宋志平：重塑企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范式

過(guò)去企業(yè)要由大到強(qiáng)，現(xiàn)在要由強(qiáng)到優(yōu)再到大，企業(yè)應(yīng)更加重視做強(qiáng)和做優(yōu)。

文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 馬吉英

見(jiàn)習(xí)記者 李曉天

編輯｜馬吉英見(jiàn)習(xí)編輯｜張昊

圖片來(lái)源｜中企圖庫(kù)

12月6~7日，由《中國(guó)企業(yè)家》雜志社主辦的2025（第二十三屆）影響力企業(yè)家年會(huì)（原中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)）在北京召開(kāi)。在閉幕主旨演講環(huán)節(jié)，著名經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家、中國(guó)上市公司協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)企業(yè)改革與發(fā)展研究會(huì)首席專(zhuān)家宋志平進(jìn)行了主題為《大變局下，重塑我們的經(jīng)營(yíng)范式》的演講。

以下為核心要點(diǎn)：

1.過(guò)去企業(yè)要由大到強(qiáng)，現(xiàn)在要由強(qiáng)到優(yōu)再到大，企業(yè)應(yīng)更加重視做強(qiáng)和做優(yōu)。

2.“人工智能+”不是完全取代“互聯(lián)網(wǎng)+”，而是與之深度融合，互聯(lián)網(wǎng)解決的是連接效率的問(wèn)題，而智能化解決的是決策效能的問(wèn)題，企業(yè)要從流量思維轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)思維和算法思維。

3.經(jīng)營(yíng)是做正確的事，主要的目的是提高效益，是眼睛向外，是開(kāi)源，多賺錢(qián)，是從市場(chǎng)上要賺三桶水。管理是正確地做事，主要目的是提高效率，是眼睛向內(nèi)，是節(jié)流，少花錢(qián)，是干毛巾也要擰出三滴水。

4.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，過(guò)剩就會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，但是競(jìng)爭(zhēng)分良性競(jìng)爭(zhēng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，良性競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)靠技術(shù)、質(zhì)量、品牌、服務(wù)和合理的價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)用低于成本的價(jià)格來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

5.出海是個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，必須謀定而后動(dòng)，大出海不能亂出海，也不能一哄而上，要有序而穩(wěn)健地出海，認(rèn)真地選擇出海地，重視供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，重視國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)，防范政治、政策、法律、匯率、人身安全等各種風(fēng)險(xiǎn)，只有這樣，企業(yè)才能不光走出去，還能走進(jìn)去、走上去。

以下為現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄（有刪減）：

今天我想和大家分享“大變局下，如何重塑企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范式”。

現(xiàn)在我們面臨百年未有之大變局，對(duì)企業(yè)來(lái)講影響最大的是三大變局。一是國(guó)際形勢(shì)發(fā)生深刻復(fù)雜的變化，對(duì)中國(guó)的企業(yè)，尤其是出口導(dǎo)向型企業(yè)的影響較大。

二是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，從高速增長(zhǎng)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，從重視速度和規(guī)模到重視質(zhì)量和效益，這對(duì)過(guò)去已經(jīng)習(xí)慣高速增長(zhǎng)的企業(yè)來(lái)講，也需要新的適應(yīng)過(guò)程。

三是高科技和新經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，現(xiàn)在對(duì)企業(yè)影響最大的是智能化，智能化的應(yīng)用給了我們很多機(jī)遇，同時(shí)也帶來(lái)了很多挑戰(zhàn)。

面臨著這樣的變局，企業(yè)要適應(yīng)這些變化，改變本身的經(jīng)營(yíng)范式，我從五個(gè)方面談?wù)勏敕ā?/p>

從重視規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展

在過(guò)去，很多企業(yè)進(jìn)行了快速的規(guī)模擴(kuò)張。但進(jìn)入到高質(zhì)量發(fā)展階段，企業(yè)要從重視速度和規(guī)模，進(jìn)入到重視質(zhì)量和效益。過(guò)去企業(yè)要由大到強(qiáng)，現(xiàn)在要由強(qiáng)到優(yōu)再到大，關(guān)系的順序改進(jìn)了，企業(yè)應(yīng)該更加重視做強(qiáng)和做優(yōu)，這是一個(gè)挺大的改變。

