紹興70后中專(zhuān)生，做中年男人的泡泡瑪特，剛剛IPO

作者丨馮汝梅

編輯丨關(guān)雎

圖源丨銅師傅官網(wǎng)

今天，杭州銅師傅文創(chuàng)（集團(tuán)）股份有限公司（下稱(chēng)“銅師傅”，股票代碼00664.HK）在港交所主板掛牌上市，成為“中國(guó)銅質(zhì)文創(chuàng)第一股”。

銅師傅以60港元/股的發(fā)行價(jià)全球發(fā)售740.68萬(wàn)股，募資總額約4.4億港元。截至發(fā)稿，總市值約24億港元。

這家來(lái)自浙江杭州建德市的公司，成立于2013年，主營(yíng)銅質(zhì)文創(chuàng)工藝品，包括銅葫蘆、大圣、關(guān)公、貔貅、財(cái)神、佛像、元寶等多個(gè)系列。2025年銅師傅營(yíng)收6.17億元，凈利潤(rùn)0.48億元，在中國(guó)銅質(zhì)文創(chuàng)工藝品市場(chǎng)占據(jù)35.0%的份額，排名第一。

銅師傅被稱(chēng)為“中年男人的泡泡瑪特”，因?yàn)樗暮诵目腿海且蝗涸诔蓖骖I(lǐng)域較少被專(zhuān)門(mén)覆蓋的人——30-55歲的中年男性。他們有錢(qián)、有情懷，但消費(fèi)極其理性，不追潮流、不為概念買(mǎi)單，更愿意為有“文化意味”和“實(shí)際質(zhì)感”的產(chǎn)品付費(fèi)。2025年前9個(gè)月，銅師傅賣(mài)出140萬(wàn)件銅質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品。這群“沉默的消費(fèi)者”不僅真實(shí)存在，而且購(gòu)買(mǎi)力驚人。

創(chuàng)始人俞光，1972年出生，浙江紹興新昌縣人，1991年畢業(yè)于紹興市中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校工藝美術(shù)班。早年賣(mài)過(guò)保險(xiǎn)、做過(guò)包工頭，2001年創(chuàng)辦雅鼎衛(wèi)浴，通過(guò)出口高端銅質(zhì)衛(wèi)浴產(chǎn)品賺到第一桶金。2013年因一尊120萬(wàn)元的銅關(guān)公像“太貴了”，決定自己做，銅師傅由此誕生。

上市前，銅師傅累計(jì)融資超6億元，投資方包括雷軍的順為資本及小米集團(tuán)、光信資本、凱輝基金、國(guó)中資本、海泉基金、央視基金等。招股階段引入建投國(guó)際為基石投資者，認(rèn)購(gòu)3000萬(wàn)港元，約占募資總額的6.3%。建投國(guó)際是建德市國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司的全資附屬公司，最終由建德市國(guó)有資產(chǎn)管理服務(wù)中心控制。

上市后，順為資本持股11.85%，天津金米（小米集團(tuán)旗下）持股8.46%，小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬(wàn)強(qiáng)個(gè)人持股0.45%。小米系合計(jì)持股超過(guò)20%，是最大外部股東。其余投資機(jī)構(gòu)持股分別為：光信資本5.36%、凱輝基金4.16%、國(guó)中資本3.35%、海泉基金3.12%、央視基金2.77%。

俞光持股23.24%，是最大股東。按照開(kāi)盤(pán)市值23億港元計(jì)算，身價(jià)5億港元。

根據(jù)招股書(shū)，銅師傅計(jì)劃將募集資金用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、渠道拓展和數(shù)字化升級(jí)，其中重點(diǎn)投向海外市場(chǎng)拓展及國(guó)際化布局。

2022年，銅師傅入選“創(chuàng)業(yè)邦100未來(lái)獨(dú)角獸”榜單。三年后，它成功登陸港股，創(chuàng)業(yè)邦見(jiàn)證了這家公司從嶄露頭角到上市的全過(guò)程。

