鎖定中產(chǎn)家庭！80后北大學(xué)霸低調(diào)賺了近10億，騰訊撐腰去上市了

作者 | 曾有為

來源 | 品牌觀察官（ID：pinpaigcguan）

引言：靠給中產(chǎn)家庭看病，深圳沖出一家上市公司。

月薪三萬，不敢輕易辭職；手握星巴克，心里盤算著這個(gè)月的房貸。

這是當(dāng)下許多中國中產(chǎn)的縮影，他們精打細(xì)算，卻在兩個(gè)地方出人意料地“舍得花錢”：孩子的教育和自己的健康。

更準(zhǔn)確地說，是為了一種“確定性的體驗(yàn)”——在擁擠的公立醫(yī)院和天價(jià)的外資診所之間，他們愿意為一份清晰、體面、有尊嚴(yán)的醫(yī)療服務(wù)付費(fèi)。

2月6日在港交所掛牌的卓正醫(yī)療，正是抓住了這個(gè)微妙卻龐大的痛點(diǎn)。

它不像醫(yī)院，更像一個(gè)為中產(chǎn)家庭打造的“健康會員店”：掛號費(fèi)幾百上千，不走醫(yī)保，卻能讓80%以上的患者看完病后再次回頭。

這背后不是一個(gè)簡單的“開診所”的故事，而是一場關(guān)于信任、效率與生活品質(zhì)的精準(zhǔn)博弈。

為什么中產(chǎn)們愿意自掏腰包？這艘被騰訊重倉的“醫(yī)療方舟”，又能否在資本的海洋中，守住它賴以生存的“信任”燈塔？

首日漲13%！

今年第一個(gè)民營診所IPO誕生了

2026年2月6日，卓正醫(yī)療正式登陸港交所，代碼2677.HK。這是今年民營醫(yī)療服務(wù)行業(yè)跑出的第一家上市公司。

每股發(fā)行定價(jià)為59.9港元，上市當(dāng)天開盤最高漲幅達(dá)51.67%，報(bào)90.85港元，市值一度突破50億港元。

盡管全天股價(jià)有所回落，但截至收盤仍報(bào)67.90港元，較發(fā)行價(jià)上漲13.36%，市值穩(wěn)定在43.72億港元。

這一表現(xiàn)尤其在近期港股整體情緒偏淡的背景下顯得格外亮眼。

更值得關(guān)注的是，卓正醫(yī)療在公開發(fā)售階段獲得了2730倍超額認(rèn)購，有效申請近15萬份，堪稱近期新股市場的“人氣王”，反映出資本市場對其商業(yè)模式和增長潛力的高度認(rèn)可。

和過去那些動(dòng)輒燒錢換增長、依賴醫(yī)保或者廣告投放的醫(yī)療不同，卓正醫(yī)療的操作堪稱行業(yè)的“逆行者”。

它的營銷費(fèi)用率低至1.7%，卻擁有超過80%的患者回頭率。它不靠醫(yī)保，卻能夠撐起近10億元的年?duì)I收。

然而，如果僅僅將卓正醫(yī)療視為又一家連鎖診所上市，就可能忽略了其背后的獨(dú)特價(jià)值。

它的上市故事，遠(yuǎn)不止于開設(shè)了幾家醫(yī)院或診所，而是圍繞中產(chǎn)家庭對高品質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的需求，構(gòu)建了一套以“信任”為核心的新型醫(yī)療服務(wù)體系。

不靠醫(yī)保不靠廣告

靠的是“媽媽圈”的口碑

在大多數(shù)民營醫(yī)院還在為獲客焦頭爛額、營銷費(fèi)用動(dòng)輒占收入20%以上的時(shí)候，卓正醫(yī)療卻走了一條“反常識”的路：銷售費(fèi)用率常年低于2%。

這意味著，它幾乎不打廣告。

那患者從哪來？答案是：口碑，尤其是“媽媽圈”的口碑。

卓正醫(yī)療的起點(diǎn)是兒科。

2012年，當(dāng)北大畢業(yè)的80后王志遠(yuǎn)和他的團(tuán)隊(duì)在深圳開出第一家診所時(shí)，他們瞄準(zhǔn)的是中產(chǎn)家庭的一個(gè)痛點(diǎn)：公立醫(yī)院兒科排隊(duì)三小時(shí)、看病三分鐘，而高端外資醫(yī)院的價(jià)格又昂貴。

