年入3億、市占率超32%，小眾零食賽道跑出「隱形巨頭」

30多年時間，是南酸棗的逆襲之旅，也是“超級單品”的養成。

作者 | 王爾德

編輯 | 杜仲

來源 | 觀潮新消費（ID：TideSight）

自古野果出深山，在江西崇義群山中，南酸棗生長了千年之久。

南酸棗果富含多酚、維生素C、膳食纖維等天然營養成分，是理想的健康零食原料。把果子去核炮制成糕，色澤透明，美似琥珀，酸甜可口。

南酸棗糕的誕生，源于崇義縣得天獨厚的自然資源。作為“中國南酸棗之鄉”，崇義縣擁有26萬余畝野生南酸棗林，年產鮮果1.5萬余噸。聰明的江西人巧妙利用豐富的南酸棗，探索出獨特的工藝。

從贛南深山走出，南酸棗糕獲得了越來越多消費者的喜愛。2024年，齊云山南酸棗糕銷量達7485.8噸。據灼識咨詢的資料，截至2024年，以零售額計，齊云山占中國南酸棗食品市場32.4%的份額，位居行業第一。

如今，江西齊云山食品股份有限公司（以下簡稱齊云山）沖擊港股，一顆顆小小的野酸棗正不斷實現價值逆襲。

深山野果逆襲，變身“大產業”

南酸棗別名五眼果、酸棗、山棗子、連麻子。南酸棗果成熟時金黃色，呈橢圓形，可鮮食，其滋味酸中沁甜，所含營養價值豐富，主要有南酸棗多酚、野果VC、天然果膠、膳食纖維、有機酸、微量元素等多種營養成分。

崇義南酸棗糕具有悠久的生產歷史，據《山海經》記載：遠古時期，我國南方生活著一群身材高大、體格魁梧的巨人，他們就是傳說中江西人的祖先——贛巨人（俗稱山都）。

圖片來源：齊云山官網

崇義地處南康郡深山僻壤，居住在大山里的人們靠山吃山，每年秋未冬初，將采摘的野果囤積儲備在山洞里。為防止野果霉變和被蟲咬壞，聰明的山民將南酸棗果肉全部剝下搗碎，并加入少量水，氣溫較低時放在洞外晾曬。因南酸棗含豐富的天然果膠，很快果肉就會凝固成有彈性的膏狀物體，這便是最原始的南酸棗糕。

深山野果鮮美，但能嘗到的人并不多，直到1992年，南酸棗才正式開啟了它的逆襲之旅。

齊云山的前身——崇義縣食品廠成立于1958年，在計劃經濟浪潮里，其生產的白酒、陳皮、桃李梅干、醬油豆豉等帶著獨特山野氣息。

但隨著改革開放市場競爭日益激烈，崇義縣食品廠難以適應市場經濟的快節奏，產品銷量下滑、效益銳減，到1986年已淪為營業收入不足五十萬元的小作坊。

1992年，崇義縣食品廠瀕臨破產，時任廠長的劉志高經過深入調研，將目光落在了深山中無人問津的野果——南酸棗身上。雖然南酸棗兼具風味與健康價值，但因果肉薄、質地黏糊，熟了就掉、常溫下難保存，未經加工時酸澀感明顯。

劉志高帶著團隊反復試驗，他抵押祖屋貸款300萬元，引進德國設備，將傳統竹篩晾曬升級為18道現代工藝，最終首創出韌滑酸甜的齊云山南酸棗糕，并將產品保質期從30天延長至18個月。1997年，齊云山南酸棗糕成為國內果糕食品中最早一批獲得“綠色食品”認證的產品。

圖片來源：齊云山官網

1997年6月，崇義食品廠進行股份制改革，51名在職員工共同出資收購工廠，建立起現代治理結構。此次改制將崇義食品廠的業務運營、資產及負債整體轉讓給了新成立的江西齊云山食品股份有限公司。

組織架構逐漸完善，公司走向正軌，劉志高又開始深帶領團隊攻克一個個難題。

為解決原料供應問題，劉志高創造性地提出“公司+基地+農戶”模式：免費向農戶提供優質種苗、技術支持，并以保價收購鮮果。帶動當地種植面積從千畝擴展至5萬畝，幫助每戶年均增收超萬元。

2014年，齊云山成立江西省南酸棗工程技術研究中心，研發出機器自動剝皮、核肉分離等自動化設備，生產效率大幅提高。

在經典款基礎上，齊云山南酸棗糕還推出減糖、低糖等多口味健康型產品；2021年南酸棗粒系列面世；隨后，南酸棗凍又以0脂肪、真果肉的特點切入健康棗凍賽道等等，讓南酸棗衍生出了無限可能。

經過33年發展，齊云山已成為南酸棗食品行業的“領頭羊”，團隊也從幾十人的小作坊發展成為員工超千人的公司。

2024年，齊云山以32.4%的市場份額位居中國南酸棗食品市場第一，小南酸棗成功“出圈”變身“大”產業。

小眾零食賽道跑出隱形巨頭

30多年時間，是南酸棗的逆襲之旅，也是“超級單品”的養成。

據招股書數據顯示，2022年至2024年，齊云山收入分別約為2.17億元、2.47億元和3.39億元，年內溢利及年內全面收益總額為2563.4萬元、2370.5萬元、5319.9萬元。

