大開發大增量大發展！這位“老將” 為天門粵海殺出一條陽光大道

眾所周知，湖北草魚顆粒料市場對于眾多料企而言，好比那丟之不舍但又食之無味的“雞肋”，加上2022年豆粕、菜粕等各種飼料原料價格暴漲，以及受全國疫情影響魚價始終徘徊在養殖成本線上，讓產業鏈上的養殖戶、經銷商、企業都倍感壓力。

面對這一雞肋市場，大部分飼料企業進退兩難，有些只能無奈調整飼料配方以降低經營成本，但有這么一家企業雖然初來乍到，卻從“雞肋”中發現市場先機，并成就一番能夠撼動行業變革的大作為。他就是天門粵海飼料有限公司（簡稱“天門粵?！保?。

天門粵海飼料有限公司

天門粵海于2018年正式投產，在落成至今短短四年期間，能夠迅速在湖北這一傳統養殖區中占有一席之地，并成為業界公認的2022年闖出的一匹黑馬，除了粵海人對產品質量的匠心精神之外，還離不開其現任總經理李鵬的眼光如炬以及對行業形勢的精準把控。

據悉，他扎根水產飼料行業近二十年，2021年調任過來之后，經過一段時間的市場走訪與摸排，便立馬提出聚焦“三條魚，一條蝦”的市場策略，且決定在以低價顆粒料為代表的新洲市場開設粵海村水產科技服務站，并大力推廣粵海草魚膨化料。

經過粵海團隊的不懈努力，僅用一年多時間就讓粵海草魚膨化料大幅度增長，在新洲區域比2021年同期翻了6倍，挺進行業第一梯隊，可見他眼光的“毒辣”之處。日前，本刊采訪到了這位馳騁沙場，身經百戰的“老將”，請他為我們講述天門粵海實現彎道超車的精彩故事。

天門粵海飼料有限公司總經理李鵬

膨化料占比從20%暴增60%，

助力湖北水產養殖轉型升級

當代水產：2022年即將翻篇，2022年也是您接管天門粵海的第二年，能否先請您介紹一下天門粵海過去一年的市場表現？

李鵬：廣東粵海飼料集團是做高檔料、特種料起家的企業，這兩年我們以“質量”為主導，鄭石軒董事長也提出2022年是粵海的質量年，要在原先基礎上再次全面提升質量，并對各飼料子公司做出了“先做好質量，再上量”的要求指示?；浐Ｉ舷露箭R心協力地為這一目標而奮斗，從飼料產品配方調整，到原料的采購及儲存，從各個方面和環節都去關注質量。

在2022年原料價格全面攀升的大環境之下，粵海飼料產品在質量上的表現尤為突出，年底驗收養殖效果時可以說是喜報連連，以目前收集到的數據來看是非常亮眼的，各個品種的表現都能在行業排行前列，例如草魚膨化料做到噸產1400斤以上，顆粒料也能達到噸產1100斤左右，遠遠高于市場平均水平，得到了廣大客戶的認可和信賴。

天門粵海草魚客戶大豐收

然而，受極端高溫天氣以及飼料價格暴漲的影響，再加上草魚、黃顙魚等魚價行情持續低迷，2022年養殖戶的投料積極性不高，整個華中市場是在掉量的，特別是價格相對較高的高檔膨化料。而2022年天門粵海膨化料卻能逆勢增長近20%，目前膨化料銷量占到全年銷量的60%以上，企業進入更加良性的發展軌道上。

當代水產：華中地區水利資源豐富，養殖品種多樣化，天門粵海主要聚焦“三條魚，一條蝦”，2022年在哪些品種或區域市場上的表現是可圈可點的？

李鵬：首先，值得一提的就是草魚市場，用粵海膨化料養出來的效果相當驚艷，噸產高，效益好，遠遠超過市面上普遍在用的顆粒料效果。我們2022年花費大量人力物力，在新洲汪集設立了粵海村水產科技服務站，以推廣膨化料為主要目標，不銷售一顆顆粒料，樹立優質標桿戶，打造“苗種+飼料+動保+技術指導”全方位服務體系，引導市場逐步替代顆粒料。

通過這兩年的不懈努力，我們在新洲市場的膨化料銷量增長了6倍，明年還將給予更大的期望，計劃突破10000噸級大關。膨化料代表著先進生產力，是未來行業的發展趨勢，湖北也不例外，只是發展相對慢一些，我相信，今后膨化料的市場占比一定會越來越大。

