車企讓供應商降本10%背后，是企業必須要過的檻——磋商機制

這兩天，很多人在討論關于比亞迪要求供應商明年降價10%的郵件，大家第一反應出奇的一致——這是行業內卷到要卷死的節奏。

真是這樣嗎？

@紫竹商業評論 認為，這件事背后，反應的是商業文明程度目前所欠缺的商業磋商機制，本來應該是商業領域自古就有，但是，目前在大多數人心目中是缺失的。

據21世紀經濟報道，11月27日，一封有關比亞迪乘用車要求供應商降價的郵件在網絡上廣泛流傳。郵件中，比亞迪對供應商所供貨產品提出要求：從2025年1月1日起降價10%。尤其引人注意。

這封郵件旋即引起多方口誅筆伐——中國式商業模式，終端低價競爭，壓榨產業鏈……

其實，這是最淺顯的角度，說的沒錯，但除此之外，還有一點那就是，很多人沒有看到我們目前的商業環境中，缺失的部分——磋商機制。

當天，可能因為輿情兇猛，比亞迪集團品牌及公關處總經理李云飛在微博發文解釋：“與供應商的年度議價，是汽車行業的慣例。我們基于規模化大量采購，對供應商提出降價目標，非強制要求，大家可協商推進。”

其實，正常商業市場本該是這樣的，需求方大，就有話語權，提出采購價格，供貨方感覺能接受，就簽合同，如果不能接受還想繼續做供貨商，就要積極和甲方磋商談判，雙方實在達不成協議，就不合作了唄。

但我們目前的商業文化是什么：

乙方努力成為甲方供應商，之后，就永遠是鐵飯碗了。只要你這個企業需要采購，就應該按這次的合同價，你單方面發函，就是通知我必須降價10%，我堅決不能接受。

目前，只看到一個隱去署名的供應商發文，不過，雖然從行文看，根本沒有談判策略，只是在扣帽子，但這其實是個好現象，至少可以為接下來的談判造勢。

明眼人都看得出來，確實是行業內卷，如果商品價格不能漲（無論是供應商還是終端商家，漲家就會失去市場機會），那剩下的就是卷成本，人力成本、場地成本等等都在上漲，剩下的就是讓供應商降本了，還有，就是用免費或極端便宜的人力成本，當然，金融成本上面能做到文章也很多，比如，通過供應鏈金融拉長賬期，占用供應商資金借雞下蛋，第一時間款不讓下游占便宜……

那么，一個大企業的成熟產品批量生產后，成本會會大幅降低，企業有了護城河，脫離內卷漩渦，利潤會增加，是不是應該照應一下供應商小弟，自己少賺點？不可能，這不符合商業文明，甲方企業賺錢再多，也不是用來給供應商撒錢的，除非，供應商是自己的關聯企業，左手倒右手，而且那也不符合商業原則。

打個特別簡單的比喻，我去飯店吃飯，直接問：我要3元采購一碗面。老板說，我們這里一碗面9元。此時，如果我是正常人，我的選擇是什么？要么走，要么討價還價，用我的理由，說服老板讓我3元錢采購一碗面。

當然，供應商和我去飯店買面不一樣，尤其是有前期投資、有員工要養的企業，一下子失去這個大客戶，可能都沒法活下去了，所以，此刻的做法是積極磋商，同時趕緊做內部降本增效或者產品創新，以及——盡力找其他甲方，畢竟商場無情，只要你供應的貨品不是不可替代的，就可能隨時被淘汰。說到這，感嘆一句，現在的中小企業老板真難啊。

另外，還要說一句，比亞迪這樣給供應商發郵件，把降本10%的目標說到明面上，也側面證明，這里面很難有貓膩，很難有操作空間（比如送禮找人兒），這樣的甲方，挺干凈的，適合那些想干凈做生意的乙方們。