因此，他們選擇了一條中間的空白賽道。為中產(chǎn)家庭提供深度問診（平均15-20分鐘）、遵循循證醫(yī)學(xué)（不亂開藥、不輕易輸液），并通過會員制鎖定家庭客戶。

這種模式起初很“笨重”，但卻逐漸形成了強(qiáng)大的壁壘。

在社交平臺上，很多顧客自發(fā)分享自己在卓正醫(yī)療的就診經(jīng)歷，就有一位寶媽分享道：“最戳我的是完全沒有強(qiáng)制開藥，而是根據(jù)實(shí)際情況給出建議，這種專業(yè)又人性化的診療太安心了。”

可以說，和其他有KPI考核的醫(yī)療機(jī)構(gòu)相比，這種“不過度治療”的克制，反而贏得了中產(chǎn)的信任。

招股書的數(shù)據(jù)顯示，卓正的患者回頭率超過80%，2024年家庭會員年均消費(fèi)超過6次。

這是什么概念？意味著10個(gè)去看病的，有8個(gè)都是回頭客，顯示出了品牌極強(qiáng)的客戶粘性。

在醫(yī)療這個(gè)低頻行業(yè)，能把回頭率做到 80% 以上，本質(zhì)上是因?yàn)樗鉀Q了“信任”這一最貴的成本。

眾所周知，大眾看病更相信的是公立醫(yī)院，但是卓正幾乎把看病做成了“復(fù)購率”極高的消費(fèi)品。

通過制度設(shè)計(jì)讓醫(yī)生回歸“治病”本位，不亂開藥不亂收費(fèi)，而且用長達(dá)20分鐘的深度溝通換來患者的安心。

這種“確定性的體驗(yàn)”和“不被坑”的安全感，對于當(dāng)下焦慮的中產(chǎn)家庭來說，本身就是一種高價(jià)值的“情緒奢侈品”。

騰訊押注！

“醫(yī)療界的Costco”收割中產(chǎn)

兒科是流量入口，但卓正的野心遠(yuǎn)不止于此。

其通過以年費(fèi)為基礎(chǔ)的“卓正會員計(jì)劃”，年費(fèi)299元，可覆蓋6名家庭成員，成功地將服務(wù)延伸至齒科、皮膚科、婦產(chǎn)科等高毛利領(lǐng)域。

這就形成了一種有趣的“醫(yī)療Costco”模式：通過極具粘性的兒科服務(wù)吸引用戶，再通過會員制將其轉(zhuǎn)化為整個(gè)家庭的健康管理平臺。

其中皮膚科（含醫(yī)美）成為營收貢獻(xiàn)最高的科室之一，次均費(fèi)用超過3000元，遠(yuǎn)高于兒科的幾百元。

這種模式的好處是顯而易見的：極高的客戶忠誠度、極低的獲客成本，以及隨著家庭生命周期自然延伸的消費(fèi)潛力。

而卓正醫(yī)療真正的“含金量”，還體現(xiàn)在其結(jié)算結(jié)構(gòu)上。

卓正醫(yī)療的收入中，超過85%來自用戶自費(fèi)，約12%來自商業(yè)保險(xiǎn)，對醫(yī)保依賴度極低。

這意味著它服務(wù)的是一個(gè)消費(fèi)能力強(qiáng)勁、對價(jià)格不敏感、且已形成商業(yè)保險(xiǎn)支付習(xí)慣的群體。

這種客戶價(jià)值，正是其被騰訊看中的原因之一。

騰訊（通過其關(guān)聯(lián)實(shí)體意像架構(gòu)）早已提前布局，上市前持有公司19.39%的股份，是卓正醫(yī)療最大的機(jī)構(gòu)股東。