賣(mài)過(guò)保險(xiǎn)、做過(guò)包工頭

俞光身上天生有著浙商的那股勁，出身平凡但敢闖敢試。據(jù)他本人透露，他從6歲起就夢(mèng)想做生意，在美術(shù)中專(zhuān)求學(xué)期間就開(kāi)始擺地?cái)偂①u(mài)對(duì)聯(lián)、批發(fā)T恤衫。

中專(zhuān)畢業(yè)后，俞光被分配到保險(xiǎn)公司做銷(xiāo)售。但他不甘于此，想做一筆大生意。他借了9萬(wàn)塊錢(qián)，去紹興買(mǎi)了一塊巨大的電子顯示屏豎在街口，準(zhǔn)備靠廣告收入“躺著賺錢(qián)”。結(jié)果錢(qián)還沒(méi)收到，一場(chǎng)臺(tái)風(fēng)把顯示屏砸毀，9萬(wàn)元打了水漂。

銅師傅創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理俞光

為了還債，俞光借了5000元開(kāi)了一家裝修公司，取名“大通裝飾工程有限公司”，當(dāng)起了包工頭，一干就是近10年。

2001年，他發(fā)現(xiàn)人們對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的需求越來(lái)越高，但國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量比不上國(guó)外。于是，他和弟弟俞清在新昌創(chuàng)辦了雅鼎衛(wèi)浴，從全銅毛巾架做起，之后擴(kuò)展到花灑、浴缸龍頭。

那幾年正是中國(guó)外貿(mào)出口的黃金期，雅鼎衛(wèi)浴趕上了這波紅利。僅用一年時(shí)間，俞光就實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由，開(kāi)上了寶馬7系，成了家鄉(xiāng)小縣城的“青年才俊”。

到2013年，雅鼎衛(wèi)浴的出口額已超2億元，成為當(dāng)?shù)刂男l(wèi)浴企業(yè)。后來(lái)公司更名為“雅鼎創(chuàng)意家居股份有限公司”，2016年掛牌新三板，2018年摘牌后被A股上市公司海鷗住工（002084.SZ）收購(gòu)。

作為生意人，俞光對(duì)關(guān)公情有獨(dú)鐘。這也與大多數(shù)中年男性的精神偏好契合——步入中年的人，大多身處事業(yè)爬坡與家庭責(zé)任的雙重壓力中，他們既崇尚關(guān)公所代表的忠義與擔(dān)當(dāng)，也希望借助這類(lèi)擺件求得事業(yè)順?biāo)臁⑵桨叉?zhèn)宅的心理慰藉。銅師傅的發(fā)展，就建立在這個(gè)群體的心理和消費(fèi)需求上。

2013年，俞光還在經(jīng)營(yíng)雅鼎衛(wèi)浴。他辦公室原本擺放的香樟木關(guān)公像，時(shí)間久了木頭開(kāi)裂。他打算換一尊銅關(guān)公，當(dāng)時(shí)看中了一尊一米多高的銅關(guān)公像，報(bào)價(jià)高達(dá)120萬(wàn)元。

因?yàn)樾l(wèi)浴生意，俞光長(zhǎng)期和銅打交道，對(duì)銅的成本很清楚。當(dāng)時(shí)銅價(jià)約2.8萬(wàn)元/噸，一尊一米多高的銅像用銅量不足一噸。巨大的價(jià)格差讓他無(wú)法接受，“120萬(wàn)元可以辦個(gè)公司了”，于是他決定自己做。

2013年3月，銅師傅前身“杭州太銅工藝品有限公司”成立。俞光閉關(guān)3個(gè)月，砸掉上百個(gè)模具，耗光300萬(wàn)元資金，才做出第一批產(chǎn)品。他后來(lái)回憶，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)銅器市場(chǎng)要么價(jià)格虛高、要么品質(zhì)低劣，當(dāng)時(shí)杭州萬(wàn)象城一家國(guó)外銅器專(zhuān)賣(mài)店，一個(gè)銅果盤(pán)能賣(mài)到數(shù)萬(wàn)元。