怎么衡量發(fā)展質(zhì)量和效益？就是投資有回報(bào)，產(chǎn)品有市場(chǎng)，企業(yè)有利潤(rùn)，員工有收入，政府有稅收，環(huán)境有改善，這六條也可以視為衡量一家企業(yè)是否為“好企業(yè)”的標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)要高質(zhì)量發(fā)展，關(guān)鍵工作是什么？我概括了五個(gè)方面：規(guī)范治理、主業(yè)突出、創(chuàng)新領(lǐng)先、提升價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)防范。

這里給大家舉兩個(gè)例子，第一是美的，這家公司治理規(guī)范，去年的利潤(rùn)是385億元，市值大約是6300億元。第二是寧德時(shí)代，堅(jiān)持做好主業(yè)電池，不做汽車(chē)，去年寧德時(shí)代的利潤(rùn)有507億元，市值達(dá)到1.8萬(wàn)億元。

從“互聯(lián)網(wǎng)+”到“人工智能+”

這是大家現(xiàn)在都熟知的兩個(gè)詞匯。過(guò)去的這十年，中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”的應(yīng)用場(chǎng)景走在了全世界前列。今天我們又進(jìn)入了“人工智能+”階段，人工智能是新質(zhì)生產(chǎn)力的核心引擎之一，以AI技術(shù)為代表的智能化時(shí)代撲面而來(lái)。

今年春節(jié)DeepSeek的橫空出世，改變了全世界對(duì)中國(guó)AI技術(shù)的認(rèn)知，同時(shí)提升了中國(guó)資產(chǎn)的估值。資本市場(chǎng)也發(fā)生了新的變化，也與AI所帶動(dòng)的科技股的估值上升有關(guān)。2025年成為“人工智能+”的應(yīng)用元年。

從“互聯(lián)網(wǎng)+”到“人工智能+”之間的轉(zhuǎn)變，是中國(guó)乃至全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新階段的重要標(biāo)志。這一過(guò)程不僅是技術(shù)路徑的升級(jí)，更是經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式和產(chǎn)業(yè)生態(tài)的重構(gòu)。“人工智能+”不是完全取代“互聯(lián)網(wǎng)+”，而是與之深度融合，互聯(lián)網(wǎng)解決的是連接效率的問(wèn)題，而智能化解決的是決策效能的問(wèn)題，企業(yè)要從流量思維轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)思維和算法思維。

做中國(guó)上市公司協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)期間，我調(diào)研了700家企業(yè)，印象最深的就是智能化轉(zhuǎn)型，這幾年發(fā)展非常迅猛。我到過(guò)不少制造型企業(yè)，由于智能化的應(yīng)用，它們都變成了“黑燈工廠”。過(guò)去在“互聯(lián)網(wǎng)+”這一輪，我們?cè)趹?yīng)用場(chǎng)景上捷足先登，成為全世界的領(lǐng)導(dǎo)者。相信在“人工智能+”這一輪，我們也會(huì)成為全球引領(lǐng)者。

從成本導(dǎo)向到價(jià)值創(chuàng)造

邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》里寫(xiě)了三大戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先、差異化和集中化。我們過(guò)去主要用成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略贏得了競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造了繁榮。但在今天這樣一個(gè)高科技、新經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)品高度內(nèi)卷的時(shí)代，低成本的路線是難以為繼的。

怎么辦呢？應(yīng)該走新藍(lán)海戰(zhàn)略，向著差異化、細(xì)分化、高端化和品牌化方向發(fā)展。對(duì)于今天的中國(guó)企業(yè)來(lái)講，要從紅海進(jìn)入藍(lán)海，確確實(shí)實(shí)要下一番功夫。

比如差異化，福耀玻璃就是典范，它去年收入是392億元，利潤(rùn)75億元，市值能到1668億元。海天味業(yè)做的是細(xì)分化，只是醬油就有100種，去年它也有63億元的利潤(rùn)，市值有2100億元。

我最近去了汽車(chē)企業(yè)東風(fēng)嵐圖，董事長(zhǎng)跟我說(shuō)他想走高端化路線，不打價(jià)格戰(zhàn)。在電動(dòng)車(chē)領(lǐng)域，東風(fēng)嵐圖的毛利率是第二名，第一名是賽力斯，現(xiàn)在很多新能源車(chē)企都不賺錢(qián)，但是嵐圖是賺錢(qián)的。