它看中的或許不只是連鎖診所的物理網(wǎng)絡(luò)，更是其背后積累的“信任數(shù)據(jù)”和支付場景。

這種“支付閉環(huán)”對于騰訊布局“醫(yī)療+保險(xiǎn)”生態(tài)極具戰(zhàn)略價(jià)值。

值得關(guān)注的是，此次IPO的基石投資人名單中，也能看到Health Vision Hong Kong、金域醫(yī)學(xué)、明略科技等知名機(jī)構(gòu)及小鵬汽車董事長何小鵬的身影。

盈利之困

人力成本是雙刃劍

獨(dú)特的“會員制+服務(wù)收費(fèi)”的商業(yè)模式，讓卓正備受資本青睞，其營收也表現(xiàn)出極強(qiáng)的爆發(fā)力，三年的復(fù)合年增長率達(dá) 42.3%

但是卓正也面臨著所有高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)都會遇到的挑戰(zhàn)，那就是“高昂的人力成本”。

雖然招股書里寫著2024年扭虧為盈，賺了8000多萬，看起來很漂亮，但這錢“水分”有點(diǎn)大。

那8000多萬利潤里，有一大塊是“優(yōu)先股價(jià)值變動(dòng)”帶來的，說白了就是會計(jì)記賬的“虛胖”，跟診所實(shí)際經(jīng)營的辛苦錢沒半毛錢關(guān)系。

要是把這層濾鏡摘掉，只看實(shí)實(shí)在在的生意，2024年卓正的主業(yè)其實(shí)還虧了4600多萬。也就是說，在那之前，它壓根沒靠看病掙到錢。

真正的“拐點(diǎn)”出現(xiàn)在2025年，前8個(gè)月總算看到經(jīng)營利潤轉(zhuǎn)正了，這確實(shí)是個(gè)積極信號。

但這“賺錢”是怎么來的？很大程度上是靠“勒緊褲腰帶”，也就是把醫(yī)生的工資占比從以前驚人的80%多，硬生生壓到了58.9%。

這就引出一個(gè)關(guān)鍵問題：這種靠砍成本換來的盈利，能持久嗎？會不會因?yàn)獒t(yī)生收入下降，導(dǎo)致服務(wù)打折扣，最后把好不容易攢下的口碑給丟了？這得打個(gè)大大的問號。

畢竟醫(yī)生是服務(wù)的核心，卓正醫(yī)療中的387名平均擁有15年經(jīng)驗(yàn)的全職醫(yī)生，其中近八成來自三甲醫(yī)院。

這些人力資源是卓正醫(yī)療的核心資產(chǎn)，但同時(shí)，也是最大的成本項(xiàng)。

所以別看賬上轉(zhuǎn)正了，這錢掙得其實(shí)挺“虛”的，根基并不穩(wěn)。

而且，還有一個(gè)信號值得警惕：2025年前8個(gè)月的收入增速已經(jīng)明顯慢下來了，只有13.2%。這說明，光靠老會員復(fù)購，增長已經(jīng)有點(diǎn)跑不動(dòng)了。

特別是在眼下這個(gè)節(jié)骨眼，國內(nèi)消費(fèi)大環(huán)境大家都懂，錢包普遍捂得緊。

卓正這種“體驗(yàn)升級”的醫(yī)療服務(wù)，畢竟屬于“錦上添花”的消費(fèi)，不是剛需。

當(dāng)大家開始精打細(xì)算過日子時(shí)，幾百塊一次的掛號費(fèi)，可能就成了最先被砍掉的開支。

更要命的是，最近這波經(jīng)濟(jì)調(diào)整，受傷最重的恰恰就是卓正的核心客群——城市中產(chǎn)。

他們的資產(chǎn)縮水最明顯，消費(fèi)能力大不如前。卓正想繼續(xù)靠這群人“買單”來維持高增長，難度真的不小。

卓正醫(yī)療的上市，標(biāo)志著中產(chǎn)家庭愿意為“信任”買單的商業(yè)邏輯得到了資本市場的初步認(rèn)可。

它證明，在中國醫(yī)療市場，除了“以藥養(yǎng)醫(yī)”和“高端奢華”之外，還存在一條回歸醫(yī)療本質(zhì)的中間道路。

但這條路并不好走。如何在資本壓力下保持初心，如何在擴(kuò)張中不稀釋用戶體驗(yàn)，將是王志遠(yuǎn)和他的團(tuán)隊(duì)面臨的長期考題。

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