2014年，他推出了銅師傅的引流款——銅葫蘆掛件，寓意好運(yùn)、健康和守護(hù)，售價(jià)19.9元包郵，后調(diào)至39元。他特意定制鐵盒包裝，里面還附上了增值稅發(fā)票。

圖源：銅師傅

性價(jià)比策略立竿見(jiàn)影，那年銅葫蘆賣(mài)了50萬(wàn)個(gè)，有50萬(wàn)人通過(guò)它認(rèn)識(shí)了銅師傅。截至2025年第三季度，銅葫蘆系列累計(jì)銷(xiāo)量超過(guò)78.4萬(wàn)件，累計(jì)創(chuàng)收超過(guò)1.45億元。

2016年，銅師傅推出“大圣之大勝”彩繪作品，靈感來(lái)自1986版《西游記》六小齡童版的孫悟空。首次眾籌就賣(mài)了947萬(wàn)元，刷新淘寶設(shè)計(jì)類(lèi)眾籌紀(jì)錄。

六小齡童偶然發(fā)現(xiàn)后，買(mǎi)了幾件擺進(jìn)了自己的藝術(shù)館。2017年，他正式出任銅師傅藝術(shù)顧問(wèn)，雙方聯(lián)手推出的限量版上線后又成了爆款。截至目前，大圣系列累計(jì)創(chuàng)收超過(guò)1.32億元。

圖源：銅師傅

如今，銅葫蘆和大圣已成為銅師傅最具代表性和最成功的兩個(gè)原創(chuàng)IP系列，合計(jì)貢獻(xiàn)近3億元營(yíng)收，撐起了銅師傅的基本盤(pán)。

用一份簡(jiǎn)單的PPT拿下雷軍的投資

銅師傅的性價(jià)比路線，和小米有很大關(guān)系。有一次，俞光花69元買(mǎi)了一個(gè)小米充電寶。當(dāng)時(shí)同容量、同品質(zhì)的充電寶市場(chǎng)價(jià)普遍在百元以上。這個(gè)價(jià)格差，讓他印象深刻。

俞光自稱(chēng)是雷軍的忠實(shí)粉絲，也是骨灰級(jí)米粉，買(mǎi)下了幾乎所有與小米相關(guān)的書(shū)。雷軍的“七字訣”：專(zhuān)注、極致、口碑、快，他反復(fù)琢磨，后來(lái)總結(jié)出一套屬于自己的“八字訣”：降維、專(zhuān)注、極致、口碑，用小米式打法做銅師傅。

小米有“米粉節(jié)”，俞光也每年舉辦“銅粉節(jié)”和“銅粉英雄大會(huì)”。他還親自運(yùn)營(yíng)用戶QQ群，在公眾號(hào)上與粉絲互動(dòng)，用他的話說(shuō)，他要讓用戶和品牌之間“不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是真誠(chéng)的友情”。

在2017年的“銅粉英雄大會(huì)”上，前來(lái)站臺(tái)的小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬(wàn)強(qiáng)被現(xiàn)場(chǎng)粉絲的熱情所震驚。他發(fā)朋友圈說(shuō)：“沒(méi)想到這么小的企業(yè)，這么冷門(mén)的行業(yè)，這批粉絲居然如此瘋狂，與當(dāng)年的‘爆米花節(jié)’（小米為米粉舉辦的官方線下大型同樂(lè)會(huì)）相比有過(guò)之而無(wú)不及。”

