萬億掌門人雷軍，扶不起凡客陳年

雷軍微博下的許愿池，成為了陳年又一次咸魚翻身的契機(jī)。

從去年11月開始，小米和雷軍就與衛(wèi)生巾產(chǎn)生了無法斬?cái)嗟募m葛。彼時(shí)，國內(nèi)多品牌被曝衛(wèi)生巾尺寸“集體縮水”、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)混亂。一向以性價(jià)比著稱的小米，成為消費(fèi)者的救命稻草。無數(shù)人跑到雷軍微博下，呼喊小米造衛(wèi)生巾。

315又添了一把柴。央視“3·15”晚會(huì)曝光衛(wèi)生巾、紙尿褲行業(yè)“翻新黑產(chǎn)鏈”，徒手分揀沾滿污漬的衛(wèi)生巾，煙頭、口罩混入原料粉碎加工，涉事企業(yè)甚至有百亞股份、穩(wěn)健醫(yī)療等上市公司。

面對滿懷期待的網(wǎng)友，小米并沒有動(dòng)搖。小米生態(tài)鏈總經(jīng)理陳波直言“衛(wèi)生巾真的做不了”。

但借著這股熱潮，殺出了個(gè)久違的名字——凡客。

陳年的最后稻草

3月18日下午，凡客創(chuàng)始人陳年在社交平臺表示，凡客有可能要做衛(wèi)生巾了，“很快就會(huì)上”。

這個(gè)消息需要配合小米的動(dòng)作來看。前一天陳波還信誓旦旦地表示不做，隨后又悄悄刪除了相關(guān)回應(yīng)。緊接著便是陳年透露要做衛(wèi)生巾，大有接棒小米成為衛(wèi)生巾行業(yè)救世主的勢頭。

凡客的做法有其緣由。已經(jīng)很少有人知道凡客這個(gè)品牌了，只有強(qiáng)化雷軍與陳年的關(guān)系，才能讓凡客接住“小米做衛(wèi)生巾”的流量，營造出“小米系公司下場做衛(wèi)生巾”的故事。

現(xiàn)階段，凡客為數(shù)不多的流量，幾乎都來源于雷軍。

小米Su 7取得巨大成功，伴隨年輕人追隨性價(jià)比消費(fèi)，雷軍的個(gè)人聲譽(yù)也迎來了巔峰期，帶貨能力在企業(yè)家中是獨(dú)一檔。去年4月18日，雷軍在直播中表示，“我穿的就是工程師平時(shí)穿的，凡客的T恤，凡客的牛仔褲，凡客的帆布鞋。因?yàn)槟菐啄觋惸陝?chuàng)業(yè)，我支持他，成了他沒拿工資的形象代言人。”

這次友情代言為凡客帶來了潑天的流量。雷軍直播當(dāng)天，“凡客誠品/VANCL服飾店”的直播觀看人次從1.5萬人變成18.7萬人。當(dāng)晚，陳年的直播從1萬人變?yōu)?4.6萬人，幾乎全是雷軍帶來的。

隨后雷軍的直播中，陳年怒刷“嘉年華”表示感謝，成為雷軍直播間的“榜一大哥”。

嘗到甜頭的陳年，開始頻繁與雷軍綁定。

去年9月，雷軍在視頻中曬出陳年寄來的衣服，并向網(wǎng)友介紹，“因?yàn)殛惸晔亲约旱母鐐儯赃@條帶貨視頻不算商單”。

今年2月，小米SU7 Ultra發(fā)布會(huì)，雷軍的咖色立領(lǐng)皮衣走紅，3月中旬，陳年在一條視頻中高調(diào)宣布，將上線雷軍同款皮衣的“平替版”。

再到如今，關(guān)聯(lián)雷軍評論區(qū)的衛(wèi)生巾話題。陳年已經(jīng)將凡客的咸魚翻身，與雷軍緊緊綁定。

這可能是最好的選擇。此前，陳年先后嘗試黑紅、蹭熱點(diǎn)等方式，無一例外都沒能起到效果。

2016年，陳年在參加脫口秀節(jié)目《惡毒梁歡秀》時(shí)，說出了“周杰倫就是垃圾”“穆旦應(yīng)該甩周杰倫幾十萬條街吧”等爭議性觀點(diǎn)。通常而言，黑紅也是紅，但陳年顯然選錯(cuò)了對象，周杰倫對立面的網(wǎng)友太少，很難得到支持。

2021年后，凡客誠品嘗試直播帶貨。陳年還曾出現(xiàn)在李國慶的直播間中合作賣貨，但收效甚微。

打“陳年雷軍情誼牌”成為最合理的選擇。

從合伙人到股東

雷軍與陳年都是1969年出生，兩人相識于金山，友情升溫始于2000年。

2000年，雷軍籌劃創(chuàng)辦卓越網(wǎng)，邀請陳年一同創(chuàng)業(yè)。陳年對卓越網(wǎng)的成功起到了關(guān)鍵作用，最經(jīng)典的戰(zhàn)役當(dāng)屬《大話西游》，陳年敏銳地感覺到了這部電影的價(jià)值，將其拿到了卓越網(wǎng)上售賣。

陳年在文學(xué)作品上的眼光促成了卓越網(wǎng)圖書大賣，會(huì)員飆升。2004年，亞馬遜進(jìn)入大陸市場，卓越網(wǎng)以7500萬美元的價(jià)格，賣身給了亞馬遜。