再比如品牌化，安踏做品牌做得非常好，去年它的利潤(rùn)是156億元，市值是2100億元。

這些例子都說(shuō)明用新藍(lán)海戰(zhàn)略能夠創(chuàng)造價(jià)值，不至于只打價(jià)格戰(zhàn)，這對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)界是非常重要的。

同時(shí)我還主張用“價(jià)本利”替代過(guò)去的“量本利”。我們過(guò)去在經(jīng)營(yíng)思想上有兩個(gè)傾向，一是成本領(lǐng)先，第二個(gè)就是量本利，多生產(chǎn)東西就能夠降低成本。如果能生產(chǎn)20萬(wàn)輛汽車(chē)，一定比生產(chǎn)10萬(wàn)輛汽車(chē)成本低，因?yàn)閿偟袅斯潭ㄙM(fèi)用。

但在產(chǎn)能過(guò)剩的情況下，10萬(wàn)輛汽車(chē)可以賣(mài)出去，20萬(wàn)輛可能有10萬(wàn)輛放在倉(cāng)庫(kù)里。不但沒(méi)有降低固定費(fèi)用，還占用了大量的流動(dòng)資金，這也是我們要告別“量本利”的原因。

如果你有多少賣(mài)多少，就可以“量本利”。如果你賣(mài)不出去，就應(yīng)該是“價(jià)本利”——穩(wěn)價(jià)、保量、降本。降點(diǎn)量也沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是穩(wěn)住價(jià)格。前段時(shí)間幾家光伏玻璃企業(yè)做了減量公告，這是個(gè)利好公告，市值有所提升。因?yàn)槭袌?chǎng)清楚，企業(yè)生產(chǎn)那么多但賣(mài)不出去，反而理性一點(diǎn)做減量是明智的經(jīng)營(yíng)選擇。

有一個(gè)公式我們耳熟能詳：利潤(rùn)=銷(xiāo)量×價(jià)格-成本，如果看得懂，就真正懂得了經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵。

這個(gè)公式，不少企業(yè)家只看懂了銷(xiāo)量和成本，所以不停地多銷(xiāo)。如果大家都想出貨量第一，就會(huì)以降價(jià)來(lái)拼殺，使得全行業(yè)產(chǎn)生虧損。像光伏組件這個(gè)行業(yè)，前年整個(gè)行業(yè)有1400億元的利潤(rùn)，去年利潤(rùn)不及預(yù)期。其實(shí)全世界的光伏組件中國(guó)供應(yīng)量占85%，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有進(jìn)行理性的競(jìng)爭(zhēng)，使得行業(yè)的價(jià)格被打到了這樣一個(gè)程度。

一些中國(guó)企業(yè)家對(duì)價(jià)格的理解有時(shí)候并不到位，認(rèn)為價(jià)格是“隨行就市”，就這么一句話讓企業(yè)家們放棄了定價(jià)權(quán)。

赫爾曼·西蒙是定價(jià)專(zhuān)家，我去年跟他做過(guò)一次對(duì)話。他出了一本書(shū)叫《定價(jià)制勝》，指出如果銷(xiāo)量降低20%，可能影響15%的利潤(rùn)，但是如果降價(jià)10%，可能影響50%的利潤(rùn)。價(jià)格對(duì)利潤(rùn)的影響是10倍數(shù)的關(guān)系，成本對(duì)利潤(rùn)的影響是6倍數(shù)的關(guān)系，而銷(xiāo)量對(duì)利潤(rùn)的影響只有4倍數(shù)的關(guān)系。所以動(dòng)不動(dòng)就要降價(jià)，是缺少對(duì)經(jīng)營(yíng)的深入理解。

稻盛和夫在《經(jīng)營(yíng)十二條》中講到：“定價(jià)即經(jīng)營(yíng)，定價(jià)定生死?！薄岸▋r(jià)要由經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)定，而不要讓銷(xiāo)售員定?！变N(xiāo)售員怎么定價(jià)？越低越好，還會(huì)賒賬，打白條，把東西先拿走清庫(kù)，可是如果賒了賬，現(xiàn)金流就斷了，不少企業(yè)就是因?yàn)檫@樣倒閉的。