天門粵海新洲服務營銷團隊

其次，我們2022年在叉尾鮰這條魚上同樣表現優異，叉尾料同比增長145.84%，尤其是在天門和鐘祥兩大產區都有明顯增長，飼料產品銷售以叉尾膨化料為主體。

這些年，湖北叉尾養殖規模逐年擴增，養殖群體也越來越穩定，養殖模式更傾向于規?；?、專業化、集約化養殖，公司附近就有上萬畝的養殖基地。因此針對這部分客戶，我們會為他們量身打造產品，即2022年新推出的“鉑金版叉尾膨化料”，其配方設計原理是從這條魚本身出發，讓叉尾的生長性能得到最佳體現。叉尾將是我們未來三五年內都會重點關注的品種。

最后，在小龍蝦板塊上，由于2022年行情好，稻蝦養殖戶90%以上賺錢，投料積極性也很高，而我們2022年龍蝦料的銷售也取得了10%以上的增長，并實現“零”投訴。

“大開發，大增量、大發展”，

2023年甩開臂膀加油干！

當代水產：2022年在原料暴漲、疫情封控、魚價低迷等諸多不利因素影響下，天門粵海還能保持銷量逆勢增長，您覺得是基于哪些方面的積累與努力？

李鵬：天門粵海這兩年在諸多方面都有極大的發展和提升，第一，在團隊方面，從2021年到2022年我們建立了營銷人員的培養機制，每個月都會定期開展專業技能培訓，從最基礎的測水、辨別藻相、解剖樣本、診斷魚病等方面入手，再到熟練運用粵海動保產品方案，兩年下來我們團隊的專業性更強，不僅會銷售，還能掌握專業的水產技能，更加關注塘頭一線服務；

第二，在產品方面，以前在產品定位上是價格占主導，客戶也一味關心價格，卻忽略了飼料的本質所在，所以2022年我們調整了產品策略，取消了過去占60%的顆粒料產品，取而代之的是全新升級版顆粒料，如“草魚三段料”，在草魚不同生長關鍵階段對應不同產品，確保使用效果最大化，并取得客戶的認可，同時其他新品也在陸續推出，如鉑金版系列膨化料；

粵?？蛻麴B出的大草魚

第三，在售后服務方面，我認為服務是產品質量和效果最大化發揮的前提，只有關注服務，提高服務水平，才能讓我們產品的質量得以充分體現。我們每位業務員都要設立至少一名標桿戶，每個月對標桿戶的拜訪次數也有硬性要求，必須定期打樣查看及跟蹤魚的肥滿度、健康度等，并能給予一些比較精準的養殖指導和建議，確保他們能夠養殖成功。

尤其是2022年天氣特別異常，高溫持續時間長，水溫一度高達37℃。在這一惡劣環境下，我們推薦搭配使用“魚壯樂”動保新品，能夠有效提高魚體的飼料吸收轉化率，讓魚安全順利度夏，2022年使用過的客戶反映存塘魚的傷亡率大幅下降。

當代水產：展望2023年，天門粵海制定了哪些發展目標？

李鵬：經過這兩年的市場鋪墊，明年將是天門粵海爆發式發展的元年，目標就是“大開發，大增量、大發展”?，F在國家對疫情防控全面放開，社會經濟逐步復蘇，向好發展，對水產行業將會起到正向作用，飼料原料行情也處于回落態勢，明年飼料價格有望恢復到以往水平。

基于這些利好因素疊加影響，我對明年的行業發展形勢比較看好。明年我們的核心還是會放在草魚膨化料上，繼續擴大目前取得的戰果，把膨化料的銷量進一步提升，讓更多客戶享受到膨化料的實惠和效果；另外，明年還會積極布局叉尾、黃顙魚、加州鱸、小龍蝦等市場。

天門粵海技術服務團隊正在打樣檢查

當代水產：新的一年即將到來，您能否對天門粵海團隊及行業說幾句新年寄語？

李鵬：從2019年到2022年的這三年以來，各行各業都面臨著巨大沖擊，包括我們的水產養殖和飼料行業，大家都過得異常艱辛，不過隨著疫情的放開，國務院“新十條”政策的落實，我們看到非常大的轉機和希望。我想對團隊說的話就是：我們要甩開臂膀，加油干！把這三年落下的東西都爭取拿回來，毫無顧忌，使勁往前沖吧。

天門粵海新洲區域業務員和養殖戶合影