零跑朱江明，兵臨“百萬俱樂部”城下

作者 | 陳序?qū)?/p>

編輯 | 黃運(yùn)濤

零跑汽車十周歲生日前夕，掌門人朱江明立了一個(gè)flag：2026年銷量翻一番，要賣100萬輛車。

車企里的“百萬俱樂部”，常見的有兩種衡量方式：一種是累計(jì)整車銷量過百萬，一種是年度銷量超過一百萬。朱江明想闖的“百萬俱樂部”，是后一種。

年銷百萬輛是一家車企成為市場(chǎng)主流玩家和行業(yè)巨頭的標(biāo)志，說明品牌擁有極高的市場(chǎng)認(rèn)可度和廣泛的用戶基礎(chǔ)。而且，巨大的銷量可以攤薄研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈等各個(gè)環(huán)節(jié)的成本，從而使企業(yè)擁有更強(qiáng)的成本控制能力和定價(jià)靈活性，利潤(rùn)率也更有保障。

能夠支撐年銷百萬輛的體系是一個(gè)龐大而復(fù)雜的工程，這本身就是一道極高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。上汽集團(tuán)、一汽-大眾、吉利、比亞迪都是“百萬俱樂部”成員。而在中國(guó)新勢(shì)力車企中，年銷100萬輛，還是一個(gè)沒有人涉足的“無人區(qū)”。

11月15日，零跑提前完成了50萬輛的年度銷量目標(biāo)，在去年25萬輛的基礎(chǔ)上翻了一番。

在朱江明看來，這個(gè)成績(jī)?cè)谝饬现小！敖衲甑匿N量其實(shí)是靠去年打的基礎(chǔ)，去年12月時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)覺得勝券在握了。”11月27日晚間，零跑汽車創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)朱江明在杭州接受媒體群訪時(shí)表示。

他說，從標(biāo)配激光雷達(dá)和輔助駕駛到長(zhǎng)續(xù)航、高壓快充，零跑的銷量成績(jī)得益于在產(chǎn)品策略上提前謀劃，找到機(jī)會(huì)點(diǎn)。“從去年開始推的每一款產(chǎn)品，月銷量沒有低于1萬輛的。”

到明年，零跑ABCD的車型矩陣布局完整，將有4款新車上市，“完成100萬輛的目標(biāo)還是非常值得期待的。”朱江明表示。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，今年三季度，零跑以173852的銷量在新勢(shì)力車企中居首，營(yíng)收同比增長(zhǎng)97.3%至194.5億元，毛利率同比提升6.4個(gè)百分點(diǎn)至14.5%，凈利潤(rùn)1.5億元。

朱江明透露，零跑有65%的核心零部件自研自制，因此雖然做到了14%的毛利率，但相當(dāng)于把零部件這塊的毛利讓給了用戶，讓產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。零跑在湖州新建了零部件制造基地，計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)80%或更高的核心零部件自研自制。

覆蓋6萬至30萬元價(jià)格帶的零跑汽車，“成本可控、合理毛利”一以貫之。朱江明說，哪怕配置高、價(jià)格高的車，零跑還是堅(jiān)持好而不貴的原則，“這就是零跑的差異化，跟別的品牌不同的調(diào)性”。

好而不貴——這個(gè)看起來并不鮮明、甚至略顯樸素的品牌理念，讓零跑從起步初期的“小透明”，成長(zhǎng)為新能源汽車賽道不容忽視的一匹黑馬。

就在朱江明接受群訪當(dāng)日，零跑汽車新推出的運(yùn)動(dòng)轎跑Lafa5正式上市。

這一次，零跑汽車將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了年輕人。Lafa5主打年輕化、個(gè)性化的風(fēng)格。新車有515公里和605公里兩種續(xù)航版本共計(jì)5款車型，在今年年底前限時(shí)售價(jià)9.28萬~11.68萬元。