順為資本合伙人程天看到這條朋友圈后，問(wèn)黎萬(wàn)強(qiáng)是否認(rèn)識(shí)銅師傅的老板，由此促成了俞光與雷軍的會(huì)面。

之后，俞光去北京順為資本總部路演。他花了一晚上，做了一份黑底紅字的PPT，主要內(nèi)容就是銅師傅的“八字訣”——降維、專(zhuān)注、極致、口碑。

路演當(dāng)天，原定20分鐘的演講，他講了一個(gè)半小時(shí)。結(jié)束后俞光從北京飛回杭州，下飛機(jī)后已是半夜12點(diǎn)，他收到程天的消息：“雷總決定投你們，我們談下價(jià)格。”俞光回：“你定吧。”

2017年9月，銅師傅完成順為資本、天津金米領(lǐng)投的A輪融資，以每股約20元合計(jì)投資約5,350萬(wàn)元。

之后，雷軍在個(gè)人微信公眾號(hào)上發(fā)了一篇文章《銅師傅創(chuàng)始人俞光：小米帶給我的啟示》，公開(kāi)評(píng)價(jià)銅師傅是“整個(gè)小米體系之外最像小米的企業(yè)”。

2018年8月，銅師傅完成3.1億元B輪融資，凱輝基金領(lǐng)投，順為資本、天津金米繼續(xù)追投，海泉基金、光信資本跟投。

兩次投資中，小米系累計(jì)投資約1.62億元，成為銅師傅的最大外部股東。2018年7月9日，小米在香港交易所主板掛牌上市。上市儀式上，雷軍贈(zèng)送給港交所主席的純銅騎牛米兔以及特別定制的2萬(wàn)套純銅點(diǎn)贊米兔，均來(lái)自銅師傅。

在引入小米系投資前，銅師傅于2017年5月獲得了錦元資產(chǎn)（錦元哲誠(chéng)、錦源翰飛）的投資。

2021年，國(guó)中資本領(lǐng)投2億元C輪，金鼎資本與復(fù)星創(chuàng)富跟投。

2023年5月，通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)~師傅又引入了央視融媒體產(chǎn)業(yè)投資基金、灣區(qū)投資等機(jī)構(gòu)股東。本輪投資后，銅師傅投后估值約16億元。

中年男人的泡泡瑪特，一年賣(mài)出150萬(wàn)件

銅師傅的產(chǎn)品主要分為四大品類(lèi)：銅質(zhì)文創(chuàng)、塑膠人偶、銀質(zhì)文創(chuàng)和黃金文創(chuàng)。其中，銅質(zhì)文創(chuàng)是絕對(duì)主力，2024年賣(mài)出150萬(wàn)件，貢獻(xiàn)營(yíng)收5.51億元，占公司總收入的96.6%。而在這一品類(lèi)內(nèi)部，銅質(zhì)擺件又占據(jù)87.2%的份額，是最主要的收入來(lái)源。

在價(jià)格上，銅師傅采用梯度定價(jià)策略，覆蓋入門(mén)級(jí)擺件到收藏級(jí)藝術(shù)品。

銅師傅的線上客單價(jià)已從2022年的958元降至2025年前三季度的598元，線下客單價(jià)則從1918元降至726元。背后既有消費(fèi)者偏好向小型SKU轉(zhuǎn)移的因素，也反映出公司正主動(dòng)從“高價(jià)收藏”向“親民消費(fèi)”延伸。

與此同時(shí)，銅師傅也在不斷拓展產(chǎn)品邊界。2022年推出塑膠潮玩子品牌“歡喜小將”，將材質(zhì)從銅切換為塑膠，價(jià)格下探至68-119元，設(shè)計(jì)風(fēng)格也從莊重轉(zhuǎn)向更具親和力的表達(dá)，瞄準(zhǔn)年輕人群。盡管形態(tài)變化明顯，但內(nèi)核是中國(guó)傳統(tǒng)文化元素的年輕化表達(dá)。

2023年，該品類(lèi)實(shí)現(xiàn)超300%增長(zhǎng)。增速雖在2024年有所放緩，但也說(shuō)明年輕用戶并非不接受這套文化符號(hào)體系，只是需要一個(gè)更符合他們的產(chǎn)品形態(tài)和價(jià)格。