當(dāng)年稻盛和夫到松下推銷(xiāo)京瓷高溫陶瓷件的時(shí)候，他的價(jià)格比銷(xiāo)售員的價(jià)格總要高20%。銷(xiāo)售員去了就是降價(jià)，他去了要講技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)、品牌。大家問(wèn)他，到底什么價(jià)格是好價(jià)格？稻盛和夫說(shuō)，用戶能接受的最高價(jià)格就是好價(jià)格。企業(yè)里是誰(shuí)在定價(jià)呢？各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參與了定價(jià)嗎？我們了解市場(chǎng)價(jià)格的變化嗎？

這里還有一個(gè)問(wèn)題，就是我們長(zhǎng)期以來(lái)在管理中把降本增效當(dāng)成了不二選擇，一旦出現(xiàn)任何事情，就會(huì)過(guò)度管理。其實(shí)今天很多企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題不是管理上的問(wèn)題，而是經(jīng)營(yíng)決策上出了問(wèn)題。

這有什么不同呢？經(jīng)營(yíng)是做正確的事，主要目的是提高效益，是眼睛向外，是開(kāi)源，多賺錢(qián)，是從市場(chǎng)上要賺三桶水。管理是正確地做事，主要目的是提高效率，是眼睛向內(nèi)，是節(jié)流，少花錢(qián)，是干毛巾也要擰出三滴水。

我們?cè)谧銎髽I(yè)的時(shí)候，是經(jīng)營(yíng)的事就得抓經(jīng)營(yíng)，是管理的事就得抓管理，不能用過(guò)度的管理來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)營(yíng)的失誤。所以我們要提高經(jīng)營(yíng)管理水平，那就是兩手都要抓，既要經(jīng)營(yíng)的三桶水，也要管理的三滴水。

從紅海競(jìng)爭(zhēng)到藍(lán)海競(jìng)合

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，過(guò)剩就會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，但是競(jìng)爭(zhēng)也分良性競(jìng)爭(zhēng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)。良性競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)靠技術(shù)、質(zhì)量、品牌、服務(wù)和合理的價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)用了低于成本的價(jià)格來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

良性競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造價(jià)值，惡性競(jìng)爭(zhēng)毀滅價(jià)值。內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)是惡性競(jìng)爭(zhēng)，要深入整治，其中有幾件事。

第一，規(guī)范地方招商引資行為，今天不少內(nèi)卷源于有的地方盲目招商引資。

第二，開(kāi)展行業(yè)自律，發(fā)揮協(xié)會(huì)的功能。同時(shí)大企業(yè)要帶頭，中小企業(yè)也要維護(hù)整個(gè)行業(yè)，這才能夠自律。

第三，兼并重組，增加集中度。我國(guó)鋼鐵行業(yè)有全流程煉鋼爐的企業(yè)有500家，汽車(chē)廠有300多家，數(shù)量是很多的，下一步要推動(dòng)兼并重組。證監(jiān)會(huì)推出了“并購(gòu)六條”，發(fā)揮資本市場(chǎng)在企業(yè)并購(gòu)重組中的主渠道作用，這也是解決內(nèi)卷的有效途徑。

第四，反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要從惡性競(jìng)爭(zhēng)的囚徒困境中解脫出來(lái)，從過(guò)去“你贏我輸”的零和博弈轉(zhuǎn)變成能夠“多贏共贏”的正和博弈。

我們過(guò)去用得比較多的是零和博弈，叢林法則，現(xiàn)在我們更多地應(yīng)該考慮行業(yè)的利益和生態(tài)的建設(shè)。行業(yè)的利益高于企業(yè)的利益，企業(yè)的利益孕育于行業(yè)利益之中。如果行業(yè)沒(méi)有利益了，企業(yè)就很難有利益，覆巢之下沒(méi)有完卵。一個(gè)森林里不可能只有一棵樹(shù)，一定要有別的樹(shù)，還要有草、有花，構(gòu)成一個(gè)生態(tài)。