雷軍與陳年就此踏上了不同的創(chuàng)業(yè)路，雷軍做了小米，陳年2007年創(chuàng)辦凡客誠品。

在凡客誠品的潮起潮落中，雷軍自始至終都給予了巨大幫助。2014年，不斷擴(kuò)品的凡客遭遇了庫存積壓、債務(wù)壓力，雷軍幫助陳年拉來了投資，以個(gè)人投資者的身份參與了凡客的融資。這筆融資，金額高達(dá)1億美元，被定義為“Pre-IPO”輪次。如果沒有這比融資，凡客可能已經(jīng)倒在了哪一年。在凡客的新品發(fā)布會(huì)上，雷軍還親自為其站臺。

然而，雷軍并不能幫助凡客解決根本性的問題，凡客也沒能真正走到IPO。

2020年，雷軍卸任凡客系多家公司董事，外界以為雷軍將徹底退出凡客系。但知情人士表示，雷軍并未退出凡客，也沒有撤資賣股。

最新的動(dòng)態(tài)看，雷軍依然在不遺余力地為陳年站臺。

除了明線的融資、帶貨，雷軍似乎也幫助陳年扭轉(zhuǎn)了不少理念。在陳年的抖音中，他曾提到，“做品牌首先是產(chǎn)品，產(chǎn)品的性價(jià)比，不管是絕對的性價(jià)比還是相對的性價(jià)比，產(chǎn)品肯定是第一位的。我最希望用戶因?yàn)楫a(chǎn)品、服務(wù)、品質(zhì)記住凡客，而不是為情懷買單。”

這句話已經(jīng)像極了雷軍的口吻和理念。

陳年直言，雷軍穿著凡客的服裝直播給自己帶來了巨大流量。起初他認(rèn)為這種流量只是一時(shí)的熱點(diǎn)，但后來發(fā)現(xiàn)流量非常大，自己必須回到前線。“我的人生被雷總改變了，我必須對得起雷總帶來的流量”。

盡管雷軍一直給凡客超規(guī)格待遇，依然無法真正帶火凡客。

始于營銷，終于無可營銷

凡客的成功，很大程度上源于一次成功的營銷。

2010年，陳年突發(fā)奇想，簽下了韓寒作為凡客的代言人。凡客開始用80后彰顯個(gè)性。那一年，凡客體火遍網(wǎng)絡(luò)，成了全民的狂歡。鼎盛階段，凡客員工達(dá)到13000人，年銷售近40億。陳年喊出了2011年銷售額突破100億的豪言。

為此，陳年選擇擴(kuò)張。SKU一度增加到20萬個(gè)，頻道擴(kuò)充到500多個(gè)。然而，從一次成功的營銷、成功的單品，到綜合類電商，有著巨大的鴻溝，是驚險(xiǎn)的一躍。

一次營銷不足以帶動(dòng)全品類，凡客沒有借機(jī)建立清晰且獨(dú)有的品牌形象，終究沒有成功越過這道坎。

2014年，拿到新一輪融資的陳年，選擇重新回歸單品。彼時(shí)的發(fā)布會(huì)，陳年用深情的發(fā)言，闡述了對于T恤的情懷，以及對過往創(chuàng)業(yè)路的反思。這次營銷引起了不小的轟動(dòng)，但同樣沒有為凡客塑造出獨(dú)特的品牌形象。

周杰倫事件，是凡客陷入誤區(qū)的一次嘗試。流量并不是以犧牲品牌為代價(jià)，通過爭議性話題來獲得流量，最終的結(jié)果是觸到了年輕消費(fèi)群體的“逆鱗”，凡客誠品的品牌形象暴跌。

這10年間，凡客不斷沉淪。一度以文化商人自居的陳年，最終無奈像很多創(chuàng)業(yè)者一樣，親自下場帶貨。

究其根本，凡客沒有憑借成功的營銷建立品牌認(rèn)知。凡客始終是營銷主導(dǎo)，而非品牌主導(dǎo)，性價(jià)比、品質(zhì)、設(shè)計(jì)語言等獨(dú)特性都不夠清晰，這與小米的品牌認(rèn)知有顯著差異。

對劣質(zhì)衛(wèi)生巾的強(qiáng)烈不安，或許是陳年和凡客最后一根救命稻草。

中研產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，中國衛(wèi)生巾市場滲透率已超90%，接近發(fā)達(dá)國家水平，但人均年消費(fèi)量(約120片)仍低于日本(180片)等國家，顯示存量市場的升級潛力。

事實(shí)上，最近幾年關(guān)于衛(wèi)生巾的安全與普及時(shí)不時(shí)成為社會(huì)輿論的焦點(diǎn)。生產(chǎn)格子衫、T恤的凡客，涉足相關(guān)產(chǎn)業(yè)的確是極為順暢的動(dòng)作。

按照公開數(shù)據(jù)，衛(wèi)生巾行業(yè)平均毛利率達(dá)45%，但凈利率不足10%，國內(nèi)衛(wèi)生巾市場規(guī)模超千億元。凡客或許可以只通過這一個(gè)單品，創(chuàng)造數(shù)億元甚至數(shù)十億元的收入。

只不過，從陳年的動(dòng)作看，營銷依然大于對品牌的塑造。凡客之所以還能引起關(guān)注，更多是借助雷軍和小米的影響力，身處飽和競爭的市場，凡客需要更獨(dú)特的設(shè)計(jì)語言和產(chǎn)品理念。相比小米涉足的科技領(lǐng)域，在沒有太多技術(shù)難度的情況下，凡客很難真正在衛(wèi)生巾市場的爭奪中有所斬獲。

通過現(xiàn)象級營銷出圈的凡客，巔峰期注定停留在了那一刻。