圖源：銅師傅

此外，銅師傅也在向高端與日用兩端延伸。2024年推出黃金文創(chuàng)品牌“璽匠金鋪”，切入高端禮贈(zèng)市場(chǎng)。銀質(zhì)文創(chuàng)品牌“閱銀”則聚焦茶具、配飾等更具日用屬性的品類(lèi)。

不過(guò)目前這些新業(yè)務(wù)收入占比仍然較低，整體仍處于培育階段。

IP方面，銅師傅走的是“原創(chuàng)為本，IP授權(quán)為輔”的路子。與不少文創(chuàng)公司從零打造IP不同，銅師傅選擇直接復(fù)用已有文化認(rèn)知。銅葫蘆、大圣、關(guān)公、貔貅、財(cái)神等形象，本身就是中國(guó)人最熟悉的文化符號(hào)，無(wú)需額外教育市場(chǎng)。圍繞這些符號(hào)，公司將產(chǎn)品嵌入具體消費(fèi)場(chǎng)景：神話民俗類(lèi)滿足祈福、鎮(zhèn)宅等需求，“元寶”“蘋(píng)果”等口彩吉祥系列切入商務(wù)禮贈(zèng)與喬遷賀喜場(chǎng)景。

銅師傅還與國(guó)家博物館、三星堆等機(jī)構(gòu)合作推出“文物新生”系列，從兵馬俑、敦煌壁畫(huà)等文化遺產(chǎn)中提取元素，并以現(xiàn)代設(shè)計(jì)語(yǔ)言進(jìn)行再創(chuàng)作。

公司也嘗試引入外部授權(quán)。《復(fù)仇者聯(lián)盟》《權(quán)力的游戲》《奧特曼》《功夫熊貓》《變形金剛》《哪吒之魔童鬧海》等IP均被納入產(chǎn)品體系。2023年，授權(quán)IP產(chǎn)品收入占比一度達(dá)到11.7%，但2024年回落至6.3%。但受材質(zhì)與定價(jià)影響，這類(lèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化仍有限。愿意買(mǎi)手辦的用戶，不一定愿意為一尊銅像買(mǎi)單。

圖源：銅師傅

銅師傅維持著高頻上新節(jié)奏。SKU數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，截至2025年前三季度已達(dá)2637款。

渠道上，公司以線上直銷(xiāo)為主。2025年前九個(gè)月，線上收入占比達(dá)76.7%，其中天貓、京東、抖音旗艦店等直銷(xiāo)渠道占比70.9%。線上直銷(xiāo)渠道的加權(quán)平均復(fù)購(gòu)率長(zhǎng)期維持在52%-59%之間，與泡泡瑪特相當(dāng)。

同時(shí)，公司也在加快線下布局，目前擁有18家直營(yíng)門(mén)店，并計(jì)劃在北京、深圳、重慶、南京等多個(gè)城市新開(kāi)約70家門(mén)店。

在供給側(cè)，銅師傅通過(guò)垂直整合控制成本與品質(zhì)。公司在杭州擁有約15.6萬(wàn)平方米生產(chǎn)基地，采用失蠟鑄銅、燒色、景泰藍(lán)等傳統(tǒng)工藝，產(chǎn)能利用率常年接近滿負(fù)荷。

不過(guò)，成本壓力同樣存在。銅作為核心原材料，長(zhǎng)期占總成本約47%。過(guò)去幾年，銅價(jià)從每千克48.7元上漲至98.2元，幾近翻倍，直接侵蝕利潤(rùn)空間。銅師傅2024年、2025年?duì)I收分別為5.7億元、6.2億元，凈利潤(rùn)分別為0.79億元、0.48億元。2025年?duì)I收增長(zhǎng)的同時(shí)，凈利潤(rùn)同比下滑39%。

為應(yīng)對(duì)這一壓力，銅師傅一方面通過(guò)直接對(duì)接冶煉廠進(jìn)行規(guī)模采購(gòu)以穩(wěn)定成本，另一方面通過(guò)增加小型SKU、擴(kuò)大銷(xiāo)量對(duì)沖原材料上漲。