這個(gè)價(jià)格，比預(yù)售價(jià)相比低了1.5萬元，還可以疊加一系列優(yōu)惠權(quán)益。

朱江明透露，預(yù)售發(fā)布會(huì)時(shí)外界覺得Lafa5定價(jià)高了，實(shí)際上是因?yàn)檫@款車成本就很高，不僅內(nèi)飾用料與B系列車相比有所升級(jí)，還搭載了高階智能輔助駕駛功能。

為了讓用戶有更高的滿意度，零跑內(nèi)部反復(fù)討論，決定犧牲一部分利潤(rùn)，“盡一切可能在成本定價(jià)基礎(chǔ)上拿出更進(jìn)一步的誠(chéng)意，才有了今天公布的這個(gè)價(jià)格”。

零跑高級(jí)副總裁曹力則補(bǔ)充道，公司不是看某一款車的利潤(rùn)，而是要讓整個(gè)產(chǎn)品組合能夠達(dá)到14%~15%的利潤(rùn)水平，從而實(shí)現(xiàn)正向發(fā)展。

換句話說，試圖以時(shí)尚、潮流、個(gè)性等標(biāo)簽打動(dòng)年輕人的Lafa5，仍然與零跑的基因一脈相承，是一款追求走量的大眾車型。

Lafa5是零跑所有車型中預(yù)售數(shù)據(jù)最好的。朱江明透露，Lafa5上市半小時(shí)新增訂單量3000+，目標(biāo)是月銷量過萬。

朱江明判斷，明年汽車銷量的大盤仍會(huì)略高于今年，新能源汽車的市占率亦將穩(wěn)步提升5%~10%。

以下是零跑汽車管理層與雪豹財(cái)經(jīng)社等機(jī)構(gòu)的對(duì)話節(jié)選（經(jīng)摘編）：

Q：零跑在什么樣的契機(jī)下，決定要做一臺(tái)“小鋼炮”？

曹力：在觀察用戶年齡構(gòu)成和購(gòu)車喜好時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，用戶年齡越來越年輕，購(gòu)買力越來越強(qiáng)，特別是25-30歲年齡段的用戶，對(duì)取悅自己的個(gè)性化車型訴求越來越強(qiáng)。

而在10-15萬這個(gè)級(jí)別，還沒有一款新能源或智能化產(chǎn)品能切中這部分用戶需求，市場(chǎng)需要這樣一臺(tái)車型。很多朋友問Lafa5的競(jìng)品車型是什么，放到10萬~15萬價(jià)格段里，它是沒有對(duì)手的，還是一個(gè)相對(duì)藍(lán)海的市場(chǎng)。

Q：Lafa5是只有一款車還是一個(gè)新的產(chǎn)品序列？會(huì)不會(huì)延伸出來純電小跑車等新玩法？

曹力：Lafa是ABCD系列之上打造的更年輕、個(gè)性的產(chǎn)品，它并不是小眾，只是在滿足日常使用基礎(chǔ)上多一些個(gè)性、運(yùn)動(dòng)的風(fēng)格。Lafa5只是開端和嘗試，做得好，我們會(huì)探索推出一系列其他產(chǎn)品，偏運(yùn)動(dòng)、個(gè)性或更有情緒價(jià)值、更好玩的。

Q：零跑堅(jiān)持成本定價(jià)，Lafa5配備高階智能輔助駕駛和全球化開發(fā)，成本壓力是否會(huì)導(dǎo)致毛利率承壓？

朱江明：在預(yù)售發(fā)布會(huì)時(shí)，有些聲音認(rèn)為這款車定價(jià)高了，但它本身成本很高，在配置、內(nèi)飾材質(zhì)和設(shè)計(jì)等方面比B系列做了很多改進(jìn)。

