁有亞洲最先進(jìn)的生產(chǎn)系統(tǒng)，核心區(qū)域“無(wú)人值守”，智能中控監(jiān)測(cè)368個(gè)工藝點(diǎn)；從丹麥進(jìn)口的凝凍機(jī)可實(shí)現(xiàn)-4.5℃急速鎖鮮，瑞士精度灌裝設(shè)備保證每支雪糕精準(zhǔn)控制在70±1克。伊利還將制藥級(jí)管理體系引入冷飲生產(chǎn)。這套“超規(guī)格”智造體系與山姆“嚴(yán)選”機(jī)制深度契合，托起了銷量奇跡。

評(píng)論區(qū)里的爆款進(jìn)化論：24小時(shí)響應(yīng)

團(tuán)隊(duì)每日查看山姆App評(píng)論——好評(píng)、吐槽、建議都?xì)w檔成“需求清單”。一條“綠豆偏硬、尾段略苦”觸發(fā)極速響應(yīng)：24小時(shí)鎖定癥結(jié)，72小時(shí)完成配方升級(jí)，第二批產(chǎn)品豆子軟度提升30%，好評(píng)率穩(wěn)定在96%以上，成為好評(píng)率第一的產(chǎn)品。評(píng)論區(qū)成了實(shí)時(shí)“實(shí)驗(yàn)室”，消費(fèi)者成了共創(chuàng)者。伊利的“以消費(fèi)者為中心”，在這一刻變得具象。

擁抱變化：從“職能分工”到“鐵三角”

冷飲是伊利成立最早的事業(yè)部，連續(xù)三十年行業(yè)第一。但新興渠道（山姆、盒馬、叮咚買菜）以30%以上增速快速崛起，傳統(tǒng)商超陷入停滯。轉(zhuǎn)型不再是選擇題。

大企業(yè)轉(zhuǎn)型最難之處是打破部門之間的“墻”。伊利冷飲組建實(shí)體化“鐵三角”敏捷小分隊(duì)（研發(fā)、市場(chǎng)、銷售一體），賦予超常規(guī)項(xiàng)目決策權(quán)。與蜜雪冰城幸運(yùn)咖合作的“奶茶搭檔香草口味冰淇淋球”，傳統(tǒng)流程需六周以上，鐵三角機(jī)制下當(dāng)場(chǎng)定案，壓縮至三天，1-8月實(shí)現(xiàn)6200萬(wàn)元銷售實(shí)收。伊利冷飲通過(guò)新興系統(tǒng)共創(chuàng)的產(chǎn)品，銷售額已突破6.03億元，同比增幅195%，遠(yuǎn)超傳統(tǒng)渠道。新興渠道已然成為推動(dòng)伊利冷飲增長(zhǎng)的核心引擎。

結(jié)語(yǔ)：巨人仍在奔跑

一支雪糕的成功，或許并不能預(yù)言太多，但它足以證明：巨頭依然可以以創(chuàng)業(yè)者的速度奔跑。從“豆王”的3天定案、2次過(guò)審，到Fruithie上市十余天沖進(jìn)熱榜前二，伊利在山姆體系內(nèi)正在將爆款能力從偶然變?yōu)楸厝?。夏天即將?lái)臨，那求新創(chuàng)變的星星之火，正在燎原。而當(dāng)一家擁有數(shù)十年制造底蘊(yùn)的行業(yè)龍頭，同時(shí)擁有了創(chuàng)業(yè)公司的敏銳與速度，它的下一款產(chǎn)品，永遠(yuǎn)更值得期待。