雙寡頭壟斷的小眾賽道，突破天花板是關(guān)鍵

銅質(zhì)文創(chuàng)工藝產(chǎn)品市場(chǎng)，是一個(gè)規(guī)模有限但高度集中的小眾賽道。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，2024年全球銅質(zhì)文創(chuàng)工藝品市場(chǎng)規(guī)模約62.7億元。中國(guó)是其中最大單一市場(chǎng)，同期規(guī)模約16億元，預(yù)計(jì)到2029年增至22億元。

這一賽道體量不大但集中度極高，前三大參與者合計(jì)占據(jù)71.9%的市場(chǎng)份額，其中銅師傅以35.0%排名第一，朱炳仁·銅以31.8%緊隨其后，泰安市正弦文化創(chuàng)意有限公司以5.1%位列第三。

朱炳仁·銅的創(chuàng)始人朱炳仁，是國(guó)家級(jí)非遺銅雕技藝代表性傳承人，家族銅藝可追溯至1875年。品牌定位更高端，最貴產(chǎn)品約15萬(wàn)元，渠道以線下高端商場(chǎng)為主。2024年?duì)I收6.20億元，略高于銅師傅的5.71億元。

兩家企業(yè)幾乎同時(shí)沖刺資本市場(chǎng)：銅師傅2026年3月31日在港交所上市，朱炳仁·銅2025年10月在新三板掛牌，已遞交北交所上市輔導(dǎo)備案。

除頭部企業(yè)外，國(guó)內(nèi)仍有約1000家中小工坊，以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)為主，分流價(jià)格敏感型用戶。

但真正的壓力，并不只來(lái)自行業(yè)內(nèi)部。貴金屬品牌如周大福、老鳳祥占據(jù)高端禮贈(zèng)市場(chǎng)，潮玩品牌如泡泡瑪特、52TOYS則分流年輕群體的消費(fèi)預(yù)算。

同時(shí)，在“國(guó)潮”帶動(dòng)下，一些獨(dú)立設(shè)計(jì)師與工作室以青銅等材質(zhì)切入，與《盜墓筆記》《鬼吹燈》等IP聯(lián)名推出限量產(chǎn)品，直接面向年輕收藏群體。這類(lèi)對(duì)手雖規(guī)模小，但靈活性強(qiáng)、個(gè)性化程度高。

在多重競(jìng)爭(zhēng)下，行業(yè)的問(wèn)題也十分明顯：市場(chǎng)天花板有限、產(chǎn)品同質(zhì)化加劇，以及熟練工人成本持續(xù)上升。

因此，頭部企業(yè)開(kāi)始向海外尋找增量。銅師傅計(jì)劃以東南亞為切入點(diǎn)，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商合作與參展逐步拓展，并進(jìn)一步進(jìn)入日本、歐洲和北美市場(chǎng)。目前公司已參加歐洲相關(guān)展會(huì)，初步建立品牌接觸點(diǎn)。

2025年12月，朱炳仁·銅在新加坡唐城坊開(kāi)設(shè)了首家海外門(mén)店，店內(nèi)不僅展示和銷(xiāo)售銅藝產(chǎn)品，還設(shè)有“打銅體驗(yàn)”活動(dòng)，讓顧客親身感受銅藝魅力。

但這些布局能否成功，仍有待檢驗(yàn)。新品類(lèi)的研發(fā)和推廣需要持續(xù)投入，而目前其收入貢獻(xiàn)微乎其微；海外市場(chǎng)的文化差異、品牌認(rèn)知度低，以及線下渠道擴(kuò)張的成本壓力，都將成為挑戰(zhàn)。

不過(guò)，俞光的創(chuàng)業(yè)故事印證了中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：只要精準(zhǔn)抓住某一群體未被滿足的需求，哪怕是小眾賽道，也能做出大生意。