錢大媽沖刺港交所，加盟商貢獻94%營收，生鮮中樞引領(lǐng)行業(yè)變革

近日，錢大媽（錢大媽國際控股有限公司）向港交所遞交招股書，正式叩響資本市場的大門。

生鮮零售這門生意，從來不是靠價格取勝的馬拉松，而是一場與時間賽跑的百米沖刺——每一秒都凝結(jié)在分揀員的指尖、運輸車的輪胎、貨架的轉(zhuǎn)角，以及顧客挑選時那稍縱即逝的猶豫里。

食材的新鮮度如同沙漏里的流沙，今天的翠綠明天就會枯黃；客流量更像指間清風(fēng)，這周的門庭若市難保下周不會門可羅雀。

錢大媽的精妙之處，不在于它演繹了"賣菜"這個古老行當(dāng)，而在于它主動給自己戴上了三重鐐銬跳舞：既要靠高頻剛需維持規(guī)模，又要用閃電周轉(zhuǎn)對抗損耗，還要讓加盟商甘之如飴地追隨。

門店渴求真金白銀的回報，供應(yīng)鏈需要毫厘不差的品控，品牌則追求始終如一的體驗——這三重奏看似和諧，實則常常各執(zhí)一詞。

因此，當(dāng)錢大媽沖刺港交所時，與其追逐門店數(shù)量這類浮光掠影的數(shù)字，不如聚焦三個靈魂拷問：究竟誰在為其營收買單？是前臺的消費者還是中場的加盟商；當(dāng)毛利率看似拾級而上時，幕后真正的推手是誰？在費用率這座看似平靜的火山下，究竟哪股暗流在左右盈利的潮汐？

加盟商構(gòu)筑的營收金字塔：是零售商還是隱形供貨商？

錢大媽的商業(yè)版圖不是從門店的玻璃門開始勾勒，而是從"錢袋子的流向"起筆。招股書揭曉了一個驚人事實：2023年至2025年9月，"向加盟商銷售"始終占據(jù)總營收94%以上的絕對權(quán)重，如同永不褪色的底色。這組數(shù)字不僅包含食材交易，還暗藏特許權(quán)使用費與加盟費組成的"隱形稅基"。（此處插入錢大媽招股書數(shù)據(jù)圖表）

當(dāng)營收的主動脈始終連接著加盟商時，這場生鮮游戲的本質(zhì)已然蛻變——前端零售的煙火氣背后，實則是總部搭建的精密輸血系統(tǒng)：供應(yīng)鏈如同心臟般持續(xù)泵出新鮮血液，2898家加盟店（截至2025年9月）則化身毛細血管完成最后輸送。

門店數(shù)量決定市場滲透的廣度，而總部的周轉(zhuǎn)效率則像血紅蛋白般，直接決定每個經(jīng)營細胞的含氧量。值得注意的是，95%的營收綁定加盟商，這絕非簡單的買賣關(guān)系，而是一種共生契約——加盟商持續(xù)下單的意愿，取決于總部能否像瑞士鐘表匠般，精準(zhǔn)協(xié)調(diào)到貨時效、損耗率、SKU組合這張精密羅網(wǎng)。

進一步解剖營收結(jié)構(gòu)，"產(chǎn)品銷售"占比長期維持在97%以上的超高位（此處插入錢大媽招股書數(shù)據(jù)圖表），暴露出錢大媽的本質(zhì)仍是"貨品搬運工"。那驚心動魄的"12小時倉內(nèi)周轉(zhuǎn)+當(dāng)日售罄"軍令狀，實則是踩著供應(yīng)鏈鋼絲的芭蕾——任何環(huán)節(jié)的微小失誤都會引發(fā)連鎖反應(yīng)：分揀延遲會導(dǎo)致菜品蔫頭耷腦，配送混亂將迫使折扣標(biāo)簽滿天飛，最終在毛利報表上撕開傷口。