為了達(dá)到熱愛Lafa車用戶更好的滿意度，我們內(nèi)部反復(fù)討論，犧牲了我們自己的利潤(rùn)，盡一切可能，在零跑一貫的成本定價(jià)基礎(chǔ)之上，拿出更進(jìn)一步的誠(chéng)意，才有了今天公布的價(jià)格。我們一定要把它打造成走量的車。

Q：不賺錢，交個(gè)朋友？

曹力：賺不賺錢，不能看某一臺(tái)車的利潤(rùn)怎么樣，還是堅(jiān)持公司整個(gè)產(chǎn)品組合能做到14%~15%的毛利水平。Lafa5可能會(huì)稍微讓出一點(diǎn)利潤(rùn)空間，但我們保證產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，讓整個(gè)產(chǎn)品組合有比較好的毛利水平，讓公司正向發(fā)展。

朱江明：我補(bǔ)充一下。零跑是全域自研，我們有65%的核心零部件自研自制，它的毛利是10%。零跑看起來做到了14%、15%的毛利率，但我們把零部件的毛利率讓給了用戶，讓產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

Q：對(duì)零跑今年的表現(xiàn)有什么總結(jié)？2026年的百萬銷量目標(biāo)背后信心是什么，挑戰(zhàn)是什么？

朱江明：11月中旬完成50萬輛的銷售目標(biāo)是在預(yù)料之中，去年定的時(shí)候我們就知道今年11月會(huì)完成。去年11月15日左右，我們同樣也完成了25萬輛的銷量目標(biāo)。

今年我們發(fā)布明年百萬輛的目標(biāo)，銷量從哪里來？我覺得要依托于存量市場(chǎng)的繼續(xù)增長(zhǎng)。C系列中的C11、C10、C16今年都賣得很好，B系列和Lafa5會(huì)帶來增量，在廣州車展亮相的A系列首款車也得到了非常好的反響，10月16日發(fā)布的D19是預(yù)定量最高的一款，完全出乎預(yù)料。

明年ABCD四個(gè)系列都全了，有4款新車上市，完成100萬輛的銷售目標(biāo)還是非常值得期待的。

Q：從零跑第一款轎跑S01到Lafa5，零跑變和不變的是什么？

朱江明：零跑的能力在提升。第一款車賣得不好，既是好事也是壞事。S01的不成功，給了我們太多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才會(huì)成就今天的零跑。

在產(chǎn)品方面，S01的定位沒有找準(zhǔn)，在設(shè)計(jì)上讓大家覺得偏小眾。因此我們才會(huì)把產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品定義當(dāng)作非常重要的事，非常謹(jǐn)慎、仔細(xì)、認(rèn)真。去年和今年推的每一款產(chǎn)品，每一個(gè)推產(chǎn)品的節(jié)奏，我認(rèn)為都走在正確的道路上，都達(dá)到了月銷萬輛的級(jí)別。

在定價(jià)方面，別人一臺(tái)虧三四萬、四五萬在賣，我們有毛利在賣，定價(jià)不對(duì)。同樣是兩座車，奇瑞小螞蟻就賣得很好，S01如果賣一樣的價(jià)格一定賣得好，可惜我賣貴了。我們團(tuán)隊(duì)原來不知道怎么做toC市場(chǎng)，這是認(rèn)知和能力的問題。

在宣傳營(yíng)銷方面，S01沒有做市場(chǎng)投放，一個(gè)從來沒有過的品牌，花七八百萬在水立方開了場(chǎng)發(fā)布會(huì)，后面什么都沒有了，車肯定賣不出去。如果對(duì)汽車市場(chǎng)更了解，我相信會(huì)賣得更好。

今天推出的Lafa5，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、配置、定位和價(jià)格策略看，我相信它一定可以成功，目前預(yù)訂量好于以往的車，也希望能做成爆款。