2022年至2024年，齊云山毛利分別為1.03億元、1.2億元、1.65億元，整體毛利率分別為47.2%、48.8%、48.5%。

除南酸棗糕外，齊云山還推出了南酸棗粒、南酸棗凝、南酸棗軟糖、南酸棗凍，但南酸棗糕一直是支柱產品。

據齊云山招股書披露的數據顯示，2022至2024年，南酸棗糕營收分別為1.93億元、2.09億元和2.9億元，占總營收比例高達88.7%、84.7%和86.7%。而南酸棗凝、南酸棗軟糖、南酸棗凍等輔助產品線，2022年至2024年三年間，總計營收不超過0.6億元。

從產品毛利率情況來看，南酸棗糕的毛利率略低于南酸棗粒。但從銷售收入來看，南酸棗糕的收入顯著高于南酸棗粒。

2022年至2024年，齊云山食品南酸棗糕的毛利率分別為47.3%、48.9%、48.3%；同期，其南酸棗粒的毛利率分別為51.9%、52.6%、52.7%。

值得注意的是，齊云山高度依賴線下渠道。2022至2024年，齊云山食品來自線下渠道的收入為1.89億、2.11億、3.03億，占總收入86.9%、85.6%、89.3%。其中各期，公司線下渠道經銷商收入占總營收比例分別為86.2%、85.0%、88.4%。

同時，齊云山前五大客戶均為線下經銷商。報告期各期，前五大客戶貢獻收入占比分別為26.4%、29.9%、38.7%；同期，最大客戶銷售收入占比分別為7.5%、7.5%、22.9%。

從數據中可以看到，2024年齊云山營收同比增長37.2%，凈利潤實現了124.4%增長，凈利率從2023年的9.61%躍升至15.69%。

對于收入增長的原因，齊云山在招股書中表示：“該增加主要由于消費者對品牌的認可度提升令市場需求增加及我們經銷網絡的擴張（包括與客戶開展業務），線下經銷商數量由2022年底的140家增加至2024年底的199家。”

雖然招股書中未直接指出姓名，但種種跡象都表明，齊云山的第一大客戶為量販零食企業「鳴鳴很忙」。

隨著近幾年鳴鳴很忙的瘋狂擴張開店，僅合作一年，齊云山的銷售升至77999.5萬元，比后四名供應商加起來都多。

2022年至2024年，齊云山線上渠道產生的收入由2759萬元提高至3551萬元，但占總收入的比重由12.7%下降至10.4%。

2024年齊云山推廣費高達3763萬元，占收入的11.1%。對此齊云山解釋：“為在線下商店獲得優質貨架空間，需投入陳列費及推廣費刺激購買。”

趕上了零食量販渠道的風口，齊云山的業績加速，但重度依賴線下渠道對這家較傳統的企業來講并非是好事。

老牌企業的新考題

中國的零食行業大且高度分散。按2024財年零售額計，前五大及前十大公司合計分別占總市場份額的5.9%及10.4%。

果類零食市場格局同樣分散，按2024財年零售額計，齊云山食品在中國果類零食行業位列第九，僅占0.63%的市場份額。

但國內休閑零食賽道的市場規模超過2萬億，果類零食市場的市場規模預計將由2024年的995億元增至2029年的1510億元，復合年增長率為8.7%，超過中國零食市場平均預計增長率5.5%。

此次IPO，齊云山計劃將募資重點投向三方面：提升南酸棗食品產能45.5%至1.6萬噸，以緩解生產線滿負荷運轉的壓力；布局線上渠道，發力直播帶貨與社區團購；拓展華東、華中市場，進駐連鎖零食店與倉儲會員店。

對于齊云山而言，雖然已經是國內頭部南酸棗食品企業，但因賽道小眾，整體市場規模并不大，若僅憑南酸棗食品，很難闖出更大的市場。

灼識咨詢數據顯示，2019年，中國南酸棗食品市場規模為9.914億元，2024年增長至18.805億元，期間復合年增長率為13.7%，預計到2029年前將進一步增長至人民幣39.292億元，復合年增長率為15.9%。

雖然齊云山陸續開發了南酸棗軟糖、南酸棗凝、以及其他果蔬糕等產品。但這些新品類過去三年間合計貢獻的收入不到5000萬元，且收入占比下降，目前沒有一點“第二增長曲線”的潛力。

此外，南酸棗地域性較強，齊云山整體銷售區域集中在江西、湖南等五省，合計占比85%，全國化進程緩慢。

對比同樣從小眾賽道跑出的溜溜梅來說，其梅凍單品在2024年收入就超過4億元，占溜溜梅總營收四分之一，已成為超級單品，使得溜溜梅對梅干和西梅的依賴下降。

而且有意思的是，鳴鳴很忙也是溜溜梅的頭號客戶。如今，三只松鼠、溜溜梅、鳴鳴很忙也都齊聚港交所。

零食市場的競爭越來越白熱化，競賽也基本圍繞著成本控制、營銷流量、洞悉消費者三大核心能力展開，行業的“下半場”才剛剛開始。

齊云山是無數傳統企業的縮影，對于一個長期依靠成熟大單品和傳統模式運營的企業而言，未來需要解決的問題更難。

酸甜可口的南酸棗糕里藏著老企業的生存智慧，但零食行業的機會，并不是靠“產能”就可以驅動的，創新既要傳承也要打破。

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