更關(guān)鍵的是，當(dāng)營收命脈與加盟商盈利深度捆綁時，總部就像站在火山口跳舞：只要加盟商盈利預(yù)期出現(xiàn)群體性動搖，即便短期能靠存量訂單維持體面，長期必將面臨訂單萎縮與價格拉鋸的雙重絞殺。至此，錢大媽的真實畫像已然清晰：這是一個以加盟網(wǎng)絡(luò)為觸手的生鮮中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過持續(xù)不斷的養(yǎng)分輸送維持著龐大機體的運轉(zhuǎn)。

毛利率與凈利率的背道而馳：甜蜜增長下的苦澀真相

生鮮賽道永遠橫亙著兩道天塹：消費者既要"舌尖上的清晨"又要"菜場里的低價"，經(jīng)營者則妄想同時駕馭"周轉(zhuǎn)快車"與"毛利電梯"。錢大媽招股書卻上演了令人玩味的財務(wù)戲劇——毛利率曲線昂揚向上（2023年9.8%→2025年11.3%），凈利率卻突然墜入負值深淵（2025年前九月-3.4%），就像精心烹制的佳肴最后撒了把鹽。（此處插入錢大媽招股書數(shù)據(jù)圖表）

毛利率的攀升本是曙光，它證明企業(yè)在采購議價、損耗控制這些刀刃上逐漸游刃有余。但凈利率的背叛則揭露出華麗袍子下的虱子——那些被歸入"期間費用"的暗流：可能是上市前夕突然膨脹的律師費與審計費，或是管理層股權(quán)激勵帶來的財務(wù)漣漪，又或是會計準(zhǔn)則變幻制造的鏡花水月。

特別值得注意的是"經(jīng)調(diào)整凈利率"這個卸妝后的數(shù)字（2025年前九月2.6%），它與報表凈利率形成的巨大落差，恰似霧里看花時需要的那副眼鏡。（此處插入錢大媽招股書數(shù)據(jù)圖表）

在主力品類毛利增長如蝸行牛步的困境中，錢大媽財報里藏著位"小而美"的救場演員——毛利率超70%的增值服務(wù)。這些為加盟商量身定制的小程序運營、門店裝修等"周邊服務(wù)"，雖然營收占比不足3%，卻像瑞士軍刀般為利潤表提供應(yīng)急切口。不過，當(dāng)97%的營收仍來自商品銷售時，這些高毛利業(yè)務(wù)終究只是錦上添花，難以雪中送炭。

費用率平靜海面下的盈利暗礁

在平均毛利率僅10%左右的賽道里，費用率就是達摩克利斯之劍——它移動分毫，利潤就可能血流成河。錢大媽看似穩(wěn)住了三大費用防線（銷售費用率5.1%、行政費用率3.3%、物流費用率2.5%），但這種穩(wěn)定更像在薄冰上保持平衡。（此處插入錢大媽招股書數(shù)據(jù)圖表）

穿透報表迷霧會發(fā)現(xiàn)，真正的盈利鑰匙藏在三個隱形戰(zhàn)場：采購端與農(nóng)戶的定價博弈如同高手過招，分毫必爭；周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的損耗控制堪比沙漏計時，顆粒歸倉；而那些高毛利增值服務(wù)則像暗器，在主力部隊僵持時出奇制勝。尤其值得注意的是物流成本這個"沉默的殺手"——2.5%的占比既證明規(guī)模效應(yīng)尚未潰堤，也暗示壓縮空間所剩無幾。

當(dāng)97%的營收仍系于商品銷售時，任何試圖用費用剪刀修剪利潤花園的嘗試都是舍本逐末。錢大媽的招股書本質(zhì)上攤開了一幅矛盾畫卷：營收高度依賴加盟商輸血，毛利率在艱難爬坡時遭遇凈利率塌方，費用率守住的只是生存底線而非發(fā)展空間。

這要求企業(yè)必須像瑞士鐘表匠那樣，在采購、周轉(zhuǎn)、加盟商管理這些精密齒輪間維持毫厘不差的默契。畢竟在這個行業(yè)里，真正的護城河不是門店數(shù)量鑄就的城墻，而是無數(shù)個"12小時周轉(zhuǎn)"壘起的沙堤——它既能托起企業(yè)，也隨時可能被潮水帶走。