如今,三大運營商的寬帶裝維人員,除了干好裝機修機的工作外,每月也要完成一定量的營銷任務(wù),主要就是發(fā)展FTTR,還有就是各種合約機套餐。有些裝維人員對此不滿,抱怨不斷。
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寬帶裝維崗位到底應(yīng)不應(yīng)該有營銷任務(wù)?
個人覺得,這個崗位是運營商里目前能夠接觸客戶、取得客戶信任的最好的崗位之一,在當前業(yè)務(wù)發(fā)展重于一切的環(huán)境下,承擔一定的營銷任務(wù)是合情合理的。
先別噴,聽我把話說完!
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首先,裝維人員現(xiàn)在的工作比較辛苦,這個眾所周知,但不同的地方、不同的區(qū)域還是有差別的,有的人員能忙死,有的就比較清閑,這與分配的區(qū)域有關(guān),運營商都有后臺的統(tǒng)計數(shù)據(jù),大家的工作情況一目了然,所以無需爭辯。
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第二,裝維人員的工資待遇并不高,而且各種考核嚴厲,可能辛辛苦苦忙一個月,本來以為能多賺幾個,結(jié)果被幾項服務(wù)考核給扣了,空歡喜一場,這個恐怕都經(jīng)歷過吧?
第三,現(xiàn)在通信市場已經(jīng)過了大發(fā)展時期,進入了存量階段,所以新增寬帶越來越少,也就導致裝維人員裝機的積分或者提成變少,影響了待遇,所以像過去那樣等著來工單的日子已經(jīng)一去不復返了,想提升待遇怎么辦?
上面說的是一部分現(xiàn)實情況,運營商面對如今的業(yè)務(wù)發(fā)展壓力,必然要想方設(shè)法去挖掘內(nèi)部潛力。
簡單分析一下裝維崗位的優(yōu)勢:服務(wù)分片區(qū),時間久了在片區(qū)里有一定的知名度和客戶認可度;了解片區(qū)里客戶使用寬帶的情況和客戶遇到的問題痛點;能夠得到信任,敲門進到客戶家里,在工作的同時跟客戶進行交流…這些優(yōu)勢都是搞營銷工作最好的基礎(chǔ),不是嗎?別的崗位真沒有這樣的條件!
于是運營商給裝維崗位也安排了營銷任務(wù),裝維人員在做好裝維工作的同時,完不成營銷任務(wù)要被通報考核,完成了會得到豐厚的獎勵,大幅提升自己的待遇。
要說運營商這個做法并沒有錯,因為確實讓一部分人“富”起來了,因為發(fā)展的寬帶等業(yè)務(wù)多而拿到的多,但也讓一部分營銷能力不足的人落后了,有的地方差距非常大。
說起營銷任務(wù),主要就是讓大家發(fā)展FTTR全屋光寬帶吧,一方面是客戶新裝,另一方面就是老客戶寬帶升級。裝維人員的畏難情緒主要在于發(fā)展這樣的業(yè)務(wù)是需要客戶每月多花錢的,一聽讓讓人家多花錢,可能就害怕向客戶開口了,如果白送的話估計都能完成。
但運營商畢竟不是慈善機構(gòu),F(xiàn)TTR這樣的家庭光纖組網(wǎng)方式非常先進,能夠給客戶帶來很多便利和更好的寬帶體驗,還給客戶提供高性能的光貓路由一體機,這些都是要投入成本的,一分錢一分貨,每月多收三四十元很合理。關(guān)鍵是要找到對的客戶才行,不是一股腦地推給客戶,人家本來房子小一個路由器就能解決室內(nèi)WiFi覆蓋,干嘛非要多花錢去升級?所以亂推薦的結(jié)果就是被拒絕,必然打擊你的營銷積極性。
我在很多地方都了解到一線的情況,營銷任務(wù)完成得好的裝維人員,都有幾個共同特點:一是服務(wù)片區(qū)的時間比較長,服務(wù)質(zhì)量也好,用戶滿意度比較高,所以愿意幫他們推薦親朋來辦業(yè)務(wù);二是微信好友特別多,朋友圈子大,自己經(jīng)常在朋友圈或群里發(fā)發(fā)宣傳內(nèi)容,每月都可以靠口碑傳播來發(fā)展業(yè)務(wù),沒什么營銷壓力,收入還增長很多。
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說實話,能夠做到這些并不容易,靠的是用心付出和日積月累,會很辛苦很累,沒什么捷徑。既然路子就這樣,與其抱怨,不如鼓勵一下自己,向著正確的方向努努力。
不過,對于裝維人員的營銷工作,運營商也不能搞一刀切,適不適合的都讓干。現(xiàn)在的營銷政策那么復雜,產(chǎn)品套餐半天講不明白,畢竟一些老的裝維人員確實干不了,首要任務(wù)還是干好裝維工作,不可一味地揪著營銷任務(wù)考核打壓,應(yīng)激勵為主,兼顧自愿,為了利用好入戶的機會,完全可以為不善于營銷的裝維人員安排業(yè)務(wù)助理,配合上門,發(fā)展的業(yè)務(wù)量和激勵二八或者三七分成,各司其職,形成利益共同體,大家就有干勁了。
整個市場和行業(yè)不會因為我們的不滿而改變,適者生存吧,共勉!
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