Q：65%核心零部件自研自造的基礎(chǔ)上，還有多少全域自研的空間？

朱江明：我們?cè)瓉硎嵌ㄎ辉谌姡碌亩ㄎ皇歉吒郊又档牧悴考簿褪侨陌僭陨系牧悴考匝小Ｐ陆ǖ暮萘悴考圃旎兀须姵匕⒂须婒?qū)動(dòng)、車燈、預(yù)控制器、壓縮機(jī)、電源，在傳統(tǒng)的三電之外增加了座椅、保險(xiǎn)杠、壓縮機(jī)，明年還有新的東西。最終做到80%甚至更高比例的核心零部件自研自造。

在智駕方面，研發(fā)團(tuán)隊(duì)從去年的300多人擴(kuò)展到今年的近500人，全力以赴，加大投入，通過一年的努力越來越接近第一梯隊(duì)的水平。

Q：行業(yè)進(jìn)入決戰(zhàn)階段，與“蔚小理”相比，零跑“好而不貴”的標(biāo)簽是不是有一點(diǎn)弱？接下來有沒有新的規(guī)劃，讓這個(gè)標(biāo)簽更強(qiáng)化一點(diǎn)、更有力度一些？

朱江明：每一個(gè)品牌都有自己的定位。零跑的定位是要做好而不貴的產(chǎn)品，用自己的技術(shù)創(chuàng)新能力把每一款產(chǎn)品做到極致、做到好而不貴。我們一直是做大眾化的產(chǎn)品，以成本定價(jià)，這是一以貫之的。

至于做什么產(chǎn)品，雖然零跑是“汽車界的優(yōu)衣庫(kù)”，但優(yōu)衣庫(kù)很少有1000元以上的產(chǎn)品，而零跑涵蓋了6萬~30萬價(jià)格段，讓用戶花同樣的錢享受到更好的產(chǎn)品。

周穎（零跑副總裁）：零跑的特質(zhì)是全域自研、好而不貴，這一點(diǎn)不會(huì)放棄。跟友商比起來可能顯得沒有那么極致，但我們靠每一款產(chǎn)品不斷證明這件事時(shí)，它就變成了極致。零跑取得不錯(cuò)的成績(jī)，也是因?yàn)槲覀冊(cè)谶@條道路上非常聚焦、專注，不是市場(chǎng)流行什么就追逐什么，這是難能可貴的特質(zhì)。

Q：明年到百萬銷售體量時(shí)，會(huì)不會(huì)考慮分品牌？

朱江明：我們還是堅(jiān)持走一個(gè)品牌的道路，不會(huì)說要分出高低不同的人群。我始終覺得以前大家花那么多錢買車不合適，因?yàn)橐惠v車?yán)锩娉虽摪寰褪撬芰希瑸槭裁匆ㄟ@么多錢買車？我自己也買過200萬的車，現(xiàn)在來看真的有一點(diǎn)冤。

大家都說做到一定階段就做品牌、做高端，要有溢價(jià)，但我們還是堅(jiān)持好而不貴的原則，這是零跑的品牌調(diào)性，和別人不同的東西。有些人想穿名牌，有人覺得實(shí)用好、面料好、舒適更重要。

Q：零跑目前有沒有迫切的融資需求？在確保創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的控制權(quán)方面有沒有底線？

朱江明：零跑并沒有非常的迫切融資需求，剛剛發(fā)了三季報(bào)，大家可以看到我們手上有300多億的現(xiàn)金儲(chǔ)備，整個(gè)固定資產(chǎn)也只有六七十個(gè)億，非常輕資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式。

跟一汽的合作，我們是今年一季度簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議，首款車型的技術(shù)合作一直在開展，股權(quán)層面的合作也在探討過程中，相信后續(xù)會(huì)有一些進(jìn)展。

我們還是希望創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是實(shí)控人，一汽或別的車企投資零跑，更多是作為相對(duì)投資人的角色股東，這是我們必須要堅(jiān)守的，一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。哪怕前面Stellantis投資了零跑，它的股權(quán)也比創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)要小，這是一定的。