我們不能像過(guò)去大家常講的——所到之處寸草不生，走自己的路讓別人無(wú)路可走。這種思維方式會(huì)給整個(gè)產(chǎn)業(yè)界帶來(lái)非常大的損失。

有沒(méi)有做得好的？也有，像電解鋁行業(yè)從2002年到2015年也是惡性競(jìng)爭(zhēng)，虧了不少。但是它們調(diào)控了七次，最近一次是2017年，終于調(diào)控成功了。行業(yè)制定了產(chǎn)能天花板，不得超過(guò)4500萬(wàn)噸，所以這幾年電解鋁行業(yè)就賺錢(qián)了。

我最近去了魯花集團(tuán)，它是花生油的頭部企業(yè)，占30%多的市場(chǎng)份額，每年大約有200億元的收入和30多億元的利潤(rùn)。公司董事長(zhǎng)說(shuō)他們不打價(jià)格戰(zhàn)，在花生油這個(gè)行業(yè)里魯花的價(jià)格追求是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。公司靠高端化把價(jià)格做上來(lái)，同時(shí)收購(gòu)原料花生的價(jià)格也是最高的，把種花生的成本搞清楚，給農(nóng)民10%以上的利潤(rùn)，讓這些農(nóng)民更愿意種花生。企業(yè)在市場(chǎng)中的良性競(jìng)爭(zhēng)，也引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

還有聯(lián)影醫(yī)療，它是上海一家做PET-CT和核磁共振的企業(yè)，產(chǎn)品打破行業(yè)紀(jì)錄。聯(lián)影董事長(zhǎng)說(shuō)不打價(jià)格戰(zhàn)，無(wú)論到美國(guó)還是歐洲，都是以差不多的價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)。這樣的經(jīng)營(yíng)理念值得大家借鑒，因?yàn)榇騼r(jià)格戰(zhàn)，就可能引發(fā)反傾銷(xiāo)。把東西做好，把質(zhì)量做好，國(guó)內(nèi)不打價(jià)格戰(zhàn)，國(guó)外也不打價(jià)格戰(zhàn)，才能長(zhǎng)治久安。

從大出海到穩(wěn)健出海

現(xiàn)在我們經(jīng)常聽(tīng)到兩句話，一句是“不出海則出局”，第二句是“要大出?！?。

我國(guó)企業(yè)出海是有內(nèi)在原因的，也受環(huán)境影響，主要有三方面：一是中國(guó)企業(yè)出海是企業(yè)發(fā)展壯大的必然；二是國(guó)際貿(mào)易保護(hù)主義的倒逼；三是開(kāi)展國(guó)際產(chǎn)能合作的需要。

現(xiàn)在我國(guó)企業(yè)出海的熱情高，這一輪出海的特點(diǎn)是民營(yíng)企業(yè)是生力軍和以制造業(yè)為主，我們是帶著資本、技術(shù)、裝備、管理，甚至品牌走出去，這和當(dāng)年有所區(qū)別。

但出海是個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，也是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。所以我們?cè)诔龊５倪^(guò)程中必須謀定而后動(dòng)，要先調(diào)研，后投資，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)。大出海不能夠亂出海，也不能一哄而上，要有序而穩(wěn)健地出海。認(rèn)真地選擇出海地，重視供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，重視國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)，防范政治、政策、法律、匯率、人身安全等各種風(fēng)險(xiǎn)。只有這樣，我們才能不光走出去，還能走進(jìn)去、走上去。

我們有三家家電企業(yè)出海做得很好——美的、海爾和海信。美的去年海外收入有1690億元，占營(yíng)收的41%；海爾智家海外收入有1438億元，占營(yíng)收的50%；海信海外收入有996億元，占營(yíng)收的46%。企業(yè)在出海的時(shí)候要多總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，讓準(zhǔn)備出海的企業(yè)好好學(xué)習(xí)。

今天，中國(guó)是世界的工廠。明天全球可能都有中國(guó)的工廠，要做到這一點(diǎn)并不容易，需要我們秉持正確的戰(zhàn)略和良好的心態(tài)，那就是穩(wěn)健出海。

不平凡的2025年就要過(guò)去了，讓我們以此次會(huì)議為契機(jī)，開(kāi)創(chuàng)2026年嶄新的篇章。